大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師
「沒有『愉快的感覺』你很難進入『問題的解決』。」
進入本集的播客之前，我再請你回顧一下，什麼是好口才呢？是不是要能達到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。在上一篇的播客中，我跟你分享了，要達到說服聽眾，你在說話之前，要能先組織好你想說的話。
所以我們運用了「結構化思維」的四大原則，去構思你想說的話。當你知道這樣構思出來的表達，可以更有效地達到讓對方聽懂與說服之後，你是不是覺得有架構的表達很有威力，很想迫不及待的試試看呢？
若你真的有試試看，自己構思表達的邏輯架構的話，那我實在佩服你「學以致用」的精神了！其實你倒是不用這麼辛苦，因為你的問題，早就有人遇到了。
與其自己想，不如跟別人借；也就是借用前人的智慧，來的解決自己的問題，這樣不是聰明又有效率嗎？這也是我常說的「你要盡力，也要借力」
本集播客就來教你，怎麼運用前人驗證有效的表達架構，幫你達成「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。
一個頂尖的保險顧問，基本核心通常只做這兩件事，一、先製造「愉快的感覺」二、能提供「問題的解決」。你思考一下，若你總能讓顧客感覺很愉快，又能幫顧客解決煩惱的問題，你說你能業績不好嗎？
而要做好這兩件事的話：
愉快的感覺，關鍵是贏得顧客信任；
問題的解決，必須要有足夠的專業。
若顧客打從心裡就不相信你的話，縱然看似相談甚歡，顧客所說的話，也不一定是真的。所以，成功銷售商品前，你要先成功銷售信任；擁有了信任，顧客才會吐露實情。有了實情，你才能發現問題，進而展現專業，解決問題。
那怎麼可以有效的贏得顧客信任呢？方法相當多，我跟你分享一下一個簡單有效的方法，就是你要做到讓顧客「喜歡你、認同你、佩服你」這三階段；只要這三階段做到了，顧客愉快的感覺就能立刻產生。為甚麼？我來跟你說明一下。
當顧客喜歡你，這不用說，“喜歡”本身就是一種愉快的感覺。除了喜歡你之外，你還能讓顧客認同你，那基本代表你們的價值觀相近，顧客很容易感覺你們像是一國的，有自己人的感覺，這將提升愉快的感覺；若能再做到讓顧客佩服你的話，不就等於收服了顧客的心嗎？你直接又將愉快的感覺推向最高點了。
怎麼做到這三階段呢？我一步步教會你。
首先是第一階段「喜歡你」。
要讓顧客很快的喜歡你，我想，讚美絕對是一個極佳的好辦法。根據心理學家威廉詹姆斯說：「人性中最本質的願望，就是希望得到讚賞。」而你有效滿足對方獲得讚賞的方式，就是讚美。讚美的技巧很多，我教你一個簡單又實用的讚美技巧，叫「三層次讚美法」。
什麼是「三層次讚美法」呢？就是你做到「看到、聽到、感覺到」這三層次。
舉個例子，某天我到一個營業單位，一進門就看見接待我的女同仁，我說：「妳今天這樣穿，相當好看，非常有夏天的感覺。加上你身高這麼高，搭配短褲，看起來就更修長了。嗯！好看。」
從他的表情，我看得出，這位女同仁應該是蠻高興的，我專題結束之後，她還幫我鼓催同仁來上我的課，我想應該是我的讚美起了作用吧！
藉這個案例，我們來拆解一下這段話。
首先是第一層「看到」。
一進入職場，我看到他是第一個與我交談的同仁，我的眼球立刻掃描他身上的讚美點，我發現他很高，而且穿短褲，這代表他對自己修長的美腿很有自信，我認為這是一個很好的讚美點。
再來是第二層「聽到」。
我說「妳今天這樣穿，相當好看，非常有夏天的感覺。」這是最簡單、直接的讚美，這麼做其實也可以。不過，人家顏值高，想必早已習慣別人對他的讚美，所以只誇外在，我無法脫穎而出；而且容易讓她感覺我在講場面話。怎麼辦？你要做到第三層。
第三層，就是「感覺到」。
把場面話變成真心話的最好辦法，就是你能給出一個“理由”，並且能再加以形容。
我再把剛剛的讚美說一次，你聽聽看。我說：「妳今天這樣穿，相當好看，非常有夏天的感覺。加上你身高這麼高，搭配短褲，看起來就更修長了。嗯！好看。」好看的後面，我加上具體形容，是不是會讓她感覺我的讚美有理由、有根據了呢？
第一階段的「喜歡你」你做到了，「愉快的感覺」就有了，這也表示顧客的心門也慢慢地打開了。不過，這只是開啟，還不算打開。所以，你要做到第二階段，叫做「認同你」。
接著是第二階段「認同你」。
我先問你，你第一次拜訪客戶的時候，若聊天聊到對方的工作，你問：「您在哪裡上班？」他說：「我在台積電。」你剛好以前也在台積電上過班，你很可能就會說：「台積電？我以前也在台積電上過班耶！」
好！請問，你為什麼這樣說？這應該很簡單，因為你想要尋找你跟他之前的共同點呢？
