(第一次提問)

1. 案件來源

我的親舅舅、親舅媽（家族案件）。

2. 客戶背景：

客戶是家母服務多年的VIP，經營工廠，經濟能力不錯，家庭資產充足。
過去都是跟家母投保，大約累積13張保單，總保額約七、八百萬元，以早期美元儲蓄險為主，其中包含2張投資型保單。
因投資型保單曾經虧損，客戶對媽媽的信任度逐漸下降，近一、兩年也不太願意再加保。目前由我接手協助整理保單，希望重新建立客戶對公司及對我的信任。

3. 客戶目前保單狀況

• 多張早期「成雙成對10年期」美元儲蓄險。
• 要保人大多為媽媽（舅媽）。
• 被保險人為三位小孩。
• 每年固定領800美元年金，由媽媽領取。
• 希望評估是否適合轉換至「美愛康盈8年期」。

4. 我目前給客戶的觀念

• 保單關係人提前規劃的重要性。
• 財富傳承及預留稅源。
• 避免未來因繼承、贈與或遺產稅造成處理困擾。
• 透過保單整理，讓保障與資產配置同步升級。

5. 想要促約的方案

希望協助客戶將早期「成雙成對10年期」轉換為「美愛康盈8年期」。

規劃重點：
• 身故保障：1.6萬美元 → 7萬～8萬美元（依個案）。
• 新增癌症保障：1.4萬～1.6萬美元。
• 複利滾存：3.5% → 4.5%。
• 同樣預算，保障與保單價值同步提升。
• 轉存不用額外增加現金支出。

6. 業務員目前洽談狀況

目前客戶對我的信任關係不錯，也願意聽我分析保單。但因過去投資型商品虧損，對任何新保單都較保守。
目前仍停留在整理保單、分享觀念及提供比較方案的階段。

7. 洽談卡關的問題點

最大的卡點不是商品，而是如何重新建立客戶對保險規劃的價值認同。
我希望自己是站在「家庭財務顧問」的角色，而不是商品推銷員。

8. 想請教老師的問題

老師您好：
這是我自己的親舅舅、親舅媽，也是我很希望重新建立信任的家庭案件。
我想請教：
1. 我應如何站在專業財務顧問的角色，而不是業務推銷員，引導客戶重新檢視早期保單？
2. 我應先從哪些議題切入，才能讓客戶自然接受保單轉換，而不是一開始就介紹商品？
3. 面對曾因投資型商品虧損而降低信任度的客戶，我該如何重新建立信任？
4. 如果老師是我，會如何規劃整個談話流程？從哪些提問開始，才能一步一步引導客戶認同保單整理、關係人調整、保障升級的重要性，最後自然接受美愛康盈的規劃？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我覺得，你這一題的問題本質，是你要先站對位置。

你現在面對的是家族客戶，而且過去曾因投資型保單虧損，對原本的服務關係產生疑慮。

現在你想協助重新整理保單，真正要處理的，不只是「舊保單要不要換」，而是「客戶願不願意再相信一次專業建議」。

所以我先給你一個核心原則：

顧問不是不銷售，而是所有銷售都必須從客戶的需求與利益出發。

一、你要先從推銷位置，回到顧問位置

你可以先看懂以下差異：

你要注意，早期保單不一定不好。

它可能有預定利率較高、已完成核保（符合當時的法令）、健康條件較好等優勢。若要轉換，至少要重新評估健康資格、解約成本、報酬率、匯率風險、新的法規規定，以及新方案中保證與非保證的利益。

