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1.案件來源：陌開

2.客戶背景： 88年次一般行政工作的女性

3.耕耘期間： 半年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

透過網站招募認識，有談過第一次面試，後來他選擇家裡附近的工作，透過保費變貴讓她在意問題，主動給我看保單，之前的保險都是媽媽買的，有姐姐們跟他們感情很好。

之前保檢完有幫她做缺口補足，原本額度都想買到很高，後面回去跟家人討論後，很多都想刪掉，家人認為不用花這麼多錢在保險上面（所以我判斷決策者有可能是家人）

因為住家裡花很少錢，所以存款有大概幾十萬，都放在銀行裡面，每個月大概也都有兩萬多是剩下來的，每個月會撥點錢到ETF，不過是姐姐叫他這樣做他就投，但是自己也都沒有去了解標的那些。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

重大傷病（100萬）還本型、壽險主約（5萬）+意外住院（1000）+意外身故（200萬）+醫療實支（計劃一）

7.想要促約的方案是?

月配息商品（解決醫療保費，提升現金流）

8.業務員目前洽談的狀況？

已經發過一次月配息，包含跟她講解標的的選擇、給她看其他人每個月配息的紀錄，給客戶的概念是，可以讓月配息出來的錢，讓客戶在我這邊買的保險費不用自己繳，上次聽完他是認同的，不過最後的結論是想要自己回去查標的，不想馬上做決定。

後面訊息詢問，大概過了幾個禮拜後客戶也沒有去查標的，是我後續再約他見面一次，她才想起來要去查。

9.洽談卡關的問題點？

50萬是一大筆錢，所以客戶不太敢馬上下決定，要自己回去查標的跟其他資料（之前買醫療險就是後續看了很多網路上的資料，查完列了很多問題，加上家人的建議，都很容易影響到他的想法）

擔心客戶又會因為其他人影響到想法。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

我想詢問老師，如果這位客戶是喜歡想很多問題又需要跟家人討論的話，我要怎麼引導到讓他自己去做決定？

再來如果這個是一大筆錢，加上我跟客戶是陌生認識的，那他的存款之前是放著沒有特別要幹嘛，我可以如何增加他的信任度，讓他更認同錢要放大，不然會很可惜，而且願意把錢放在我這裡？

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好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

很高興，妳可以很快提問了，這是妳願意將妳的成功，建立在與我合作的基礎上。

調動我的大腦，與我的顧問團隊，一起幫你洞察問題與提供解決方案，這將使妳的行動更精準、高效。

我看這個案子，妳現在最需要調整的，不是月配息商品怎麼說，也不是要再補強多少信任感，而是要先重新判斷：這位客戶到底有沒有能力自己做財務決策？

妳現在看到的是，客戶聽完月配息之後是認同的，也願意回去查標的，但最後沒有馬上做決定。

妳可能會直覺認為：「她是不是不夠信任我？是不是我講得還不夠清楚？是不是要讓她更相信我，她才願意把錢放我這裡？」

但我認為，這樣判斷不太準。

從妳提供的資料來看，這位客戶過去的保險是媽媽買的，跟姐姐們感情很好；之前妳幫她做保單缺口補足時，她原本額度都想買到很高，但回去跟家人討論後，很多又想刪掉，家人也認為不用花這麼多錢在保險上。

妳自己也判斷，決策者有可能是家人。

這裡的重點不是「家人干涉」，而是這位客戶目前的決策模式，很可能是：自己先有感覺，回家被家人影響，最後又退回原點。

所以，這個案子的核心不是「如何讓她相信妳」，而是：

如何協助她建立自己的判斷標準，讓她不要每一次都把人生財務決策交給別人決定。畢竟像妳這麼勇敢、有主見的年輕人不多。

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一、這個案子的核心判斷

觀察到的現象	表面看起來	更深層的問題	妳應該調整的方向
客戶聽完月配息後認同	商品有打中需求	認同不等於能決策	不急著促約，先確認她怎麼做決定
客戶想回去查標的	她很謹慎	可能只是延後承擔決策壓力	不要只補資料，要補判斷框架
幾週後沒有查標的	她忘記了	需求不夠強烈，決策動機不足	要讓她看見不處理的代價。
過去保險由媽媽購買	家庭很照顧她	她習慣接受安排，不一定習慣自主判斷	要引導她從被安排者變成決策者
ETF是姐姐叫她買	她有理財行為	但不代表她有理財認知	不能只談商品，要談金錢配置邏輯
家人一討論就刪保障	家人很關心她	家人意見會改變她原本判斷	必須處理決策結構，不只是處理客戶本人

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二、妳目前最大的盲點

妳現在的盲點，是把這個案子看成「信任不足」。

但我認為：

客戶願意把保單拿給妳看，願意聽妳講解標的，願意看別人每月配息紀錄，這代表妳有取得基本對方對你的信任。

問題是，她可能還沒有能力把「我覺得不錯」變成「我願意負責任地做決定」。

這兩件事差很多。

未來，妳在「成交提問力」的課程中，妳會學到，如何運用有效的提問技術，讓客戶自己說出「強烈的需求」只要需求夠強烈，自然就不能等待。

不能等待的代價，就是付費，交換解決方案。

方案就是妳想賣的商品。

很多業務員會誤以為，只要客戶點頭、說有道理、覺得商品不錯，就代表快成交了。

但事實上，對這類客戶來說，點頭只是「當下理解」，不是「當下決定」。

妳要看懂她的心理結構：

她不是完全沒錢。
她有幾十萬存款放在銀行，每個月也有兩萬多可以剩下來；她也不是完全沒有投資行為，每個月會幾千元到ETF。
可是這個ETF不是她自己研究後決定，而是姐姐叫她這樣做，她就投，自己並沒有了解標的。

這代表她的問題不是沒有資源，而是沒有主控權。

她不是沒有做理財，而是沒有真正理解自己為什麼這樣配置。

所以妳如果只是一直強調「月配息很好」、「可以解決醫療保費」、「可以提升現金流」，她當下可能認同，但回去之後，家人一句「不用花這麼多錢」、「不要亂投資」、「放銀行比較安全」，她很可能又退回去。

針對這種問題，未來妳也會在課堂上學會「解鈴還須繫鈴人」運用「框架塑造」去解開當事人，還有家人拒絕的問題。

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三、這個案子不能急著促約

妳現在想促約的方案，是月配息商品，訴求是讓月配息出來的錢，去處理她在妳這邊買的保險費，讓她不用自己繳。

這個概念本身不是不能談，而且她上次聽完也是認同的。

但問題是：
她認同的是概念，還不是決定。

如果一個客戶沒有自己的判斷標準，妳越快推進，她越容易回去問別人。

而她一旦回去問別人，妳就不在現場，妳也無法掌握家人是用什麼角度理解這件事。

家人可能不會完整理解妳說的現金流邏輯，也不一定知道她現在的保障缺口、保費壓力、資金放銀行的機會成本。

他們很可能只看到一件事：「妳又要拿錢去買東西？」

這樣一來，妳前面談得再好，後面也容易被推翻。

所以，下一次見面，妳的目標不應該設定為「我要成交月配息」，而要設定為：

我要幫她建立一套屬於她自己的財務判斷標準。

只要這個標準沒有建立，成交就算發生，也不穩。
只要這個標準建立起來，後面不管是保險、ETF、銀行存款、月配息，她才有能力自己比較。

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四、下一次談話的主軸

妳下一次不要急著說商品，而是要先把她的錢分層。

妳可以從三個方向引導她思考：

金錢層次	要釐清的問題	目的
緊急預備金	多少錢一定要放銀行，不能動？	讓她知道安全感不是全部錢都放銀行
中期規劃金	未來3到5年有沒有買車、搬家、進修、家庭支出？	避免把短期會用到的錢放錯位置
長期現金流	有沒有一筆錢是暫時不用、但希望產生效益？	才能合理討論月配息或其他工具