哪再請問，為什麼要找到彼此之間的共同點你知道嗎？這是因為你想要製造兩種感覺「愉悅感」跟「認同感」。
- 愉悅感。
本來彼此不認識，但顧客遇到一個曾經在自己公司上過班的人，會產生一種他鄉遇故知的感覺，立刻會感覺親切，所以會有愉悅感。
- 認同感。
會在同一家公司上班，在某個程度上，也是因為價值觀的相近，所以會產生認同感。
怎麼做到呢？我舉個例子。我在營業單位講到這個專題的時候，我會隨機請一位男性業務同仁到台上，然後問現場所有人說：「請大家幫我看一下，我跟這位同仁一樣的地方在哪裡？」
大家的答案很多，有人說很帥、短頭髮、戴眼鏡、都穿西裝，或說：「差不多高！」…前面說的都很好，後面說“差不多高”，就完全製造了“不愉快的感覺”了！。
好！我抵抗力很強，沒關係！回到問題。同仁透過視覺就可以很快的找到我跟這位業務同仁身上，有哪些很相似的地方。用視覺發現彼此的共同點，這個方法就叫做「尋找共同點」。
你說：「那萬一我跟客戶之間，身上沒有看得到的共同點，怎麼辦？」嗯！好問題，那你就要用第二個方法，叫「創造共同點」。
那怎麼創造呢？這可能無法三言兩語可以說完，我建議你可以來上我的實體課程「架構表達力」會講解得比較詳細。
當你可以懂得運用讚美，並用視覺發現彼此的共通點，這兩個階段都搞定後，對方的心門又會再為你敞開的更多了。不過請別自滿，你要一口氣做到第三階段，讓顧客「佩服你」，這樣顧客才會將心門完全打開；而你可以大大方方登堂入室，奪下顧客深埋心中，這把對你信任的金鑰匙。
最後是第三階段「佩服你」。
我來說個我很喜歡的故事。
有個賣豪宅的業務員，透過轉介紹有機會拜訪一間公司的董事長，第一次拜訪業務員沒有提到的商品，就只是簡單的介紹自己還有說明自己可以提供的服務之後，就離開了！
走之前他跟董事長說希望下次還能來拜訪他，董事長看他形象很好，專業度也夠，就說：「你要來，隨時歡迎。」
一週之後，他就真的又來了。他輕敲了董事長辦公室的門。
董事長抬頭看到後說：「你又來了！」業務立刻說：「董事長，您公司的保全大哥，真的相當有哲理耶～」
董事長一聽“哲理”？很少有人這樣形容的，立刻引起董事長的好奇，他立刻問：「你為什麼這麼說？」
業務：我一進公司，保全大哥就問我三個問題，「你是誰？從哪邊來的？要到哪裡去？」我覺得言簡意賅，相當哲學。
董事長一聽就笑，我不知道我們保全會這樣問！
業務看到董事長笑了之後，就知道他的心門有稍微打開了，接著他的話，就讓董事長的心門全開了！他指著董事長桌上有一張全家福的照片，他就說：「董事長，這張照片，應該是您全家福的照片吧！」董事長點點頭。
業務繼續說：「上班的時候，可以看到家人，肯定讓你更有動力對嗎？」
董事長說：對呀！我孩子都大了，都在外地讀書，想他的時候，就可以看到照片。
業務接著說：「若我沒記錯，我看照片裡的西裝，跟我上次見到您的時候，應該是同一件對嗎？這麼多年前，您的身材依然保養得這麼好，而且我也覺得你這樣穿很好看。」
董事長：你還記得我上次穿什麼西裝呀？這套西裝是我兒子送我的，所以我特別喜歡。
這業務的說話，真是讓董事長又驚又喜，接著董事長就跟他分享他的創業歷程、家鄉的風土名情。
老闆還主動問了他有關房子的問題，雖然這次沒有成交，但後來還是成為了他的客戶。
故事結束，你說，若你是那個董事長，你會不會打從心裡佩服這個業務呢？若你能做到像這個業務讓董事長又驚又喜，你想，顧客是不是很可能，就自動從心裡，將信任的金鑰匙親手交出來給你了。
好了！只要你能夠循序漸進的做好「喜歡你、認同你、佩服你」這三階段，那銷售之前，顧客「愉快的感覺」應該就沒什麼問題了。好！那接下來怎麼辦？打道回府嗎？當然不是，你必須跟顧客談到你的專業，而且要讓顧客深刻的感受到。若不能讓顧客感受，並理解你的專業，那你在專業，都是自我感覺良好，業績也難有著落。
怎麼做？下集播客再跟你分享。
簡單做個結論。沒有「愉快的感覺」你很難進入「問題的解決」。
顧客問題一旦被你發現，同時也能感受到你有能力解決的話，那顧客對於你所提供的解決方案就會產生渴望，這就是「問題的解決」。不過，有走到這一步，你必須先走好第一步，那就是你要成功製造好「愉快的感覺」。
怎麼做到？你可以參考這三階段，那就是「喜歡你、認同你、佩服你」。
- 喜歡你：善用三層次讚美法，用讚美“開啟”對方心門。
- 認同你：用視覺找到彼此身上的共同點，你能“推開”心門。
- 佩服你：細節觀察與紀錄，做到出奇不意，你將“完全打開”心門。
取得信任的這把金鑰匙後，此刻才是你專業展現的時候。
我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。
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