大家好，我是雷龍式銷售國華老師
「防疫保單熱賣的背後，你知道你賣的是公關品、引流品，還是利潤品嗎？」
這幾天你划臉書，你應該會看到保險業務員分享這一段對話，是這樣的，說：一位好久不見的朋友，忽然打電話來，一開口就問：「你有在賣防疫保單嗎？」然後業務員就會維婉地說：「可以不要一開口就談保險嗎？」
這不是笑話，這是前兩天真實發生在許多保險顧問身上的事情。特別是由台灣產物推出的一張，年繳五百元，若居家隔離就能理賠十萬元的防疫保單尤為熱銷。也由於這張保單實在賣得太好了，可能超過該保險公司可以承擔的風險，所以已經宣布於1/25號停止銷售該保單。
許多可以經手銷售這張保單的壽險顧問們，從開賣到停賣，簡直用天昏地暗、沒日沒夜，簽約簽到手軟來形容。我兩個兒子還被好朋友徵招去打工，幫忙填寫文件。哇！我想許多保險顧問從業多年，可能都沒有這樣的經驗。
不過，這樣熱賣的盛況背後，其實有著三大的問題值得你省思，我帶你來看。
- 系統問題。
這種「簡單、易懂、便宜」的保單，為什麽主管機關不能開放線上投保，每一張保單都要業務員去親晤親簽，人力成本極高。就我知道，簽一張這張保單，保費只要五百元，佣金只有大約一百元。
在幫客戶服務的過程中，扣除電話、交通成本，幾乎沒有利潤了；若是不小心被開一張罰單，那真的就是倒貼了。
所以，我認為主管機關審核了這樣的商品，卻沒有完善的配套措施。業務員賣了對消費者好的商品，得不到合理的利潤就算了，還忙得精疲力盡、人仰馬翻的，這點值得省思。
- 公平問題。
新冠肺炎從去年年初至今，造成全球大恐慌，現在只要保費五百元，若居家隔離就能理賠十萬元！這已經有很大的誘因了；加上最近媒體大幅炒作疫情升溫，媒體渲染的結果就助長了民眾害怕染疫的心理。
因此這種保費便宜，理賠倍數大的防疫保單，根本也沒有買不起的問題，這大大刺激了消費者的需求，此時需求大過供給的情形也就應孕而生。
好！問題來了，一個業務員只有兩雙手，到底是要先幫客戶買，還是幫自己的親友買呢？這其實也令很多業務員相當傷腦筋。
- 方向問題。
這個問題，是我最想要你注意的問題。什麼方向問題，待會我會一併解釋，我先來跟你說，身為一個頂尖的保險顧問，你必須知道，你有時候在銷售保險的時候，換取的不一定是利潤，而是其他兩種東西。
一個企業，生產產品，透過行銷與通路，最終將產品交付給消費者，這是企業存在的意義。不過，企業進行商業行為交付商品後，不一定只為了賺錢，有時候還會有其他目的，那就是賺“知名度”跟“流量”。
所以，企業有三種可以賣的商品，叫做公關品、引流品跟利潤品。
ㄧ、首先來看公關品。
什麼是公關品？公關品，顧名思義就是做公關的，也就是不賺錢的。那不賺錢賺什麼呢？答案就是賺知名度。
舉個例。你一定有看過某某餐廳進行類似大胃王的挑戰賽，也就是只要吃超過一定的量就可以免單。若是這家店評價好，就有可能吸引知名的大胃王網紅去挑戰，而每個網紅背後都有大量的粉絲，粉絲們看到自己的偶像去挑戰的同時，不就幫這家餐廳做了大量的曝光了嗎？
這種透過一定的成本預算，再結合特定活動進行商品銷售的方式，目的就是賺取企業的知名度，這種商品就叫公關品。
以我為例。我時常幫營業單位做所謂的「徵員講座」幫忙徵員。雖然鐘點費大大的低於我的市場行情，但我依然願意接，為什麼呢？不也是為了知名度嗎？
或是你知道有些績效好的業務員，願意參加例如像是IDA、MDRT這種單位的演講邀約，鐘點費根本跟他的銷售獲利不能相比，受邀目的也是為了知名度。
那知名度也什麼好處呢？有！有很大的好處，因為知名度，可以換來指名度。也就是顧客更容易指名找你。
二、引流品。
什麼是引流品呢？引流品顧名思義，就是透過賣某些商品來吸引人流的。銷售這種商品基本也是不賺錢的。那不賺錢，為什麼這麼做呢？為了可以“挖大大的東牆，補小小西牆”呀！什麼意思？我舉個例，你就懂。