妳要讓她知道，財務規劃不是問「哪個商品最好」，而是問「這筆錢的任務是什麼」。

・如果一筆錢是半年內可能用到的，那就不應該承擔波動。
・如果一筆錢是長期不用的，全部放銀行也不一定是最好的安排。
・如果每個月有固定結餘，那就要思考，這些結餘是要繼續被動放著，還是開始變成能幫自己分擔保費與生活壓力的現金流。

這樣談，她才會從「聽商品」轉成「思考自己的錢」。

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五、妳要處理的不是家人，而是她面對家人的能力

這個案子最關鍵的一點，是妳不要把家人當敵人。

很多業務員一聽到「我要回去跟家人討論」，心裡就會覺得麻煩，甚至會想辦法讓客戶不要問家人。

這樣想，格局就小了。

真正的顧問不是阻止客戶問家人，而是幫客戶具備回去跟家人溝通的能力。

妳要幫她整理出三個問題：

第一，這筆錢現在放銀行，解決了什麼？沒有解決什麼？
第二，妳每個月保費與現金流壓力，誰要幫妳負責？
第三，妳要不要開始學會為自己的財務安排做判斷？

當她能回答這三個問題，她回去跟家人討論時，就不是只有一句：「業務員跟我說這個很好。」

而是能說：「我有把錢分成緊急預備金、中期要用的錢、長期可以配置的錢，這次只討論其中一部分，不是全部拿去冒險。」

這樣家人的反對力道才會下降。

當對方認同之後，擔心對方說不清楚，那妳提出邀請，讓妳跟客戶一起回去溝通，這樣妳也能知道客戶是真的認同，家人理解之後，拒絕的阻力自然也會小很多。

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六、妳是否調整妳的市場定位

在「人脈連結力」課程中，你會聽到我說「定位決定地位；地位決定價位。」

若一開始妳的定位是業務，跟你現在定位是顧問，那妳的行動就會不一樣。

業務角色，妳會想：「我要怎麼讓她買？」

顧問角色，妳要想的是：「我要怎麼讓她看懂自己的財務決策模式？」

這兩個定位，會帶來完全不同的談法。

業務員急著展示商品價值；
顧問會先釐清客戶的決策結構。

業務員會怕家人反對；
顧問會幫客戶準備面對家人時的判斷邏輯，再向家人說明。

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七、下一步妳要怎麼做？

這個客戶是陌生開發來的，雖然妳已經經營半年，也做過保單檢視與月配息說明，
但本質上，妳們的信任深度還沒有到「她可以直接把重大財務決策交給妳協助判斷」的程度。

所以妳下一步不要急著成交，而是要設計一個「降低壓力、重新釐清、建立標準」的見面流程。

妳可以分成四個步驟來做。

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第一步：先用低壓理由重新約見面

妳不要用「我再跟妳說一次月配息」來約，因為這樣客戶會覺得妳又要推她做決定。

妳可以改用「幫她整理財務配置邏輯」的角度。

妳可以這樣說：

「上次我們有聊到月配息，妳說想回去查標的，我覺得這樣很正常，因為這畢竟跟妳的錢有關。
只是我後來想了一下，與其單看一個商品，不如我幫妳把妳現在的錢分成幾個用途，妳會比較清楚哪些錢該放銀行、哪些錢可以做長期配置、哪些錢需要保留彈性。
這樣妳之後不管是問家人，或自己查資料，都會比較有判斷標準。」

這樣約的目的，不是推商品，而是把見面理由從「我要成交妳」改成「我要幫妳建立判斷標準」。

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第二步：見面時先做「金錢用途分類」

見面後，不要一開始就拿商品資料，也不要問她「妳查得怎麼樣」。

因為她很可能沒查，妳一問，她會尷尬，也容易進入防衛。

妳要先帶她整理錢的用途。

可以畫一張簡單表格給她看：

錢的類型	功能	適合放哪裡	妳目前的狀況
緊急預備金	生病、失業、家裡臨時支出	銀行活存或定存	需要先確認金額
3年內會用的錢	旅遊、買車、搬家、進修	低波動、高流動性工具	需要先確認用途
3年以上不用的錢	長期累積、創造現金流	可討論配置型工具	才有討論月配息空間
每月結餘	每月剩下的兩萬多	可分配成保障、投資、現金流	需要建立固定規則

