1150605-《致富心態》第02集
《致富心態》第02集
運氣與風險：保險顧問如何幫客戶理解風險規劃
模組一：拆解財務錯覺。
上一集，我們談「沒有人是瘋子的」。
今天第二集，我們談《致富心態》第二章一個非常重要，也非常適合保險顧問用在財務規劃與風險規劃中的觀念：
運氣與風險。
很多人以為，成功就是能力強，失敗就是不夠努力。
客戶也常這樣想：
「我身體很好，不會那麼倒楣。」
「我收入穩定，不需要太早規劃。」
「我朋友投資賺很多，我也可以照做。」
但摩根・豪瑟說：
很多結果，並不完全來自努力，也不完全來自能力。
人生裡有一股看不見的力量叫運氣；也有另一股看不見的力量叫風險。
而運氣與風險，其實是一對孿生兄弟。
一、原書案例：比爾・蓋茲的百萬分之一運氣
書中提到，比爾・蓋茲在13歲那年，剛好就讀西雅圖湖濱中學。
1968年，全球大約有三億名適齡中學生。
那個年代，電腦非常昂貴，幾乎沒有中學負擔得起。
但湖濱中學剛好透過義賣資金，租用了一台先進的電腦終端機。
作者估算，當時全球三億名中學生裡，大約只有三百人擁有這樣的早期電腦環境。
也就是說，蓋茲遇到了一個接近百萬分之一等級的幸運。
蓋茲後來也說過：
如果沒有湖濱中學，就沒有微軟。
這不是否定蓋茲的天才與努力，而是提醒我們：
一個人的成功，除了能力，也常常站在剛好的時代、環境與機會上。
二、肯特・艾文斯：百萬分之一的風險
但同一所學校，還有另一個人。
他叫肯特・艾文斯，是比爾・蓋茲的好朋友。
蓋茲認為，肯特非常聰明，甚至可能和他一起創辦公司、改變世界。
可是，肯特在高中畢業前，死於一場登山意外。
在美國，死於山難的機率大約也是百萬分之一。
蓋茲遇到的是百萬分之一的幸運； 肯特遇到的是百萬分之一的風險。
兩個人一樣聰明，一樣有潛力，一樣站在好學校裡。
但人生結果，卻從此走向完全不同的方向。
這就是本章最重要的提醒：
成功不完全是能力，失敗也不完全是決定。
三、保險顧問的啟發：風險規劃不是否定能力
這對保險顧問非常重要。
很多客戶抗拒保險，不是因為不懂商品，而是誤解了風險。
他以為你談風險，是在說：
「你很弱。」
「你能力不夠。」
「你人生可能會失敗。」
所以他本能地排斥。
但真正成熟的規劃建議，不是在否定一個人的能力，而是在承認：
再優秀的人，也無法完全控制世界。
你可以努力工作，但不能保證身體永遠不生病。
你可以很會賺錢，但不能保證市場永遠站在你這邊。
你可以很負責任，但不能保證家庭永遠不遇到突發狀況。
所以保險真正的價值，不是因為你不夠強，而是因為你知道：
人生有些百萬分之一，不該用僥倖去面對。
四、顧問式銷售怎麼談風險？
不要一開始就說：
「萬一你生病怎麼辦？」
「萬一你發生意外怎麼辦？」
「你這樣保障不夠。」
這樣說，客戶容易覺得你在恐嚇他。
你可以換一種說法：
「做風險規劃，不是因為我們覺得自己會出事，而是因為再有能力的人，也有無法掌控的部分。
規劃的目的，不是預測風險一定會來，而是讓風險真的來時，我們不用迫於無奈。」
這句話就不一樣。
它不是製造恐懼，而是在建立成熟感。
這也是雷龍式銷售強調的高信任成交：
不是用恐懼推動客戶，而是用理解與結構，幫客戶看見真正需要守住的是什麼。
五、身份升級：你是風險邊界的設計者
你不是在詛咒風險會發生。 你是在幫客戶設計一個即使風險發生，也不會讓人生被迫改變的安全邊界。
你可以問客戶三個問題：
第一，如果未來發生一件你無法控制的事，你最希望家人哪一部分生活不要被影響？
第二，如果收入突然中斷一段時間，你希望家裡至少維持多久的穩定？
第三，什麼樣的風險，是你覺得不能只靠運氣去承擔的？
這些問題，不是在推銷保險。
而是在幫客戶進入成熟的財務規劃思考。
本集小結
請記得：
運氣與風險是孿生兄弟；成功不全是能力，失敗也不全是決定。
真正成熟的財務規劃，不是追求每一步都贏， 而是確保即使遇到不可控的風險，自己依然不會出局。
今天的行動練習
今天，請你練習把「風險規劃」換一種說法。
不要說：
「萬一你出事怎麼辦？」
請改成：
「我們做保障，不是因為預設自己會出事，而是因為人生有些事情不是靠努力就能完全掌控。規劃的目的，是讓風險發生時，你和家人還能保有選擇權。」
下一集，我們要談《致富心態》的第三個關鍵觀念：永遠不夠。
你會發現，真正毀掉很多人的，不是貧窮，而是失控的慾望。
想報名下一場【雷龍式銷售】「試聽」，請在社群留言「我想試聽」，或在官方 Line 留言，我親自服務您。
📚「您想進階學習嗎？請點選底下連結，進入分類篩選功能，您即可選擇有興趣的主題，進階學習囉。」
tag:
Share:
