前言：Message Matters：不要一開口，就只剩下「我」

第一次開口，真正重要的不是你想說什麼，而是對方為什麼值得繼續聽。

本集重點摘要

• 客戶不是討厭你，他只是在保護自己的時間；先回答「他為什麼願意給你兩分鐘」。
• 很多開發訊息不是內容有錯，而是順序不對——「我」出現得太早。
• 站在客戶的位置，不等於替客戶決定問題；要保留探索空間。
• 第一次開口要讓客戶快速聽懂三件事：你是誰、為什麼找他、下一步做什麼。

準備了很多，客戶卻只想問：跟我有什麼關係？

很多保險業務員第一次接觸客戶時，最怕的就是不知道怎麼開口。於是準備了很多內容：我是誰、在哪家公司、做了多少年、拿過什麼獎，公司有什麼優勢，最近又有什麼不錯的方案。

這些內容有沒有錯？沒有。但客戶心裡可能一直在想另一件事：「所以，這跟我有什麼關係？」

《狂熱開發》第十四章的標題叫做 Message Matters「訊息很重要」。作者提醒我們，開發時使用的文字與表達方式，可能增加客戶的抗拒，也可能降低阻力，讓一個原本不認識你的人，願意多給你一點時間。

第一次開口，真正重要的不是你想說什麼，而是對方為什麼值得繼續聽。

一、客戶不是討厭你，他只是在保護自己的時間

先站到客戶的位置想一想。一天之中，他可能收到很多電話、Email 和 LINE 訊息，也有很多工作與生活上的事情要處理。這時候，一個不熟悉的人突然聯絡他，他的第一個反應通常不是「太好了，又有一位專業人士要認識我」，而比較可能是：

• 「要花多久？」
• 「是不是又要推銷？」
• 「我為什麼要聽？」

這不是客戶故意冷淡，而是他正在保護自己的時間。所以開口以前，先不要急著想自己要講什麼，你應該先問：「如果我是他，我為什麼願意給這個人兩分鐘？」這個問題回答不出來，後面的自我介紹再完整，也很難讓客戶留下來。

二、很多開發訊息不是內容有錯，而是順序不對

例如，一開口就說：「王先生您好，我是某某公司的國華。我從事保險二十年，我們公司最近推出一個很好的退休規劃……」仔細聽，整段話都是：我、我、我、我們公司、我們的商品。

這些資訊不是不重要，而是出現得太早。客戶還沒有搞清楚為什麼需要聽，就先接收一大堆關於你的資訊。所以比起急著證明「我有什麼」，你更應該先讓對方知道：「我為什麼找你？」

好的開發訊息，不是先把自己講清楚，而是先讓客戶聽見這場對話跟他的關係。

三、站在客戶的位置，不等於替客戶決定問題

不過，這裡也很容易走到另一個極端。有些人一聽到「站在客戶角度」，馬上改成：「王先生，像您這個年紀，最擔心的應該就是退休。」或者：「企業主最大的問題，一定就是傳承。」這也不是顧問思維——因為你根本還不了解對方，就已經替他決定了問題。

真正站在客戶的位置，是提出一個可能跟他有關、同時保留探索空間的接觸理由。例如：

「王先生您好，我是國華。最近我在協助幾位企業主整理公司成長之後，企業責任跟家庭安排怎麼分開處理。我想到您目前也在這個階段，所以想找個時間了解一下，您現在比較關心的是企業風險、家庭安排，還是這些事情都已經處理好了？」

這段話的重點，不是技巧多漂亮，而是你沒有急著下結論。你只是讓對方知道：我不是要替你決定答案，我想先理解你的世界。

四、第一次開口，真正要取得的是時間

第一次接觸，不需要把所有專業講完，你真正要取得的，通常只是下一個對話的機會。很多業務員第一次打電話，就急著開始需求分析；第一次傳訊息，就附上一大堆商品資料；還沒見面，就想把所有價值證明完。越急著證明，訊息通常越長；訊息越長，客戶越容易離開。

成熟的開發訊息，至少要讓客戶快速聽懂三件事：

1. 你是誰。
2. 你為什麼找他。
3. 你希望下一步做什麼。

而真正決定客戶願不願意繼續聽的，往往是中間那一段：「你為什麼找我？」

成熟的保險顧問，不需要在第一句話證明所有專業。因為真正的專業，也包括讓客戶感受到：你不是急著把東西告訴我，而是真的想先理解我。當客戶願意把時間交給你，你的專業才有機會開始。

今天請記住一句話

第一次開口，不要急著回答「我有多厲害」，先回答「為什麼這場對話值得你的時間」。

本週行動

找出一段自己最常使用的開發訊息，做一次「自『我』檢查」：圈出所有「我」、「我們」、「我們公司」與「我們的商品」。接著只做三個調整：

1. 刪掉一段不必要的自我介紹。
2. 增加一個與客戶情境真正相關的理由。
3. 把最後的要求縮成一個清楚的下一步。

修改完之後，把整段話說出來一次；如果三十秒還講不完，再刪。好的開發訊息，不是把所有事情一次講清楚，而是讓客戶願意跟你繼續談下去。

下一集預告

下一集，我們把「不要一開口就只剩下我」真正放進電話現場：電話開發，你的任務不是成交，而是拿到下一步。練習在很短的時間裡取得注意、說清楚理由，並提出一個合理的下一步。

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常見問題 FAQ

《狂熱開發》的 Message Matters 在講什麼？

Message Matters（訊息很重要）指開發時使用的文字與表達方式，會增加或降低客戶的抗拒；好的訊息先讓客戶聽見這場對話與他的關係，而不是先介紹自己。

保險開發訊息最常見的錯誤是什麼？

一開口就是「我、我們公司、我們的商品」，資訊出現得太早；另一個極端是還不了解客戶就替他決定問題，例如斷定他最擔心退休。

一段好的開發開場應該包含哪些元素？

至少讓客戶快速聽懂三件事：你是誰、你為什麼找他，以及你希望下一步做什麼；其中「為什麼找他」最關鍵。

開發訊息應該多長？

越短越好。建議把常用訊息說出來測試，若三十秒還講不完就繼續刪減，只保留與客戶相關的理由和一個清楚的下一步。

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