主管：為什麼還在辦公室？

業務員：因為我要把專業知識搞懂，再去拜訪客戶。

菜鳥業務，把七成的時間留在辦公室，把三成的時間拜訪客戶，你覺得，這樣的時間分配，好不好呢？

老鳥說：「這樣的拜訪量，業績怎麼會好呢？」菜鳥說：「沒有足夠的專業，不是很容易給顧客打槍嗎？」

都沒錯，成功銷售確實需要“專業知識”＋“高拜訪量”，這樣才會等於好業績，你說對嗎？你說：「當然呀！拜訪量跟業績量，是成正比關係的。所以，愈努力，愈幸運呀！」

以前我也認同，不過，過去代表未來嗎？那可不一定。成功銷售絕對需要專業知識，但是“高”拜訪量，那應該加入“時間軸”的概念，會比較正確。

什麼意思呢？時間軸的意思是說，在經營保險事業的過程中，基本應該分成三個階段「青澀期→穩定期→成熟期」。

青澀期1~2年，我認為是菜鳥。

穩定期2~5年，我認為是成鳥。

成熟期5年以上，我認為是老鳥。

A. 菜鳥業務，專業知識與銷售技巧不足，所以業績主要來源應該是「高拜訪量＋緣故關係」。也就是用勤能補拙的態度，加上親友支持，產生業績。

以取得經驗為主。

B. 成鳥業務，專業知識與銷售技巧都有經驗與基礎，所以業績主要來源應該是「適量拜訪＋主動要求轉介紹」。也就是訪量下降，但更注重效率與開口要求顧客轉介紹。

以取得技術為主。

C. 老鳥業務，應該具備專業證照背書（例如CFP®「認證理財規劃顧問」Certified Financial Planner）證明專業，並且懂得以顧客需求為出發的顧問式銷售（例如“雷龍式銷售”），所以業績來源應該變成「精準拜訪＋顧客主動轉介紹」。也就是訪量求精不求多，而且能形成品牌，讓顧客主動轉介紹，以形成品牌為主。

經營保險事業，若能夠在經營的過程中，加入時間軸的概念，那就可以更清楚自己在那一個時期，應該用什麼方式健康的產生業績，並非任何時期都得埋頭苦幹，每日五訪、十訪才是高業績的保證。

過去自己也是業務員，在經營保險事業的過程中成家立業，但並沒有時間軸的概念，所以不斷投入更多時間在工作上，以確保高績效產出。

而這樣的結果，是沒有時間正確的學習，導致只能用更多時間換取業績；更慘的沒有時間運動，健康出問題、沒有時間陪孩子，錯過他們最可愛的時候。相信我，有些遺憾，是當你領悟之後，卻再也無法挽回的，你同意嗎？

既然如此，你應該怎麼分配時間在拜訪與學習上呢？我想這樣建議，你會比較理解。請想像你是一個拿著獵槍打獵的獵人，獵物就是客戶，拜訪就是開槍，瞄準就是學習。

1. 青澀期，菜鳥（1~2年），要的是“經驗”。

建議不要拿著槍一直瞄準，直到覺得準再開槍，應該要“開槍、瞄準、再開槍”。

為什麼呢？因為獵物（客戶）無限，開槍子彈（拜訪）無限，既然獵物與子彈都無限，那就先去拜訪之後，你得到經驗，回來與主管討論、上課（學習），檢討優化後，繼續拜訪客戶。

2. 穩定期，成鳥（2~5年），要的是“技術”。

建議“瞄準後再開槍”。菜鳥脫離青澀期之後，此階段你可能成家，或是晉升主管職務，你的時間需要更妥善的分配，這時候你必須更精準的開槍。那要更精準的話，那你就需要更有效的技術，所以學習（瞄準）後開槍顯得重要。

3. 成熟期，老鳥（5年以上），要的是“品牌”。

建議“直接開槍吧！”。好不容易形成品牌後，才是你享有高利潤的時候。因爲你的品牌光環，消除掉了顧客的資訊收集成本、信任成本，甚至有更好選擇的時候依然選擇你。

顧客願意因為你是品牌而選擇你，多付費給你，因此你產生更多業績，多出更多利潤，這就叫做「品牌溢價」。所以，這個階段的你就盡量開槍吧！

業務銷售工作，一定要高拜訪量嗎？並非如此！你應該加入時間軸的概念。每個階段，產生業績的方式不盡相同。我簡單分為三個階段「青澀期→穩定期→成熟期」。

青澀期，菜鳥（1~2年），要的是“經驗”。

穩定期，成鳥（2~5年），要的是“技術”。

成熟期，老鳥（5年以上），要的是“品牌”。