《致富心態》第04集
你與我：保險顧問如何幫客戶停止玩錯別人的財富遊戲

模組一：拆解財務錯覺。

前三集，我們談了「沒有人是瘋子的」、「運氣與風險」、「永遠不夠」。

今天第04集，我們要談《致富心態》第16章一個非常關鍵，也非常適合保險顧問用在財務規劃與顧問型銷售中的觀念：

你與我。

很多人做錯財務決策，不是因為資訊不夠，而是因為玩錯了遊戲。

你以為朋友投資賺錢，所以你也該跟進；
你以為同事成功買房，所以你也要買房；
你以為新聞說某支股票會漲，所以你就下場買。

但作者說：

每個人的財務目標、時間長度、家庭責任、風險承受度都不一樣。

真正重要的不是別人正在做什麼，而是你到底在玩什麼財富遊戲。

一、原書案例：網路泡沫中的遊戲錯位

書中提到，1990年代末期，互聯網泡沫非常瘋狂。

很多科技股本益比高到難以理解，長期投資者看了非常困惑：

為什麼聰明人會願意用這麼不合理的價格買股票？

但作者說，市場上其實有兩群人在玩完全不同的遊戲。

長期投資者看的，是這家公司未來10年、20年的獲利能力。

可是當時許多主導市場價格的人，是當沖客。

當沖客 = 在同一天內買進、賣出，主要賺取短時間價格波動差價的人。

當沖客看的不是20年後，而是今天收盤前會不會漲。

對長期投資者來說，用高價買進一支估值過高的股票，可能很荒謬。

但對當沖客來說，只要今天能用更高價格賣出，這就是合理交易。

問題出在哪裡？

問題出在長期投資者開始觀察，當沖客創造出來的價格訊號，然後誤以為那些價格對自己也有參考價值。

於是，他開始跟進，開始焦慮，開始玩原本不屬於自己的遊戲。

這就是本章最重要的提醒：

「理財中最危險的事，不是別人玩高風險遊戲，是你不知道自己跟他玩的，不是同一種遊戲。」也就是說，別人適合玩這種遊戲，你不一定。

二、核心觀念：不要拿別人的規則，決定自己的人生

這件事在財務規劃裡非常常見。

一個30歲、收入穩定、沒有家庭責任的人，和一個45歲、背負房貸、要養父母與孩子的人，玩的不是同一場遊戲。

一個70歲、靠退休金生活的人，和一個25歲、可以承受波動的年輕人，也不該使用同一套投資策略。

可是很多人會被外界訊號干擾。

看到朋友股票賺錢，就覺得自己太保守。

看到同事買房增值，就覺得自己錯過機會。

看到網路名人推薦商品，就開始懷疑自己的規劃。

這就是財務建議最危險的地方：

給你建議的人，可能完全不了解你的年齡、收入、家庭責任、稅務狀況、現金需求與風險承受度。

所以，一體適用的理財建議，往往也是最容易讓人出錯的建議。

三、保險顧問的啟發：客戶需要的不是跟風，而是定規則

這對保險顧問非常重要。

因為你會遇到很多客戶，不是沒有規劃能力，而是太容易被別人的結果牽動。

客戶說：「我朋友買那個賺很多。」

你要聽懂，他可能不是在問商品，而是在焦慮自己是不是落後。

客戶說：「我同事都去投資ETF，我是不是也該去？」

你要聽懂，他可能不是在做財務規劃，而是在模仿別人的遊戲。

客戶說：「保險報酬率太低。」

你要聽懂，他可能把風險管理工具，拿去跟投資工具比較。

這時候，顧問式銷售的重點，不是急著反駁，而是幫客戶回到自己的遊戲規則。

四、顧問型銷售如何應用：先釐清遊戲，再配置工具

成熟的財務規劃，不是先問客戶要買什麼，而是先問：

你要解決什麼人生任務？

如果客戶的任務是退休生活，重點可能是穩定現金流。

如果客戶的任務是家庭責任，重點可能是保障與風險規劃。

如果客戶的任務是資產增值，重點才可能是投資配置。

如果客戶的任務是傳承安排，重點就會進入稅務、資產分配與長期控制權。

工具本身沒有絕對好壞，錯的是把工具放錯位置。

保險不是股票，所以不要只用報酬率評價它。

投資不是保障，所以不要期待它承擔所有風險。

現金不是沒有用，因為它買的是彈性與安全感。

常年入選MDRT的保險經營，不是把商品講到客戶心動，而是讓客戶明白：

這個工具，剛好符合他正在玩的那一場人生遊戲。

五、身份升級：你是客戶財務規則的校準者

你不是叫客戶不要投資，也不是叫客戶不要冒險。

你是幫他看清楚：

他現在玩的，
是短期遊戲，還是長期遊戲？
是增值遊戲，還是保障遊戲？
是自己的遊戲，還是別人的遊戲？

這也是雷龍式銷售在保險業務培訓中特別強調的顧問價值：

不是讓客戶跟著市場跑，而是幫客戶回到自己的目標、責任與人生節奏。

本集小結

這一集請你記住：

理財最危險的錯誤，不是輸掉遊戲，而是玩錯別人的遊戲。

真正成熟的財務規劃，是先認清自己的目標、時程、責任與風險承受度，然後只對自己的遊戲規則負責。

今天的行動練習

今天，請你練習問客戶三個問題：

第一，「你這筆錢最重要的任務是什麼？」

第二，「你希望這個規劃解決的是報酬、保障、現金流，還是退休安全感？」

第三，「這個決定是來自你的真正需求，還是受到別人的結果影響？」

當客戶開始回答這些問題，他就不是在跟風。他是在重新定義自己的財富遊戲。

下一集，我們要談《致富心態》第05集：複利的力量。

你會發現，真正改變財富結果的，往往不是報酬率有多高，而是你能不能讓時間持續發揮作用。

想報名下一場【雷龍式銷售】「試聽」，請在社群留言「我想試聽」，或在官方 Line 留言，我親自服務您。

📚「您想進階學習嗎？請點選底下連結，進入分類篩選功能，您即可選擇有興趣的主題，進階學習囉。」