大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師
「真正拒絕你的，不是顧客自己決定的，而是顧客背後自己都無法控制的力量。」
我有一個朋友，她在婚姻介紹所工作，她說了一個案例給我聽。一個工程師年近四十歲了，還沒有對象，過去曾經去過他們婚姻介紹所，希望透過專業機構，幫他找到好對象。
某天，機構同仁跟她說，那個工程師會員最近收到活動通知，對新方案有興趣，請我朋友跟他聯絡，她很積極，很快就約對方到會所了解。
工程師來了之後，我朋友就親切的接待，並且事前查詢了資料之後，發現三年前，他也是會所的會員，三年後的他依然單身。我朋友感覺，他應該是真的想要找對象了。
大約經過一個多小時溝通後，這個工程師也覺得我朋友說的很有道理，畢竟透過專業的篩選、配對，會比自己在外面亂槍打鳥來的精準。他就說：「妳說的也對啦！」
朋友這時候就說：「那就用信用卡付費吧！」這工程師就把信用卡拿出來交給她，她就走出去準備幫他刷卡付費。可是正當他走出去沒多久，這個工程師隨後就衝出來她說：「等一下啦！再讓我想一想啦！」然後很快就離開了會所了。
當他把這個情況告訴我的時候，我說：「哈！你不是被他的意識拒絕，而是被這個客戶背後自己都無法控制的力量拒絕的。」她聽我這麼說，一頭霧水。
好！透過這個案例破題，我其實要告訴你的是，「擒賊先擒王」說服不了最大的決策者，很可能你所有的努力，換來的只是徒勞。
其實他遇到的這種情況，過去我也發生過。我以為只要憑我能言善道、舌粲蓮花的口才，客戶當下都無法反駁我，最後是順利簽約收費，可是不久顧客居然反悔；白話一點講，就是客戶「契撤」了！（契撤也就是所謂的「契約撤銷」。）你知道嗎？本來有的業績，最後煮熟的鴨子飛了，那種痛苦難以言喻，真的不如一開始就不成交。
後來我才知道，原來我說服的只是一個王國，城堡門外的門衛。
基本上，你只要做到這三點，你就能成功地說服門衛。我常說這叫「露三點。」那三點呢？就是穿正點、講經典、說重點。
1) 穿正點：就是注意一下應有的形象。畢竟現在社會「顏值就是估值」，穿著打扮到位，顧客看到也覺得賞心悅目；第一印象好，也能為你的成功銷售加分。
2) 講經典：溝通的過程中若可以適當地引經據典，對方也會覺得你有讀書、有氣質。而且藉由古聖先賢、成功者說過的話，做過的事，來佐證你的建議，也是借力使力，讓你說話更具說服力。
3) 說重點：若說話還能言簡意賅、條理分明，很快讓對方理解、聽懂，這樣就能讓對方感覺不浪費時間，有效率。
成功的露這三點，那你要說服門衛應該不難。可是別忘了，門衛就是顧客的表層意識，擁有的權力是很有限的。
真正城堡內的國王，你連見都沒見到。一旦國王說「不要！」那門衛只好接受命令，並且將這個命令執行，再轉達告訴你。然後你就會從希望到失望。
那現在我就來介紹一下，門衛與國王是誰，以及他們個別擁有的權利。
我說的門衛呢？剛剛我說了，就是一個人的表層意識，也就是你大腦可以自由控制的意識。例如你現在請大腦下命令，將眼睛看向前方，或是將左腳抬起，或是嘴巴張開。怎麼樣？感覺很簡單對嗎？這個你可以自由控制的意識，乍看之下權力無窮，但事實上，意識在我們人體中，所佔的力量，可以說是微乎其微。
不信？那現在請你控制一下你的心跳、血壓、毛細孔、腸道蠕動看看？可以嗎？做不到對吧！這些都不是意識，也就是守門的門衛所能控制的，所以看似權力很大，其實不然。
而這個擁有絕對的決策權、力量、主宰你身體的國王是誰？答案就是「潛意識。」你身體一切你不能自控的，都是潛意識控制的。你的表層意識需要睡覺休息，但潛意識卻永不休息，至到死的那一刻。不信！你睡覺是不是會做夢？做夢，就是潛意識的一種表現。
好！聽到這裡，你就知道，若你花了大部分的時間，成功說服的只是一個守門的衛兵，你的失敗根本就是註定的。
例如你的準客戶事後反悔時這樣對你說：「我雖然覺得你講的有道理，但總覺得哪裡怪怪的，先不要好了。」有吧！這就是門衛OK了，潛意識不OK。
所以，在「強效親和力」課程的一開始，我要帶你認識一下，擁有真正權力的國王，也就是連客戶自己的無法控制的力量「潛意識」。
潛意識的力量到底有多大呢？我曾經在「找到源動力」的課程中，引述過心理學家佛洛伊德的冰山理論，他說。人的意識，就是浮在水面上看得到的冰山，而真正具有決策權，就是沈在水面下的冰山，是看得到冰山的九倍大。美國成功學權威伯恩崔西也說「潛意識的力量，是意識的三萬倍。」