所以不是看到新保單保障較高，就代表一定比較好。

你真正要做的，是把「維持原保單、局部調整、完整轉換」三種選項都整理出來，再判斷哪一個最符合客戶利益。

二、不要先談商品，先用「權利告知」切入

我建議你不要一開始就說：「我有一個新商品想跟您介紹。」

你可以這樣說：

「舅舅、舅媽，因為你們早期的保單比較多，而且有些保單關係人、保障內容和現在的家庭狀況可能不完全一樣。

我身為你們現在的服務人員，有義務把目前的權益、可能的風險，以及可調整的選項整理清楚。

你們可以不要改，但不能不知道自己有哪些選擇。」

這就是過去、現在單位常教的「你有告知的義務，客戶才有選擇的權利」講完，客户可以不要，但他不能不知道，客户有知的權利。

當你站在權利告知的位置，客戶感受到的就不是推銷，而是專業服務。

三、曾經虧損的客戶，信任不能靠說服，要靠程序重建

客戶過去有投資型保單虧損，真正害怕的，不只是再虧一次，而是再一次做錯決定。

所以你不要急著替過去辯護，也不要一直強調現在商品不同。你可以分四步處理：

你可以問：

「上次投資型保單的經驗裡，您最不滿意的是虧損本身，還是當初沒有被說明清楚？」

「如果這一次要重新評估，您最希望我幫您守住的是本金、保障、現金流，還是未來傳承？」

這些問題不是為了套話，而是讓客戶參與決策。

《信任的主角Trusted Advisor》書裏的核心思維也是如此：信任不是靠一句「相信我」，而是靠低自我導向、透明程序與持續一致的行動。用這套思維來看，你不是要證明自己比媽媽更會賣，而是要證明這次的決策過程比以前更完整。

四、如果我是你，我會這樣安排談話流程

第一步，先取得整理授權：

「我想先幫您把現有保單的權益、保障與關係人整理清楚，不預設一定要更換，可以嗎？」

第二步，了解客戶現在最重視什麼：

「這些保單現在對您來說，最重要的是每年領錢、身故保障、留給孩子，還是未來傳承？」

第三步，確認舊保單是否出現問題：

「如果未來要保人、被保險人或受益人維持現在的安排，可能會有哪些不便，您有想過嗎？」

第四步，放大影響：

「如果未來真的需要處理傳承或稅源，卻發現保單關係人沒有事先整理，會不會造成家人更多時間與成本？」

第五步，確認解決方向：

「如果可以在不增加太多現金支出的前提下，提高保障、補足癌症保障，也把關係人安排整理得更清楚，您會願意一起比較看看嗎？」

第六步，再進入方案比較。

這時候你才可以提出美愛康盈，但前提是你已經與主管確認，這個方案在投保資格、報酬率、現金流、匯率與客戶整體權益上，確實比原方案更符合客戶需求。

簡單講就是，你不能把「成交」放在「客戶利益」前面。

因為這是親戚案件。

現在成交，未來若因思考不周侵害權益，損失的不只是業績，而是家族信任。

你今天的練習，是先做一張三欄比較表：「維持原保單、局部調整、完整轉換」

每一欄都寫出好處、代價、風險與適用條件。

當你能公平比較三個選項，你才真正站上顧問的位置。

這一題對應到「雷龍式銷售」中的兩個核心能力：

第一是「成交提問力」，協助你從客戶需求出發；

第二是「系統構思力」，幫助你不只看單一商品，而是看整體家庭權益。

最後請記住：

顧問的價值，不是讓客戶接受你的答案，而是幫助客戶做出對自己有利的選擇。

好！你消化一下，那裡有問題，再提出。

雷龍式銷售 黃國華

(第二次提問)

我很謝謝老師幫我拆解我的定位，不能把「成交」放在「客戶利益」前面。

我真的知道，我很重視跟舅舅的感情，所以我才不想讓他們感覺我是推銷，我覺得我是來協助服務處理事情的。

昨日晚上我已經運用老師給的提問四種方向跟客戶說明，我從了解他們的想法和擔憂，再去延伸轉換保單的問題，昨日客戶已經成功促約三個小孩美愛康盈，跟舅舅他們的兩件億美利，但我對於老師提到的功課有問題：

今天的練習，是先做一張三欄比較表：

「維持原保單、局部調整、完整轉換」

每一欄都寫出好處、代價、風險與適用條件。當你能公平比較三個選項，你才真正站上顧問的位置。

這一題對應到「雷龍式銷售」中的兩個核心能力：

第一是「成交提問力」，協助你從客戶需求出發；

第二是「系統構思力」，幫助你不只看單一商品，而是看整體家庭權益。

代價、風險與適用條件

以上這部分我還是沒有完全聽得懂老師的意思，想要請老師拆解讓我可以更了解具體做法，我希望我是可以更客觀的給與建立。謝謝老師。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我先肯定你一件事：你沒有因為「聽不懂」就自己猜，也沒有為了怕麻煩老師而把問題放著，而是直接再提問。