你有沒有看過大賣場，用極為低價的民生必需品在媒體上面做廣告呢？例如衛生紙，你看到居然不可思議的便宜，你想有需要就去買，但是當你走進賣場之後，你會只買一卷衛生紙就離開嗎？很難！因為你一進去就迷失了。
後來離開賣場之後，你的推車滿滿一座小山，這便宜的不可思議的衛生紙，就是所謂的引流品，目的就是要你挪動你懶得要命的雙腿給他走進賣場，然後讓賣家有機會挖大大的東牆，補小小西牆。你推車上除了衛生紙老闆不賺錢外，其他早就讓老闆賺回來了。
以我為例。我對外的免費三小時的演講，也屬於引流品。藉由免費專題演講分享，只收場地費，不收學費，這樣常吸引許多好學的聽眾來到現場聽講，聽完之後若有意願進階學習，自然就會報名上「雷龍式銷售」的課程。
所以，賣引流品的目的，就是要吸引人流的；藉由大量的人流來提升成交率。
三、利潤品。
什麼是利潤品呢？利潤品顧名思義就是用來賺錢的。這就真的得靠真功夫了。例如像我。我的「雷龍式銷售」的實體課程就是我的利潤品，或是你幫客戶做人身保險規劃、退休規劃、租稅規劃等等的，這種規劃成交的保單，一般單價就會比較高，你也會有比較好的利潤。
要是光靠賣公關品或是引流品，這肯定餓肚子，更難養家。所以大部分的保險顧問，都是靠賣利潤品才能永續經營，甚至年薪可觀。
所以，利潤品就是用來賺錢的。而利潤品要賣得好，靠的就是專業度；專業度夠，就可以提昇顧客買的價位跟數量。
好了！三種企業在銷售的商品各有其目的，你都知道了。那你思考一下，這張499之亂的防疫保單屬於哪一種商品呢？你答對了，就是引流品。強大的市場需求，讓你可以更輕易地接觸到更多的人群。
接著，我要請你注意，在這強勁的需求後面，你應該如何正確因應。
首先你要知道，任何的需求後面，都帶有一定的商機。也就是有需要，就會有商人設計商品去滿足。新冠病毒這種無形的敵人造成的心理恐惶，到底還要持續多久沒人算得準，而這也恰恰給商人點燃了一波商機。所以，499保單停售之後，會不會有類似的保單問世呢？我不知道，但我知道優秀的你肯定願意多看多聽，並及時做好準備，因為有需求，就有商機，這是不變的道理。
若是這種商品再次販賣的話，你應該做什麼準備呢？我給你三點建議。
1) 商品。防疫保單屬於引流品，是讓你更輕鬆的接近人流的。而強大的需求，還導致不用你找客戶，而是客戶自動來找你。所以，你應該鎖定的主要市場，不是舊客戶，也不是自己親友，而是你未知的陌生市場。這就是我在前面跟你提到的第三個問題，也就是防疫保單應該朝哪個方向銷售的問題。
下一次再賣的話，你要清楚引流品銷售的目的，不是用來獲利的，而用來獲取更多新名單的；用來銷售已知的客群，那就真的太可惜了。
2) 市場。這種不管窮人富人，都會害怕的病毒，你覺得你應該鎖定哪一種人進行銷售呢？當然是富人囉！所以，你可以鎖定比較富有的陌生市場進行開拓。
例如你上網，搜尋一下台灣前十大賺錢的公司行號，然後你帶團隊在他們上下班的時間與地方進行訪談，效果應該會不錯。我問你，是人都怕死對嗎？那是有錢比較怕死，還是沒錢的呢？當然是有錢的囉！
你說至於親友跟原有客戶有需要怎麼辦？你應該設計好一套漂亮的話術，讓他們自己來找你，而不是你一一去服務；當然VIP客戶除外。
3) 轉化。引流品的目不是賺錢，而是賺取新的客戶名單，透過下一次類似的防疫保單再次販售，你就可以更精準的行銷，只要方向正確，那你就可以輕鬆的獲致更多優質的新名單。
只你用引流品獲取較有購買潛力的名單，簡單講就是比較有錢的新名單，這種族群對於專業度的要求，那肯定也是比較高，所以你自己也要有更專業的準備才可以。至於怎麼更專業的讓這些客戶接受呢？那國華老師教的「雷龍式銷售」全課程，決定值得你參考。
好了！這集插播的「防疫保單啟示」聽完，你知道應該怎麼準備下一次了吧！不過這是幫你在慌亂中提供一點策略上的調整，屬於一時的，我們每週帶狀的學習，才是恆久的！恆久不間斷地學習才能讓你「活到老，贏到老」你說對嗎？期待我們下週再見，掰掰。
