---

---

---

1.案件來源：服務件

2.客戶背景：

73歲女性，退休人員（早期為公司財務相關），目前跟先生同住，兒子軍人已婚、女兒已婚他國，

客戶本身購買持有+繼承家人的不動產跟土地，不同縣市數量5筆以上，

手上存款也不少（定存為主），早期相對保守，不做投資。

3.耕耘期間：2年左右

4.客戶參加過單位什麼活動？

／朱家棟老師稅務講座

／公司健康講座1次

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

／預留税源講座，有參加2次

／單位健康講座1次

／年節拜訪、媽媽節拜訪、停售商品拜訪

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

／早期（20幾年前）跟前輩購買儲蓄險或年金險（一半已解約贖回）

／近期購買月配息商品，對月領利息滿意

7.想要促約的方案是?

／億美利，3年期，做預留税源規劃（已提供建議書）

8.業務員目前洽談的狀況？

／客戶同意參考看看，要想一下～還要跟老公商量看看

9.洽談卡關的問題點？

／客戶說：

(1) 之前跟先生提，對方說可能兒子想在住家附近另外買房子～想說父母搬過去就近照顧～可能要媽媽贊助一下$（目前觀望中，無空屋）

(2) 手上美金怕不夠，未來若需要動用，怕會很緊

(3) 即使有處理手上房地產的意願，但不是一下子就能找到買家～

(4) 不想太麻煩，太傷腦筋～或者乾脆不管，未來直接給孩子繼承跟處理（繳稅）

10.業務員要問老師的問題是什麼?

／客戶有意願預留税源，也瞭解到未來遺產稅的課稅問題～

但是目前一直都少臨門一腳（簽約✍️）

以上，謝謝您(謝謝)

---

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

妳這個案子，我認為：不要太快把它定義成「客戶少臨門一腳」的成交問題。

因為從妳提供的資料來看，客戶不是完全沒有意願，也不是完全不懂預留稅源的重要性。

她已經參加過預留稅源講座，也了解未來遺產稅的課稅問題，甚至也願意參考億美利三年期的建議書。

可是她遲遲沒有簽約，真正卡住的不是「認知不足」，而是家庭資產用途尚未排序，資金安全感還沒有被確認。

換句話說，妳現在不是缺一句更有力的促約話術，而是需要協助客戶把「未來稅務問題」和「現在資金不確定」放在同一張資產地圖裡重新整理。

因為只要客戶心裡還覺得：「我這筆錢未來可能會用到」、「兒子可能需要我支援」、「房地產不一定能馬上賣掉」、「美金如果動用會不會太緊」，她就不會只因為單純只知道遺產稅問題而立刻跟妳簽約。

---

妳要先看懂，客戶現在不是單純拒絕商品，而是在拒絕「失去彈性」。

還記得嗎？我常說「表象不是真相」。

客戶表達	表面意思（表象）	深層顧慮（真相）	對成交的影響
兒子可能買房，要媽媽贊助	家庭可能有資金需求	擔心錢先規劃後，孩子要用時不夠	不敢把資金鎖死
手上美金怕不夠	未來可能需要動用	擔心流動性不足	對保費支出有壓力
房地產不易找到買家	資產變現不確定	擔心有資產但短期無現金	更重視現金彈性
不想太麻煩、乾脆給孩子處理	決策疲乏	不想面對複雜資產安排	延後決策、拖延簽約

所以，這一案妳如果繼續強調「預留稅源很重要」、「遺產稅未來會發生」、「現在做比較好」，客戶未必會反對，但她可能還是會說：「我再想想。」

因為妳說的是未來風險，而她心裡卡的是現在資金安排。

兩邊沒有接上，成交就會一直差一步。

妳要把自己的角色從「推億美利的人」拉高成「協助她整理家庭資產順序的人」這是顧問型銷售很重要的差別。

---

推銷員會急著問：「那這個方案妳要不要做？」

顧問會先問：「妳現在手上的資產，哪些是一定要留給自己用？哪些可能支援孩子？哪些未來會變成稅務問題？哪些資產雖然很多，但變現速度很慢？」

當客戶被妳帶著整理清楚，她才會覺得這不是又買一張保單，而是在幫她降低未來家庭資產移轉的混亂。

---

這個案子我會分成四個層次來看。

層次	目前狀況	妳要避免	妳要轉向
認知層	客戶知道遺產稅問題	重複教育稅務重要性	確認她認知到什麼程度
資金層	擔心美金與孩子買房需求	直接要求她挪資金	先整理資金用途排序
家庭層	需要跟先生商量	只對客戶單點推進	協助她形成可與先生討論的邏輯
決策層	不想麻煩、想拖給孩子	急著逼近成交	讓她看見不處理的代價

這裡有一個關鍵盲點：妳不能把「客戶有意願」等同於「客戶已經準備好購買」。

她有意願預留稅源，只代表她知道這件事有道理；但她願不願意現在做，還取決於她是否確認這筆錢不會影響家庭其他用途。

尤其她已經提到「還要跟老公商量看看」，這代表先生不是局外人，而是決策關係人。

如果妳沒有處理先生這一關，客戶回家很可能只會簡單說：「業務員建議我做一個預留稅源的規劃。」

先生可能馬上回：「現在兒子可能要買房，房子也還沒處理，幹嘛那麼急？」

這樣案子自然又回到原點。

所以妳下一步不是只想怎麼跟客戶促約，而是要協助客戶整理一套她能帶回家溝通的說法。

---

妳可以把接下來的談話方向，從「要不要簽」改成「我們先把錢分清楚」。

要釐清的問題	問題目的	顧問價值
兒子買房是確定還是假設？	區分真需求與假設性擔心	避免客戶被不確定事件卡住
需要贊助多少？何時需要？	釐清資金規模與時間點	判斷是否真的影響規劃
美金未來主要用途是什麼？	確認流動性安全感	找出可動用與不可動用資金
房地產是否已有處理順序？	釐清變現可能性	讓稅源需求更具體
若不處理，孩子未來要面對什麼？	讓客戶看見延後成本	從逃避轉向負責任安排

這些問題不是為了逼她，而是為了讓她自己看見：她現在說的「再想想」，其實不是一個決策，而是一種延後面對。

延後本身沒有錯，但如果延後的結果是未來讓孩子在沒有準備的情況下處理稅務與房地產，那這就不是輕鬆，而是把麻煩留到下一代。

不過，這裡妳要注意語氣，還記得嗎？

我說「語意不如語氣」妳說的再專業，語氣不對了，語意也可能被誤解。

客戶73歲，過去做財務相關，早期保守、不做投資，這樣的客戶通常不是沒有判斷能力，而是她對「資金安全感」很敏感。

妳不能讓她覺得妳只是想把她的錢安排進商品裡。

妳要讓她感覺：妳尊重她對現金與家庭的顧慮，也願意先陪她把順序整理清楚。

所以，妳的切入不能是：「阿姨，妳這個真的要趕快做。」

妳的切入應該是：「阿姨，我發現妳不是不認同預留稅源，而是現在心裡還有幾筆錢的用途沒有排清楚。
簽約應該先放在一邊，我先陪妳把資金分成幾個桶子，看哪些是自己一定要留的，哪些是可能支援孩子的，哪些才是可以提前做稅源準備的。」

妳用比喻的，客户更容易聽懂。

這段話的重點是：先降低壓力，再建立顧問感。

---

妳可以用「三個資金桶」來跟客戶討論：

資金桶	用途	判斷重點
安全桶	自己生活、醫療、緊急預備	絕對不能動，先保安全感
家庭桶	兒子買房、臨時支援家人	要確認金額與時間是否明確
傳承桶	預留稅源、資產移轉安排	用不影響前兩桶的資金規劃

這樣客戶會比較安心，因為妳不是要她把錢全部拿出來，而是先確認哪些錢不能動。

當她知道自己的安全桶保留足夠、家庭桶也有彈性，傳承桶才比較容易被打開。

---

最後，這案子的核心不是「再補一次商品說明」，而是「幫客戶做決策整理」。

妳要讓客戶明白：不做規劃也是一種選擇，但這個選擇會把未來的稅務、房地產處理、孩子協調問題，留給下一代承擔。

她如果真的想「乾脆不管，未來直接給孩子繼承跟處理」，那也可以，但至少要讓她知道，這不是沒有成本的選擇。

所以妳接下來的方向不是急著成交，而是約她做一次「家庭資產用途整理」。

把她的擔心一項一項具體化：

・兒子買房需要多少？
・美金要留多少才安心？
・房地產哪些可能處理？
・先生最在意什麼？
・孩子未來是否真的有能力處理？

當這些問題清楚之後，億美利才會從「一個商品」變成「資產排序後的一個工具」。

這時候成交才會自然，不會像現在一樣，客戶懂，但不動。

---

我給妳最後一句核心判斷：

這個案子不是客戶不懂稅，而是她還沒有確認錢怎麼分才安心；妳不是去推她簽約，而是去幫她把家庭資產的優先順序排清楚。

當妳站在這個位置，客戶感受到的就不是壓力，而是被理解；不是被推銷，而是被協助。

這才是這個案子真正有機會往前走的關鍵。

好！以上妳消化一下，有問題再提出，沒問題盡快展開行動。

雷龍式銷售 ｜黃國華

---

學員回饋：