1.案件來源：已成交保障+失能險客戶

2.客戶背景： 男生退休公務單位主管，和太太都是七十出頭，2個女兒，一個已婚、一個未婚，年紀都是四十多歲。

3.耕耘期間： 10年前成交全家純保障+失能險後續一直有服務跟協助理賠。

4.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？一直都有保持聯繫並且關心近況

5.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

買失能+純醫療，保費一家4口約 30萬，都是客戶出錢。

6.想要促約的方案是?

成交2位女兒美金保單8年期

年繳各8000美金針對未來醫療準備金

還有終身實支實付一年50000萬台幣

7.業務員目前洽談的狀況？

原本已經談成，簽約前一天告知，已經有投保投資型保單並且月配息有3萬，覺得已經足夠，所以美金先不考慮，然後終身實支只願意買在小女兒身上。

8.洽談卡關的問題點？

客戶很強硬，就說不需要買美金，說已經有了也不願意多談，就單純買終身實支已足夠。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

這次會討論要規劃原因，是因爲太太在家中滑倒導致脊椎爆炸性骨折，並且有失智症狀，且因當時實支實付只到75歲，才詢問有什麼建議給2位女兒， 才從終身實支+醫療準備金去切入。

當時很順利，客戶也很阿薩力說好、沒問題。

但後續取消也有試著詢問原因，但口氣很硬說不用再多說。

最後只有成交終身實支，美金2張都沒有。

目前還是持續在進行太太的理賠業務，互動關係依然保持良好。

想請老師協助解決 ：針對公務單位退休大佬且握有足夠掌控權的客戶，如何去切到痛點並給予建議？

謝謝🙏

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我覺得你這問題的本質，不是客戶太強勢，也不是你不會談，而是你現在還站在「想把原本取消的兩張美金保單談回來」的位置。

你覺得自己的問題是卡在「如何切痛點」，但真正卡住的是你「角色站位」。

你看，這位客戶不是沒有感受到風險。

太太已經因為在家滑倒，造成脊椎爆炸性骨折，甚至出現失智症狀；而且他也知道原本實支實付只到75歲，所以才會主動詢問兩個女兒未來還能怎麼準備。

換句話說，風險已經發生，痛點也已經存在。

那為什麼原本談好的美金保單，簽約前又取消？

這就不是因為他沒需求，而是他認為自己已經有了解決方案，他說自己的投資型保單每月配息約3萬元，所以不需要再做美金準備。

你看這張表：

所以，問題不在於你要不要再多講一些，而在於你現在講的內容，值不值得他重新思考。

這位客戶是公務單位退休主管，又長期替全家支付保費，代表他習慣掌握資訊、做判斷、負責任，也習慣在家庭裡擁有最後決策權。

你若直接告訴他：「叔叔，我還是覺得美金保單很重要。」

他聽到的不是專業，而是你在挑戰他的判斷，這也是我常跟學員說三顆地雷的其中一顆「否定客戶」。

這裡你要從業務角色升級成顧問角色。

我認為，這一案的核心槓桿點只有一個：

把「每月有3萬元配息」與「兩位女兒的醫療準備已經完成」拆成兩件事。

因為有現金流，不代表那筆錢真的能穩定、持續、專款專用負責女兒未來的醫療風險。

你可以進一步思考：

你不是要證明投資型保單不好，也不是要證明美金保單一定比較好。

你要做的是協助客戶看懂：不同的工具，承擔的是“不是不同任務”。

這就是顧問型銷售。

「成交提問力」課程中，我也會引用尼爾瑞克門(Neil Rackham)在SPIN銷售裡強調：真正有效的銷售，不是先講商品，而是透過情境、問題、影響與解決價值，讓客戶自己看見需求。

原本的SPIN資料也清楚指出，客戶購買的重點，不是商品特點本身，而是方案能不能回應他真正重視的問題。

所以，你接下來不要急著再追問：「叔叔，美金保單真的不考慮嗎？」

這樣問，只會讓他更快關上心門。

你目前最有價值的切入點，其實是太太這次的理賠與後續照顧。

因為你現在仍持續協助理賠，關係也保持良好。

這代表你還有信任基礎，只是不要急著把服務關係立刻變成成交機會。

我建議分成三個階段。

第一階段，先把太太的理賠服務完整做好。

把這次實際發生的醫療支出、理賠金額、自費缺口、後續復健、照顧與失智可能衍生的費用整理清楚。這不是為了製造恐懼，而是把真實事件變成可被理解的資訊。

第二階段，等理賠告一段落，再做一次家庭醫療準備的復盤。

你可以這樣說：

「叔叔，這次阿姨的事情處理到一個階段，我想幫您做一個完整整理。
不是要重談上次的方案，而是把這次實際發生的費用、後續可能的照顧支出，以及兩個女兒目前的醫療準備放在一起看。
看完之後，如果現有的安排真的已經足夠，我也會直接跟您說足夠。」

這段話的重點不是話術，而是位置。

你不是來挑戰他，你是來協助他驗證。

第三階段，開始問資產任務，而不是先談商品。

你可以依照以下順序提問：

這些問題不是要讓客戶痛，而是讓客戶思考。

這樣不但更像顧問式銷售，縱然沒有成交，你也會多了一次練習的經驗。

當然，若這件是非常可能成交的客戶，那就不建議你用這不熟的提問技術了。

以前你可能會認為，成交提問就是「找出痛點、痛上加痛」。

但我要提醒你，對高自主、高控制權、財務判斷力強的客戶來說，過度放大痛點，反而容易被他視為操控。

這類客戶真正需要的，不是被嚇，而是被尊重、被理解、被提供一個更完整的判斷框架。

另外，這一案還有一個你不能忽略的問題：兩個女兒已經四十幾歲，卻長期由父親支付保費與安排保障。

這代表未來不能只經營父親。

父親有決策權，不代表所有需求永遠都只能透過父親成交。你要慢慢建立與兩位女兒的直接顧問關係，讓她們開始理解自己的保障、醫療準備與責任，而不是永遠等待父親替她們決定。

這才是長期經營。

這一案對應到「雷龍式銷售」的能力，不只是成交提問力。

最後，我想給你一個具體練習。

先不要急著再談商品。

你回去完成兩張表：

第一張，整理阿姨這次醫療事件的實際支出、理賠金額、自費缺口與未來照顧費用。

第二張，整理父母退休、父母醫療長照、兩位女兒醫療準備，目前各自由哪一筆資金負責。

當這兩張表完成，你才有資格判斷：現在的投資型保單到底夠不夠、原本的美金保單是否仍有必要，還是應該使用其他更適合的工具。

請記住：

客戶有一個工具，不代表他已經完成規劃；顧問的價值，不是再賣一個工具，而是確認每一個風險，都有明確的資源負責。

好！你消化一下，那裡不懂，請再提出。

雷龍式銷售 | 黃國華

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