賣方服務		買方服務
1.	整體服務	A	整體服務
2.	洽談中-議價(降價)	B	洽談中-調價(加價)
3.	簽到出售委託	C	買方變成專任買方
4.	簽到專任委託	D	溝通-購屋需求明確
5.	委託前議價(降價)	E	加速決定斡旋
6.	其他待補充	F	其他待補充

 

背景介紹:陶小姐因為父母年邁，要從公寓換到有電梯的房子、但考量價位要自己能負擔的起，環境也希望能買在離市場近的地方，讓父母生活便利一些。陶小姐是一位替父母看了半年房子都還沒決定的買方，負責付錢的也是陶小姐

 

陶小姐來到店內，業務員接待，瞭解情況、背景後開始進入商談

 

業務員:陶小姐～我在不動產服務8年，您的購屋動機，讓我感到很佩服～也很感動。聽完您的需求後，我相信您是一位非常付出但同時也是一位很有責任的人，所以希望幫父母買到他們會覺得喜歡的房子對嗎? (成交提問力-情境性問句)

 

陶小姐:對阿~因為我希望他們住進去會開心

 

業務員:但是您看這半年，一直沒有下決定，是因為不曉得父母喜歡什麼樣的房子才無法決定對嗎? (成交提問力-情境性問句)

 

陶小姐:是的~我覺得不錯的房子，往往都很貴。

業務員::那您有帶父母跟著你一起看房子過嗎? (成交提問力-情境性問句)

 

陶小姐:沒有呢!因為看房子是很花時間又很辛苦的事情

 

業務員:如果您自己再看半年的房子，還是沒有買到房子，會有什麼問題出現嗎? (成交提問力-探究性問句)

 

陶小姐:恩…可能就繼續累吧~看房子不都是如此嗎?

 

業務員:真的!看房子真的很辛苦呢!

 

業務員:如果一年都沒找到房子一直輪迴下去，對你跟家人有什麼影響嗎? (成交提問力-暗示性問句)

 

陶小姐:應該不行啦，所以我還是希望早點找到房子阿

 

業務員:那為什麼不行您就繼續慢慢看呢?會有什麼捆擾或影響嗎? (成交提問力-暗示性問句)

 

陶小姐:因為住公寓，要爬樓梯，媽媽的膝蓋一直喊痛，每次出門都要爬三層下三層，我也不想讓他痛苦這麼久。

 

業務員:原來如此，人年紀一到，有時候關節不好，要爬上爬就是一種折磨呢!

 

業務員:所以您目前希望早點找到父母喜歡得房子，負擔又不希望太大，因為是您要支付的頭期款還有房貸，又希望父母喜歡的房子，生活機能是好的。最後是讓媽媽少一點折磨對嗎?

 

陶小姐:是的!還有一件事情爸爸眼睛也不好，所以環境希望多數是有無障礙空間的，否則怕他走路跌倒什麼的。

 

業務員:哇~您辛苦了，如果我可以替您找到讓您負擔不會這麼大的房子，然後父母又會喜歡，生還機能又是好的房子，讓媽媽少折磨身體，爸爸又能在比較環境比較和善的地方居住，您願意聽聽我的建議嗎? (成交提問力-解決性問句)

 

陶小姐:當然好啊!但是哪裡有這種房子?

 

業務員:有的!就是國宅喔!

 

陶小姐:國宅不是都很舊嗎?

 

業務員:舊房子是指環境差、屋況差，需要大修繕，但是某些國宅，都是環境優良、屋況良好，甚至有人住過的房子都是裝修過的，當然需要專業的房仲為您好好先確認情況，適合的再帶您去看，您覺得呢?

 

陶小姐:這樣是可以考慮的喔!

 

業務員:好!那請您聽聽，我如何為您解決所有的問題。

陶小姐:好!

 

業務員:第一個是您擔心負擔太大，其實國宅屋齡不像新成屋，總價都是在區域的頂標，讓您在預算上少個3~4成讓您就能購買到。

 

第二個就是請您務必要帶父母一起看國宅，除了可以了解父母的想法以外，因為國宅就是環境和善，對於推輪椅的人都是無障礙設施，附近更是有市場，就可以讓父母閒暇之餘一起去逛逛，甚至在此養老的老人家占大多數，一同聊天下下棋，說不定就交到一群朋友了，父母開心兒女心事就放下一半了。您願意現在打電話跟父母約時間，來看看我推薦的國宅房屋嗎?

陶小姐:好~

 

後續介紹:
買方陶小姐帶父母看國宅，發現父母的接受度很高，不會在意房子很新或者很舊而是舒服就好。最後3天內鎖定了5間國宅，市場上有的都去看，就出斡旋洽談個幾天，一個禮拜內就成交了。