這其實是一種很好的學習態度。

真正有效的學習，不是老師講完、學員點頭就算了，而是你願意把不清楚的地方指出來，讓教練知道你卡在哪裡，再進一步協助你拆解。這就是與教練緊密互動的方式。

你現在問的，是我之前請你做的三欄比較表：「維持原保單、局部調整、完整轉換」

每一個選項，都要寫出「好處、代價、風險、適用條件」。

你會覺得抽象，是因為這四個詞看起來很像。

其實，它們分別在回答四個不同的問題。

我直接用你這個案件來說明。

第一個選項是「維持原保單」。

它的好處，是客戶不需要做任何變動，可以繼續保留原本的保單權益、累積時間與既有條件。

它的代價，是原本保障可能偏低，也沒有新的癌症保障，家庭資產與保單關係人的問題可能仍然存在。

它的風險，是客戶以為什麼都不做最安全，但原本保單如果已經不符合現在的需求，未來真正需要保障時，可能才發現不夠。

它的適用條件，是原保單本身仍有保留價值、客戶現階段不適合變動，或客戶目前最重視的是穩定，而不是提高保障。

第二個選項是「局部調整」。

局部調整的意思，不是所有保單都換，而是挑出真正需要改善的部分處理。

它的好處，是可以保留原保單的部分優勢，同時補強身故、癌症保障，或重新調整保單關係人。

它的代價，是整體整理會比較複雜，需要一張一張確認，不能只看單一商品。

它的風險，是如果挑選錯誤，可能留下不適合的保單，或把原本值得保留的保單換掉。

它的適用條件，是客戶原保單有些值得保留、有些需要改善，而且客戶不需要一次全面調整。

第三個選項是「完整轉換」。

它的好處，是可以重新整理整體架構，讓保障、傳承與保單關係人的安排更符合現在的需求。

它的代價，是客戶可能需要放棄部分原保單權益，也必須重新面對新保單的繳費、核保與條件。

它的風險，是如果只看到新保單的優點，卻沒有看清楚原保單失去什麼，就可能做出不完整的判斷。

它的適用條件，是原保單整體已經明顯不符合客戶需求，而且經過完整比較後，確認轉換後的利益大於放棄的權益。你前一次的案件資料中，確實就是希望比較早期美元儲蓄險與新的規劃，並進一步提高身故與癌症保障，因此更需要把三種選項公平放在同一張表上。

你需要先明白一件事：

這張表不是要你證明「完整轉換最好」，而是要幫助你判斷，客戶到底適合哪一個選項。

業務員通常會先想：「我要怎麼讓客戶接受新方案？」

顧問則會先想：「三個選項中，哪一個對客戶最合適？」

所以你在做表格時，不要急著寫很多商品數字，先用下面四句話逐一檢查：

「客戶會得到什麼？」
「客戶要放棄什麼？」
「未來可能出現什麼問題？」
「什麼情況下才適合這樣做？」

只要你能把這四句話回答清楚，這張表就完成了。

最後，我也再次肯定你願意把不懂的地方拿回來問。

學習不是一次聽懂，而是不斷確認、修正、再運用。

你現在願意這樣做，代表你不是只想拿到一個答案，而是真的想把顧問判斷的能力學會。

你今天的練習，就是把這個案件的三個選項，各自用一句話寫出好處、代價、風險與適用條件。

先不要追求完美，寫完之後，再檢查自己有沒有只寫新方案的優點，卻漏掉客戶可能放棄的權益。

哪裡不懂，請再提出，我非常期待，你不僅僅有業績的成果，還能培養出與教練緊密合作的好習慣。

雷龍式銷售 黃國華

(第三次提問)

老師：

我想跟老師分享

我協助規劃完成我舅媽的億美利，但轉頭隔天他就去銀行買月配息變額年金，我今日是從客戶APP裡發現的⋯

規劃當天他是有問我：

「理專分享如果放50萬，一個月多2,000～3,000，你覺得夠嗎？」

我當下還有開其他客戶的投資績效給我舅媽看，也有分享現在投資型保單跟以前真的不一樣了，但我沒想到隔天他就去找理專寫了。

我下午應該再多問更多一些，想了解客戶真正的需求。

我也期待老師陪伴我一起完成我每一次的學習與成交，希望有老師的指導與陪伴下讓我更能掌控與提升自己的專業度，讓我可以更加速完成自己的目標與理想。

謝謝老師！

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我先跟你說，我看到你這一次的分享，我反而覺得這是一個非常值得學習的案例。