妳要讓她明白：
不是所有錢都要拿去配置，也不是所有錢都只能放銀行。
重點是每一筆錢要先有任務。

這一步做完，妳才有資格談後面的商品。

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第三步：確認她的「決策結構」

這是這個案子的關鍵。

妳一定要知道，她是自己能決定，還是每次都要回家問媽媽或姐姐。

但妳不能直接問：「妳是不是都聽家人的？」
這樣會讓她不舒服。

妳可以用比較中性的方式問：

「我發現妳很重視家人的意見，這其實很好，代表妳做決定不是衝動型的人。那我想了解一下，像保險、ETF、存款這些財務決定，通常是妳自己先判斷，再跟家人討論；還是家人意見會直接影響妳最後的決定？」

這個問題很重要。

如果她說：「我會聽家人的。」

妳就不要再只對她一個人說明，妳要開始思考是否需要讓她帶家人一起聽，或至少幫她整理一份她能帶回家溝通的重點。

如果她說：「我自己可以決定。」

那妳就要進一步確認：

「那如果妳自己覺得合理，但家人覺得不用，妳通常會怎麼處理？」

這句話可以測出她到底是真的能決定，還是只是嘴巴說可以。

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第四步：給她一份「回家討論用摘要」

這類客戶最怕的是，現場聽懂，回家講不清楚。

她一講不清楚，家人就容易反對；家人一反對，她就退回來。

所以妳不能只讓她帶商品DM回家，妳要讓她帶「判斷邏輯」回家。

妳可以整理成一頁紙，內容不要複雜，只寫三件事：

主題	要讓家人理解的重點
不是把全部存款拿去配置	緊急預備金會保留在銀行
不是為了投資而投資	是為了讓部分閒置資金產生現金流
不是取代原本保障	是讓未來保費支出有一個現金流來源

這一頁紙的作用，是幫她面對家人時，不會只說：「業務員說這個很好。」

而是能說出：「我這次不是亂買，而是先把錢分類，再討論其中一部分是否可以提高效益。」

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第五步：設定下一次承諾，不要只說「妳再想想」

這個客戶如果妳最後只說「妳回去想想」，她大機率又會拖延。

所以妳要給她一個很小、但明確的下一步承諾。

不是承諾成交，而是承諾完成判斷。

妳可以這樣收尾：

「今天先不急著決定規劃，我希望妳先做一件事就好。
妳回去跟家人討論時，不是問他們『我要不要買』，
而是問三個問題：
第一，妳們覺得我保留多少錢在銀行才安心？
第二，超過安全金額以外的錢，要不要讓它有更好的用途？
第三，如果每年保費都要自己繳，未來要不要建立一個可以分擔保費的現金流來源？
我們下次見面，就針對這三個答案來整理。」

這樣妳就不會把壓力放在「買不買」，而是讓她往「建立標準」前進。

對方願意的話，我認為妳去溝通，會更棒！

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總結來說

這個陌生開發客戶，下一步不是強攻成交，而是要做五件事：

步驟	妳要做的事	目的
1	用低壓理由重新約見面	降低她對推銷的防衛
2	幫她做金錢用途分類	建立財務判斷標準
3	確認她的決策結構	判斷家人是否是實質決策者
4	給她回家討論摘要	降低家人反對與誤解
5	設定小承諾	避免她再次拖延

妳要記住，這個案子的重點不是讓她這一次就買，

而是讓她第一次開始學會：
她的錢，不該只是媽媽幫她買、姐姐叫她投、家人說不用，她就退回去。

妳只要能讓她開始建立自己的判斷力，後面的成交才會穩。

以上建議妳消化一下，哪裡不懂，再提出，我再給你建議與方法。

雷龍式銷售 ｜黃國華

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