---

---

---

1.案件來源：緣故

2.客戶背景： 電子零件代理商負責人

3.耕耘期間： 兩年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

客戶是以前的同事，做保險之後，沒有跟他提過商品，
後來他開公司買車，公司團保、和車險有交給我服務，
後來除了朋友聚餐聚會、會聊一點工作上的想法思維交流一下，
但他屬於比較急和自我意識較強的人，他創業後覺得賺錢也快，也有提過自己不需要保險。

所以除非他自己開口，我遲遲都沒有跟他提過任何商品也沒有做需求資訊的搜集。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 

爸爸有幫客戶買過其他公司的醫療險，客戶本身沒有自己繳過人壽件的保費。

7.想要促約的方案是?

還本的醫療一次金、長照、實支的補強。

8.業務員目前洽談的狀況？

因為客戶想做健檢，有主動提要加強保障，上週有要到保單做檢視，這週五要遞交建議書。

9.洽談卡關的問題點？

之前有其他業務員遞交過重大傷病終身的主約，搭平準式的實支給他，
但我猜應該沒有跟他詳細說明，就只是線上遞交建議書，所以他覺得年繳12萬很貴。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

我想問針對這類型自我意識較強、性急又想聽重點的客戶，我要如何透過問句，
不要讓客戶只看到保費，而是能夠聚焦在提交的建議，是能解決他未來財務上會遇到的風險的。

---

好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供你解答。

一、先釐清真正的現況

你看他為什麼覺得 12 萬很貴？

原因不是商品貴，而是：

・沒有人帶他看到保障的必要性
・沒有人幫他理解背後的風險
・沒有人協助他發現自己真正的問題

更沒有人讓他知道這份建議書如何解決他的現實風險

---

所以在他心裡形成了一個早就寫好的結論：

「我看不懂，所以我覺得不必要。」
「我不懂風險，所以我只看到保費。」
「我沒感覺到問題，所以我不會買。」

而你現在面對的是——
一個被不當提案「傷到理解力」的客戶，而不是一個拒絕你的人。

更重要的是：

他主動找你做保單健檢
他主動說想補強保障
他願意把保單給你看
你跟他之間也有穩定關係與互動

👉 這代表：
他對你是較為信任的，只是他的「需求覺醒」還在休眠狀態。

所以他或許不是難搞，也不是排斥，
而是過去沒有被正確引導，所以只剩下「保費思維」，沒有「風險思維」。

換句話說——

現在的你，只需要把過去被誤解的那扇門重新打開，他就會願意聽你的。

---

二、三種銷售方式：你參加培訓，就是為了學到第三層

你現在會卡住，是你用的方式還停在第二階段。

第一階段：商品式銷售（最弱）

目的：介紹商品

工具：條款、功能、價格

客戶的心理：在比較、在挑便宜、在避免被推銷

這一層沒有故事、沒有比喻、沒有提問。
所以客戶只會看保費，不會看到風險與後果。

---

第二階段：引導式銷售（用故事讓客戶願意聽）

目的：喚醒需求、刺激思考

方法：故事、比喻、案例

作用：

·  帶客戶「看見問題」

·  讓客戶從“覺得沒事” → “其實好像有事”

·  製造「不做會有後果」的畫面（損失規避）

·  開啟願意討論的心態（下降防備）

定義是：

用故事、比喻、案例，讓客戶自己看到問題 →
進而產生想要用解決方案避免問題的動機。

這是 引導，不是 銷售。
這是「讓他願意聽你的」前置動作。

---

第三階段：顧問式銷售（你準備要學的，也是最強的）

目的：洞察問題 → 定義問題 → 解決問題

工具：
✔ 故事
✔ 比喻
✔ 案例
✔ SPIN 提問技術

你的修正定義是：

顧問式＝故事、比喻、案例 × SPIN 技術
用提問洞察問題 → 再對接最精準的解決方案。

也就是：

·  用「故事魅惑力」的說故事降低防備

·  用「催眠影響力」的比喻打開理解欲望

·  用「成交提問力」的SPIN 的 P / I 問句讓客戶說出大問題

·  用SPIN 的 N 問句讓客戶自己說出渴望

·  最後再對接解決方案

這就是最高階的銷售方式。

---

📌 三種銷售方式完整對照表（簡潔版）

階段	目的	使用工具	關鍵操作方式	客戶心理反應	結果：客戶會怎樣？
第一階段 商品式銷售（最弱）	介紹商品	條款、功能、價格	業務講、客戶聽；沒有故事、比喻、提問	在比較、在挑便宜、在防備、在避免被推銷	只會看保費，不會看到風險；很容易拒絕
第二階段 引導式銷售（故事讓客戶願意聽）	喚醒需求、刺激思考	故事、比喻、案例	讓客戶從「覺得沒事」→「其實有事」；用畫面感降低防備	願意聽、願意聊、願意理解；開始覺得「好像需要」	客戶會看到問題，但還沒說出需求；願意被引導
第三階段 顧問式銷售（最強）	洞察問題 → 定義問題→ 解決問題	故事 × 比喻 × 案例 × SPIN 提問	用故事降低防備 → 比喻打開理解力 → SPIN（P/I）讓客戶說出大問題 → SPIN（N）讓客戶說出渴望 → 對接解決方案	客戶不只是聽，而是「自己說出可怕」與「自己說出渴望」	客戶會主動想解決問題，也會把方案視為「必須的」而非「可有可無」

---

三、但在你還沒完全熟練顧問式之前，你需要一套「症狀解」——能立即用的過渡方法

我給你一套簡單好用、馬上可落地的過渡策略：
（等你上完「成交提問力」技術更熟後，就能自然做到顧問式）

---

① 先用比喻打開耳朵（引導客戶願意聽）

例 1：手機剩 5% 電量
「你的手機剩 5% 電量，你會安心出門嗎？
家庭的風險承載能力就是這樣，一件事就可能把現金流打掉。」

例 2：追劇能倒帶，人生不能倒帶
「追劇看錯一段可以倒帶，但人生沒辦法。
尤其是醫療事件，發生就是發生。」

---

② 再接兩個入門版 SPIN 的問句（不會太深但非常有效）

P（問題）問句：
「如果你突然停工兩週，家裡的開銷會有壓力嗎？」

I（影響）問句：
「那如果時間更長，你覺得會先衝擊哪一塊？」

這兩句就足以讓他看到問題。

---

③ 最後用一句「解決性問句」讓客戶進入願意接受方案的狀態

「如果我能把這個風險用最有效率的方式補強，你想不想先聽一下？」

這一句就會讓客戶從：

「保費貴」→「那你先說來聽聽」

這就是目前比較簡單，但有力量的提問。

---

結語：

你現在卡住不是因為做不好，而是因為你正在從第二階段往第三階段跳躍。

你需要學會的不是「怎麼講得更快」，

而是：

怎麼讓客戶看見問題、承認問題、渴望解決問題。

當你能做到這三步，
客戶自然不會再把焦點放在保費，而會把焦點放在解決方案。

有問題再提出，順利簽約記得分享戰績。

雷龍式銷售 ｜黃國華

---

學員回饋：