沒有『愉快的感覺』你很難進入『問題的解決』

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雷龍式銷售播客
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沒有『愉快的感覺』你很難進入『問題的解決』
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師

 

「沒有『愉快的感覺』你很難進入『問題的解決』。」

 

進入本集的播客之前,我再請你回顧一下,什麼是好口才呢?是不是要能達到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。在上一篇的播客中,我跟你分享了,要達到說服聽眾,你在說話之前,要能先組織好你想說的話。

 

所以我們運用了「結構化思維」的四大原則,去構思你想說的話。當你知道這樣構思出來的表達,可以更有效地達到讓對方聽懂與說服之後,你是不是覺得有架構的表達很有威力,很想迫不及待的試試看呢?

 

若你真的有試試看,自己構思表達的邏輯架構的話,那我實在佩服你「學以致用」的精神了!其實你倒是不用這麼辛苦,因為你的問題,早就有人遇到了。

 

與其自己想,不如跟別人借;也就是借用前人的智慧,來的解決自己的問題,這樣不是聰明又有效率嗎?這也是我常說的「你要盡力,也要借力」

 

本集播客就來教你,怎麼運用前人驗證有效的表達架構,幫你達成「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。

 

一個頂尖的保險顧問,基本核心通常只做這兩件事,一、先製造「愉快的感覺」二、能提供「問題的解決」。你思考一下,若你總能讓顧客感覺很愉快,又能幫顧客解決煩惱的問題,你說你能業績不好嗎?

 

而要做好這兩件事的話:

愉快的感覺,關鍵是贏得顧客信任;

問題的解決,必須要有足夠的專業。

 

若顧客打從心裡就不相信你的話,縱然看似相談甚歡,顧客所說的話,也不一定是真的。所以,成功銷售商品前,你要先成功銷售信任;擁有了信任,顧客才會吐露實情。有了實情,你才能發現問題,進而展現專業,解決問題。

 

那怎麼可以有效的贏得顧客信任呢?方法相當多,我跟你分享一下一個簡單有效的方法,就是你要做到讓顧客「喜歡你、認同你、佩服你」這三階段;只要這三階段做到了,顧客愉快的感覺就能立刻產生。為甚麼?我來跟你說明一下。

 

當顧客喜歡你,這不用說,“喜歡”本身就是一種愉快的感覺。除了喜歡你之外,你還能讓顧客認同你,那基本代表你們的價值觀相近,顧客很容易感覺你們像是一國的,有自己人的感覺,這將提升愉快的感覺;若能再做到讓顧客佩服你的話,不就等於收服了顧客的心嗎?你直接又將愉快的感覺推向最高點了。

 

怎麼做到這三階段呢?我一步步教會你。

 

首先是第一階段「喜歡你」。

 

要讓顧客很快的喜歡你,我想,讚美絕對是一個極佳的好辦法。根據心理學家威廉詹姆斯說:「人性中最本質的願望,就是希望得到讚賞。」而你有效滿足對方獲得讚賞的方式,就是讚美。讚美的技巧很多,我教你一個簡單又實用的讚美技巧,叫「三層次讚美法」。

 

什麼是「三層次讚美法」呢?就是你做到「看到、聽到、感覺到」這三層次。

 

舉個例子,某天我到一個營業單位,一進門就看見接待我的女同仁,我說:「妳今天這樣穿,相當好看,非常有夏天的感覺。加上你身高這麼高,搭配短褲,看起來就更修長了。嗯!好看。」


從他的表情,我看得出,這位女同仁應該是蠻高興的,我專題結束之後,她還幫我鼓催同仁來上我的課,我想應該是我的讚美起了作用吧!

 

藉這個案例,我們來拆解一下這段話。

 

首先是第一層「看到」。

 

一進入職場,我看到他是第一個與我交談的同仁,我的眼球立刻掃描他身上的讚美點,我發現他很高,而且穿短褲,這代表他對自己修長的美腿很有自信,我認為這是一個很好的讚美點。

 

再來是第二層「聽到」。

 

我說「妳今天這樣穿,相當好看,非常有夏天的感覺。」這是最簡單、直接的讚美,這麼做其實也可以。不過,人家顏值高,想必早已習慣別人對他的讚美,所以只誇外在,我無法脫穎而出;而且容易讓她感覺我在講場面話。怎麼辦?你要做到第三層。

 

第三層,就是「感覺到」。

 

把場面話變成真心話的最好辦法,就是你能給出一個“理由”,並且能再加以形容。

 

我再把剛剛的讚美說一次,你聽聽看。我說:「妳今天這樣穿,相當好看,非常有夏天的感覺。加上你身高這麼高,搭配短褲,看起來就更修長了。嗯!好看。」好看的後面,我加上具體形容,是不是會讓她感覺我的讚美有理由、有根據了呢?

 

第一階段的「喜歡你」你做到了,「愉快的感覺」就有了,這也表示顧客的心門也慢慢地打開了。不過,這只是開啟,還不算打開。所以,你要做到第二階段,叫做「認同你」。

 

接著是第二階段「認同你」。

 

我先問你,你第一次拜訪客戶的時候,若聊天聊到對方的工作,你問:「您在哪裡上班?」他說:「我在台積電。」你剛好以前也在台積電上過班,你很可能就會說:「台積電?我以前也在台積電上過班耶!」

 

好!請問,你為什麼這樣說?這應該很簡單,因為你想要尋找你跟他之前的共同點呢?

