《原子習慣》第9集
你身邊的人，決定你會養成什麼習慣

模組三：讓行動變得有吸引力。

上一集，我們談到《原子習慣》的第八個核心觀念：人會靠近有吸引力的行動，遠離痛苦的行動。今天第9集，我們要談一個更深的影響力：你身邊的人，會決定你養成什麼習慣。

很多保險顧問以為，自己能不能成功只跟個人努力有關，但《原子習慣》提醒我們，人會模仿身邊親近的人、多數人的行為，以及有影響力的人的標準。你每天待在哪一種團隊，就會慢慢變成那種人：如果身邊的人都在抱怨市場，你很難長期積極；如果身邊的人都在演練、定聯、拜訪、成交，你也會被帶進那個節奏。

一、原書金句：我們會模仿身邊的人

James Clear 在《原子習慣》中說：「我們有模仿身邊人的習慣。」很多行為不是靠命令養成，而是靠文化感染。如果一個團隊每天討論的是拒絕、景氣、客戶難搞，久了你會覺得退縮很正常；如果一個團隊每天討論的是名單、提問、保險成交、家庭風險規劃，久了你也會覺得這些行動很正常。環境不只影響你做什麼，你周遭的夥伴更會影響你認為什麼是正常的。

二、原書故事：波爾加三姊妹的西洋棋案例

《原子習慣》提到波爾加三姊妹的西洋棋案例。三姊妹的父親拉斯洛．波爾加相信，卓越不是天生的，而是可以透過環境與訓練培養出來，他把家庭打造成一個充滿西洋棋文化的場域，家中到處都是棋書、棋譜與相關資料。

對一般孩子來說，西洋棋可能只是課外活動；但在波爾加家，西洋棋是日常，是家庭文化的一部分。三姊妹在大量接觸、學習與練習中成長，最後都在西洋棋領域展現出卓越成果。這個案例提醒我們：當一個環境把某種行為變成正常，人就會自然模仿、投入並持續精進，人會被所處的文化塑造。

三、核心觀念：習慣也會在群體中發生

習慣不是只在個人身上發生，它也會在群體中發生。在一個行動密度高的團隊裡，拜訪、演練、複盤、被拒絕後繼續前進都是正常的；但在一個低行動密度的團隊裡，拖延、抱怨、等客戶主動找上門也會變正常。保險業務員最可怕的，不是能力不足，而是待在一個讓低標準合理化的環境裡，久了會以為不行動很正常。

四、保險顧問的啟發：檢視身邊的習慣強化

保險顧問想提升保險成交，不能只問自己有沒有努力，也要問自己身邊的人正在強化你哪一種習慣。你身邊的人如果都在研究高額保單，你就會開始重視高資產客戶；如果都在練保險銷售話術，你就會覺得演練是基本功；如果都在談顧問式銷售，你就不會只想著介紹商品。

這對業務主管更重要，主管不是只帶人做業績，主管是在設計文化：你允許什麼，什麼就會擴散；你重視什麼，什麼就會成為團隊標準。如果希望新人動起來，就不能只靠說教，而要讓新人進入一個大家都在行動的場域。

五、顧問式銷售如何應用：建立三種群體習慣

建議保險顧問和主管設計三種群體習慣。第一，建立演練文化：每天或每週固定演練一段保險銷售話術，讓提問、說明、促成成為團隊共同語言。

第二，建立定聯文化：不要只問業績結果，也要追蹤定聯行動，當大家都在分享今天定聯了誰、得到什麼回應，客戶經營就會變成團隊習慣。第三，建立顧問文化：團隊討論不要只停留在商品，而要討論客戶的家庭風險規劃、現金缺口、醫療風險與傳承問題，當團隊思考層次提高，業務員的銷售方式也會升級。一個人走得快，一群人走得遠。

六、身份升級

你不是孤軍奮戰的保險業務員，你是選擇高標準圈子、讓自己持續進化的專業保險顧問。真正的高手，不只管理自己，也選擇能讓自己變強的環境。

本集小結

《原子習慣》提醒我們，人會模仿身邊親近的人、多數人的行為，以及有影響力的人的標準。波爾加三姊妹的案例告訴我們，卓越不是只靠天分，也來自長期浸泡在正確文化裡。保險顧問也是一樣，你身邊的人會決定你習慣抱怨還是習慣行動，習慣推銷還是習慣顧問型銷售。

今天的行動練習

今天，請你檢查自己的三個圈子：你最常接觸的三位同事，正在強化你什麼習慣？你所在的團隊，最常討論的是問題還是行動？你每週有沒有進入一個會讓你想變強的學習環境？請你選擇一個調整：找一位高行動力夥伴一起定聯、加入一個願意演練的群組，或主動參與能提升顧問型銷售能力的學習圈。你選擇的圈子，會慢慢決定你成為什麼樣的人。

下一集預告

下一集，我們要談《原子習慣》第10集：降低行動門檻，才是讓新人動起來的關鍵。這一集會談到如何讓好習慣更容易開始，尤其適合保險主管用在新人培育與組織經營。

想報名下一場【雷龍式銷售】「試聽」，請在社群留言「我想試聽」，或在官方 Line 留言，我親自服務您。

📚「您想進階學習嗎？請點選底下連結，進入分類篩選功能，您即可選擇有興趣的主題，進階學習囉。」