所以，你搞定不了顧客的潛意識，你根本就離真正的成交很遠。
我來幫你歸納一下，潛意識到底主要負責什麼工作，讓你比較有全面性的了解。
- 所有記憶、知識和能力的儲存。
- 其它尚未能清晰解釋的功能。
- 身體各部份和系統的運作和協調．和健康的維持。
- 心理狀態的各種功能．包括情緒和感覺的轉變和運用。
- 思想進行的過程，包括邏輯分析．推理思考等大腦運作的程序。
你看，潛意識要做的工作多到你難以想像，而且它都在自動執行著，無時無刻不在工作，直到你死的那一天。聽到這，你有沒有覺得你的潛意識很厲害，也很偉大對嗎？對比你可以控制的意識，與不可控制潛意識，我用門衛與國王來形容，一點也不為過吧！
再來，潛意識它所做的一切，都是為了讓你更好。只是很遺憾的，它讓你更好的方式，卻不見得是對你有最有利的。
什麼意思呢？就是當潛意識不知道有更好的方式可用時，他就會用已知中的最好辦法。我解釋一下你就懂。
潛意識它有一個特殊的機制，叫「自動選擇最好」機制。潛意識總是為了讓你更好，而無休止的努力著。它從來都不會有傷害你的動機，只是有些時候，它所選擇的做法未能有效地滿足那些良好動機，它欠缺的是更有效的做法。
以我為例。過去我做保險業務時，我只知道大量的拜訪，可以增加成交率，為了成交，我就大量的拜訪客戶，業績果然就不錯！
後來看同事因為很會講商品話術，拜訪量沒有我大，業績卻比我好，於是我也開始學講商品話術，果然業績就變好了。
再後來看到高業績的業務員，懂得用提問的方式，讓顧客自動說出需求，讓顧客自己在心裡自己說服自己，效果比我大量的拜訪，不斷的用話術説服有效的太多，於是我當下就也想跟他們一樣。後來我也真的去學怎麼有效提問，你猜？業績有更好嗎？答案肯定是有的。
當我知道有更有效的方式產生業績之後，自然我就比較少用高拜量，或是話術說服的方式來成交了。
好！舉這個例子只是要跟你說，我最後會放棄前兩種銷售方式，就是因為大腦的這個「自動選擇最好」的機制所導致的。
大腦的運作是這樣的。我們的大腦有將近一千億個腦細胞，由無數個柱狀軸突，交互連結成極其複雜的神經元網路系統。
而大腦的這個「自動選擇最好」的機制，每天都會在大腦里都用上幾千萬次。你每天的每個念頭、每句說話、每個行為，都會去啟用這個機制。剛剛我所說的三種產生業績的方式，每一種都是ㄧ個選擇，在腦里就是一個神經元網絡。
當「我要需要業績」的念頭湧出來了，三條路線的網絡都會被啟動，然後，那個「自動選擇最好」的機制便會發生作用，做出選擇。
若是不知道有更好的選擇，在大腦裡就是一條沒有的道路，也就是不在大腦的神經元網路系統裡。但是這個所謂的「知道」，可以是經由走過、聽過、也可以憑思想而產生出來的網絡。這部分，我在後面的課程中，會再詳細說明。
我再舉個例子，說明意識與潛意識，兩者力量上的差異。
意識，就像是在戰場上拿著槍，正在作戰的士兵。
潛意識，就是在後方支持這個士兵，包括製造和輸送子彈、食物、衣物及所有裝備的人。
無論“意識”這個士兵在戰場上多麼會作戰，只要後方潛意識不給予支持，那就像巧婦難為無米之炊一樣，難有作為。這樣你懂了嗎？
最後，我幫你做個簡單的結論。
- 要想要順利的成交，你必須成功的說服顧客的意識，還有顧客自己都不可控制的潛意識。
- 表層意識的說服比較簡單，基本做好這三點即可，就是「穿正點、講經典、說重點。」
- 潛意識的說服比較難，因為顧客自己很可能都不知道有潛意識的存在，更不知道潛意識對自己的影響。
所以，你才會遇到那種，顧客明明就前一腳跟你開心簽約，後一腳就來跟你反悔的情形。這種情況大多都是，你說服的只是守門的衛兵，真正有權利的國王，你見都見不到。也就是說，顧客的潛意識一旦拒絕，那表層意識就算同意，也會被拒絕。
怎麼辦呢？我會教你運用正確方法，避免與意識這個守門的衛兵直球對決，而能直接與潛意識互動溝通，而且還能讓這個權力無窮的國王感覺舒服、認同，讓你成功擒王。
我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下次，再一起與你共同學習。掰掰！
強效親和力第一集-真正拒絕你的，不是顧客自己決定的，而是顧客背後自己都無法控制的力量