你才剛協助舅媽完成規劃，結果隔天他又到銀行購買月配息變額年金。

更重要的是，其實前一天他已經告訴你：「理專分享如果放50萬，一個月多2,000～3,000，你覺得夠嗎？」

即使你當下拿其他客戶的投資績效給他看，也告訴他現在投資型保單和以前不一樣。

所以我先幫你重新定義你這次的提問。

這不是「為什麼客戶隔天跑去跟銀行買」，真正的問題是：你以為自己已經了解客戶，但其實你還沒有完全進入他的資金決策世界。

你必須明白－成交，不等於你已經完全了解客戶。

前面你已經成功完成三個小孩的規劃，以及舅舅、舅媽的規劃，代表客戶願意接受你這一次提供的方案。

但是，這不代表你已經知道他所有資金接下來要完成什麼任務。

他手上的50萬元，可能不是要做保障，也不是要做傳承，他可能只是想要「每個月有錢進來」；也可能覺得現金放在銀行太可惜；也可能只是聽完理專的說明，覺得每個月可以拿到2,000～3,000元很有感。

我現在不知道答案，你當時其實也不知道。

這才是這一案最大的學習點。

一、客戶丟出情報時，你太快進入「證明商品」

當客戶問：「50萬一個月多2,000～3,000，你覺得夠嗎？」

業務員的腦袋容易立刻想到：

「我們也有投資型。」
「我們現在的商品跟以前不一樣。」
「我們的投資績效其實也很好。」

但顧問的腦袋應該先出現：「為什麼你現在會特別在意每個月多2,000～3,000？」

這兩個位置差很多。

這也延續了我們前一次談的觀念：顧問不是先證明新方案比較好，而是要公平判斷哪個選擇最符合客戶利益。

二、你真正需要升級的，不只是「多問幾題」

你最後自己有發現：「我下午應該再多問更多一些，想了解客戶真正的需求。」這個方向是對的。

可是我要再往上一層提醒你。不是只要多問三個SPIN問題就好了。

你要培養的是一種顧問的診斷習慣：

只要客戶開始談報酬率、利率、月配息、基金、房地產、銀行商品，不要先跟著商品跑，先回到「這筆錢的任務」。

你可以這樣問：

「你會特別問每個月2,000～3,000，是因為你現在希望增加固定現金流嗎？」

「這50萬如果不放這裡，你原本打算怎麼運用？」

「對你來說，這50萬最重要的是每月領錢、本金波動、未來可以運用，還是留給家人？」

「如果每月有2,000～3,000，但本金會隨投資績效波動，這是你原本期待的嗎？」

注意，我不是叫你靠這些問題把客戶拉回來。

而是你要真正弄清楚：他到底在買什麼？

很多時候，客戶表面上買的是商品，心理真正買的可能是「現金流感」、「安心感」、「比定存好一點」、「有人幫我處理」，甚至只是「理專剛好把一個方案講到我有感」。

三、不要把這一次解讀成「我又漏掉一張單」

這裡你尤其要小心。

如果你把它理解成：「早知道我當天多問一點，就可以連這50萬一起成交。」

你又會回到業務的位置。

我更希望你把它理解成：「原來我對這個家庭的資產全貌，還沒有了解完整。」

這一次不是要你懊悔，而是提醒你：

你已經從「會賣商品」開始往「家庭財務顧問」前進了，但下一步，不能只整理保單，還要開始理解客戶的資金用途、風險偏好、現金流需求與決策方式。

這才是你真正的升級。

最後，我給你一個練習：以後只要客戶主動提到任何投資商品，先不要回答「好不好」。

先完成「四問」：

1. 為什麼現在想到這件事？
2. 這筆錢原本要做什麼？
3. 最重視的是報酬、現金流、安全還是彈性？
4. 什麼情況發生，你會覺得這個決定做錯了？

當這四題沒有答案之前，先不要急著推薦商品。

因為真正的顧問，不是客戶一問商品，我們就趕快拿出另一個商品跟他比。

而是：客戶在選商品，我們在理解他的人生與資金任務。

最後送你一句話：

不要急著證明你有更好的商品，要先證明你比別人更懂他為什麼要做這個決定。

當你做到這一步，你就不只是他的保險業務員，而會慢慢成為他在重要財務決策之前，願意先來問意見的人。

這才是優秀財務顧問、保險顧問真正長期的價值。

雷龍式銷售 黃國華

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