國x人壽 桃園 吳先生

業務員:國x人壽 桃園 吳先生

業務員背景:入職1年,之前在有線電視帳務客服9年多

案件來源:服務件

客戶背景:銀行行員,50歲,育有1男1女,兒子已經出社會工作,女兒還在讀書

耕耘時間:109/03-109/04

使用方法:成交提問力+感動服務力

銷售目標:保校發現沒有實支實付醫療險

成交商品:失能險+防癌險+實支實付醫療險,2套保費約3.6萬

 

 

 

因為是公司撥的服務件有先郵寄通知函,1.2個月後客戶主動電話聯繫約好時間過去拜訪

業務員:「何小姐您好,我是您新的國泰服務人員!」

客戶:「你好!」

業務員:「很高興有這個機會來拜訪您,這是我的名片!」

客戶:「上次電話裡你提到我兒子的意外險只能保到23歲而已,是嗎?」

業務員:「對呀!何小姐我有準備你們在國泰人壽的保單整理,發現兒子的意外險只能保到23歲,建議您做個更新。」

客戶:「那要怎麼更新呢?」

業務員:「除了意外險部分,也發現兒子和女兒沒有實支實付醫療險,您知道現在就醫自費的項目越來越多嗎?」

客戶:「是有聽說。」

業務員:「現在很多黑心食品,兒子和女兒都外食嗎?」(情境性問題)

客戶:「對呀!我也是很擔心!」

業務員:「他們常在外面吃,真的要多注意,不過您是擔心什麼呢?」(暗示性問句)

客戶:「外面都重油重鹹,也不會洗得很乾淨,農業殘留,吃久了身體也會有問題!」(隱藏性需求)

業務員:「例如什麼呢?」

客戶:「像是心臟病、糖尿病、癌症、腦中風之類的啊!」

業務員:「這些病確實是挺可怕的,真的遇到,也要花蠻多錢的。何小姐,若是真的遇到,有人可以幫您負擔,您覺得好嗎?」(解決性問句)

客戶:「當然好呀!」

業務員:「像我舅舅中風,每個月至少都要花費2.3萬,如果真的遇到這種狀況,會擔心造成家人的困擾嗎?」(暗示性問句)

客戶:「當然呀!誰想要連累家人呢?」

業務員:「如果有一個方案可以讓您避免掉這些擔心,這是您要的嗎?」(解決性問句)

客戶:「好呀!可以給我看看嗎?」

 

拜訪客戶前剛好上完國華老師「成交提問力」的課程,馬上現學現賣,雖然還沒有辦法自己設計問句,直接引用老師教材裡的提問案例,深感問的技巧真的很重要,平常銷售習慣都是一直講,客戶聽,上完課程後運用了提問的技巧,威力果然非常強大!也會上官網看老師所拍攝的線上課程,看老師的書,學會如何讚美、認同客戶,增進客戶的信任感。

國x人壽 桃園 吳先生