 

哪再請問,為什麼要找到彼此之間的共同點你知道嗎?這是因為你想要製造兩種感覺「愉悅感」跟「認同感」。

 

  1. 愉悅感。

 

本來彼此不認識,但顧客遇到一個曾經在自己公司上過班的人,會產生一種他鄉遇故知的感覺,立刻會感覺親切,所以會有愉悅感。

 

  1. 認同感。

 

會在同一家公司上班,在某個程度上,也是因為價值觀的相近,所以會產生認同感。

 

怎麼做到呢?我舉個例子。我在營業單位講到這個專題的時候,我會隨機請一位男性業務同仁到台上,然後問現場所有人說:「請大家幫我看一下,我跟這位同仁一樣的地方在哪裡?」

 

大家的答案很多,有人說很帥、短頭髮、戴眼鏡、都穿西裝,或說:「差不多高!」…前面說的都很好,後面說“差不多高”,就完全製造了“不愉快的感覺”了!。

 

好!我抵抗力很強,沒關係!回到問題。同仁透過視覺就可以很快的找到我跟這位業務同仁身上,有哪些很相似的地方。用視覺發現彼此的共同點,這個方法就叫做「尋找共同點」。

 

你說:「那萬一我跟客戶之間,身上沒有看得到的共同點,怎麼辦?」嗯!好問題,那你就要用第二個方法,叫「創造共同點」。

 

那怎麼創造呢?這可能無法三言兩語可以說完,我建議你可以來上我的實體課程「架構表達力」會講解得比較詳細。

 

當你可以懂得運用讚美,並用視覺發現彼此的共通點,這兩個階段都搞定後,對方的心門又會再為你敞開的更多了。不過請別自滿,你要一口氣做到第三階段,讓顧客「佩服你」,這樣顧客才會將心門完全打開;而你可以大大方方登堂入室,奪下顧客深埋心中,這把對你信任的金鑰匙。

 

最後是第三階段「佩服你」。

 

我來說個我很喜歡的故事。

 

有個賣豪宅的業務員,透過轉介紹有機會拜訪一間公司的董事長,第一次拜訪業務員沒有提到的商品,就只是簡單的介紹自己還有說明自己可以提供的服務之後,就離開了!

 

走之前他跟董事長說希望下次還能來拜訪他,董事長看他形象很好,專業度也夠,就說:「你要來,隨時歡迎。」

 

一週之後,他就真的又來了。他輕敲了董事長辦公室的門。

 

董事長抬頭看到後說:「你又來了!」業務立刻說:「董事長,您公司的保全大哥,真的相當有哲理耶~」

 

董事長一聽“哲理”?很少有人這樣形容的,立刻引起董事長的好奇,他立刻問:「你為什麼這麼說?」

 

業務:我一進公司,保全大哥就問我三個問題,「你是誰?從哪邊來的?要到哪裡去?」我覺得言簡意賅,相當哲學。

 

董事長一聽就笑,我不知道我們保全會這樣問!

 

業務看到董事長笑了之後,就知道他的心門有稍微打開了,接著他的話,就讓董事長的心門全開了!他指著董事長桌上有一張全家福的照片,他就說:「董事長,這張照片,應該是您全家福的照片吧!」董事長點點頭。

 

業務繼續說:「上班的時候,可以看到家人,肯定讓你更有動力對嗎?」

 

董事長說:對呀!我孩子都大了,都在外地讀書,想他的時候,就可以看到照片。

 

業務接著說:「若我沒記錯,我看照片裡的西裝,跟我上次見到您的時候,應該是同一件對嗎?這麼多年前,您的身材依然保養得這麼好,而且我也覺得你這樣穿很好看。」

 

董事長:你還記得我上次穿什麼西裝呀?這套西裝是我兒子送我的,所以我特別喜歡。

 

這業務的說話,真是讓董事長又驚又喜,接著董事長就跟他分享他的創業歷程、家鄉的風土名情。

 

老闆還主動問了他有關房子的問題,雖然這次沒有成交,但後來還是成為了他的客戶。

 

故事結束,你說,若你是那個董事長,你會不會打從心裡佩服這個業務呢?若你能做到像這個業務讓董事長又驚又喜,你想,顧客是不是很可能,就自動從心裡,將信任的金鑰匙親手交出來給你了。

 

好了!只要你能夠循序漸進的做好「喜歡你、認同你、佩服你」這三階段,那銷售之前,顧客「愉快的感覺」應該就沒什麼問題了。好!那接下來怎麼辦?打道回府嗎?當然不是,你必須跟顧客談到你的專業,而且要讓顧客深刻的感受到。若不能讓顧客感受,並理解你的專業,那你在專業,都是自我感覺良好,業績也難有著落。

 

怎麼做?下集播客再跟你分享。

 

簡單做個結論。沒有「愉快的感覺」你很難進入「問題的解決」。

 

顧客問題一旦被你發現,同時也能感受到你有能力解決的話,那顧客對於你所提供的解決方案就會產生渴望,這就是「問題的解決」。不過,有走到這一步,你必須先走好第一步,那就是你要成功製造好「愉快的感覺」。

 

怎麼做到?你可以參考這三階段,那就是「喜歡你、認同你、佩服你」。

 

  1. 喜歡你:善用三層次讚美法,用讚美“開啟”對方心門。
  2. 認同你:用視覺找到彼此身上的共同點,你能“推開”心門。
  3. 佩服你:細節觀察與紀錄,做到出奇不意,你將“完全打開”心門。

 

取得信任的這把金鑰匙後,此刻才是你專業展現的時候。

 

我是雷龍式銷售第一人,國華老師!期待下週再一起與你共同學習。

 

「對了!若你想要這個播客的文字檔,請複製網址,分享在臉書,並截圖,於粉專私訊給我們,我們就會給你文字檔喔。」

 

 

 

 

 

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