1.案件來源：區客已成交多張保單

2.客戶背景：

男，單身已退休，無資產傳承問題，退休金在銀行購買月配息保單(每月配息約1.5萬)，有多張儲蓄險。

客戶名下有4間房，其中2間在收租(約8萬)，理財方式：股票，基金，ETF，房子。

3.耕耘期間：8年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

醫療保單已購足（同業），長年期的儲蓄險不考慮，躉繳保單若報酬不錯可以考慮。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

108年起陸續成交台幣、美元儲蓄險共3張、114年成交月配息保單40萬。

7.想要促約的方案是?

2年期美元固定利率保單3.34% 或2年期分紅保單（隔年開始領錢）

8.業務員目前洽談的狀況？

建議客戶把以前買利率2.5%的保單轉換成利率固定3.3%的美元保單。

9.洽談卡關的問題點？

客戶說舊的保單先不動，之後有資金可以考慮再購買

10.業務員要問老師的問題是什麼？

客戶的資產配置已分散風險房子、股票、基金、保險都有投資，該用什麼議題讓客戶願意再購買新保單？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我認為這個案件的問題，不是你找不到新的銷售議題，也不是客戶已經什麼都有，所以沒有保險需求；
真正的問題是，你現在仍然站在「商品轉換」的位置，而不是「退休資產顧問」的位置。

客戶單身、已退休，名下有4間房，其中2間收租，每月租金約8萬元；
另外還有股票、基金、ETF、多張儲蓄險，以及月配息保單。

你建議他把原本利率2.5%的保單，轉成固定利率約3.3%的美元保單，但客戶說舊保單先不動，之後有資金再考慮。

你看，客戶這句話不一定是在說「我沒有錢」，而是在說：「我現在看不到非調整不可的理由。」

所以，問題不在於你還要找什麼話題，而在於你還沒有讓客戶看見，他現在的資產雖然很多元，但不一定真正完成退休後需要的功能，這可能才是你的切入點。

先看這張表：

你從這張表要看懂的是：

不是客戶沒有需求，而是你從「資產很多」跳到了「商品推薦」。

顧問型銷售不建議只是看到舊保單利率低，就直接建議換新保單；
而是先了解客戶現在每一類資產，在退休生活中分別扮演什麼功能。

客戶有房子、股票、基金、ETF與保險，表面上看起來已經分散風險，但資產類別多，不代表功能完整。

真正要檢查的是：現金流穩不穩定、資產好不好變現、年紀大了是否容易管理，以及未來醫療與照護支出從哪裡來。

這張表才是你下一次拜訪的核心。

你不是去問客戶：「要不要把2.5%換成3.3%？」

你應該問的是：

「你現在的資產很多元，我反而不是擔心你資產不夠，而是想了解，這些資產未來是不是都能按照你希望的方式運作。尤其你現在已經退休，我想幫你重新看看，現金流、流動性與未來管理上，有沒有需要提前整理的地方，可以嗎？」

這樣，你的角色就不一樣了。

接下來，可以從三個方向切入。

第一個方向，是退休現金流的穩定性。

客戶現在每月房租約8萬元，加上配息約1.5萬元，看起來現金流不差。

但顧問要問的，不是現在夠不夠，而是這些收入是否穩定、可預期、能長期持續。

你可以問：

「你現在每個月的生活支出，大概需要多少？」

「目前房租、配息與投資收入裡，你最放心的是哪一種？最不放心的是哪一種？」

「如果房子遇到空租、修繕，或配息降低，會不會影響你的退休生活？」

「你希望未來每月有多少收入，是完全不需要看市場，也不需要管理就能固定進來的？」

這類問句不是製造恐懼，而是在協助客戶檢查收入品質。

第二個方向，是高齡後的資產管理。

我認為這是本案最重要的切入點。

客戶現在還有能力管理房屋、股票、基金與ETF，但真正的退休風險，不只是資產不足，而是未來還有沒有體力、判斷力與意願繼續管理。

你可以問：

「你現在4間房子，是自己處理租客、修繕與稅務嗎？」

「如果未來70歲、80歲，你還想繼續管理這些房子嗎？」

「如果未來身體不方便，誰可以幫你處理房子、投資與保單？」

「你會不會希望現在先把部分資產整理成比較簡單、不需要一直管理的現金流？」

客戶單身、沒有傳承需求，這不代表沒有規劃需求。

相反地，他更需要思考未來資產由誰管理，以及如何讓生活不依賴複雜的投資操作。

第三個方向，是資產安全桶與流動性。

你可以協助客戶把退休資產分成三桶金：

你要注意，不是急著告訴客戶哪一桶不足，而是讓他自己看見：

「如果未來市場下跌、房子空租，你的生活桶與安全桶，能不能完全不受影響？」

當客戶自己回答「可能不行」，你才有機會進一步談方案。

這就是未來你在「成交提問力中」我會教你用一門非常有效的提問技術，
叫《SPIN銷售模式》真正的精神：先透過情境性問題掌握現況，再透過探究性問題找出不滿，接著用暗示性問題讓客戶看見問題的後果，最後才進入解決性問題。

不過，你尚未熟練之前，你下一次可以按照這個順序試試看。

這裡我也要提醒你，暫時不要再主打「2.5%換3.3%」。

因為只比利率，容易忽略解約損失、匯率風險、保單費用、保障差異、資金閉鎖期，以及保證與非保證內容。

若這些沒有完整比較，客戶會覺得你只是拿一個較高數字，推動他做轉換。

具備全局觀顧問的做法，不是說新的一定比較好，而是幫客戶比較：

「原保單繼續持有，能完成什麼功能？」

「新資金投入，適合完成什麼功能？」

「是需要動舊保單，還是只需用未來新增資金補足安全桶？」

我甚至建議，你可以先放棄「轉換舊保單」這個方向。

因為客戶已明確表示舊保單先不動，那就尊重他的決定。

你可以改成：

「舊保單先保留，我完全尊重。那我們不談轉換，我想另外幫你看看，未來新增資金要放在哪一個位置，才不會跟你現在的股票、基金、ETF與房地產重複。」

這樣客戶的防備會降低很多。

從我的角度，我認為，這一題主要不是商品問題，而是角色站位問題；

從《The Trusted Advisor》的信任顧問觀點來看，顧問的價值不是急著證明自己的方案比較好，而是先證明自己理解客戶的整體處境。

兩個觀點其實一致：客戶在意的不是你知道多少商品，而是你是否真的站在他的資產全局思考。

最後，我給你一個具體行動。

下一次見客戶之前，不要先做建議書。

先準備一張「退休資產功能盤點表」，內容只放七個項目：

每月必要生活費、
穩定收入、
波動收入、
高流動性資產、
房地產比重、
未來照護預備金，
以及高齡後的資產管理方式。

你的任務不是當場成交，而是確認客戶的生活桶、安全桶、成長桶是否平衡。

當客戶自己看見某一項功能不足，你再談方案；如果客戶看完仍然覺得目前完整，那就不要硬推。

因為真正的顧問，不是每次見面都要成交，而是每次見面都讓客戶更看懂自己為什麼這樣選擇。

請記住：

客戶資產很多時，不要再問他缺哪個商品，而要問他的資產，未來能不能按照他想要的方式運作。

好！你消化一下，有問題再提出；沒問題，請立刻展開行動。

雷龍式銷售 | 黃國華

學員回饋：