老師您好，

我的客群多為醫療險轉介紹，因為是轉介紹，所以範圍很廣，不過他們有一個共同的特徵：「對生活品質有一定要求，且重視風險，但過去的財務規劃較偏向片段（例如：只買了股票，或只買了基本保險），缺乏整體的資產防禦思維。」

大多數人是處於「35歲到55歲之間，事業正值巔峰或穩定、有固定理財，但尚未把『醫療費用』與『退休資產配置』正式連結」的階段。

在實務上，我很希望提升第一次面談的「提問精準度」，讓客戶可以明確提出需求並在回答中自我說服。

我想請教老師，如何針對這群有一定經濟基礎、卻缺乏整體框架的客戶，進行精準提問？

且如何把話題從「純醫療險」拉高到「理財與退休傳承」，在第一階段提問時，應該抓準哪一個財務痛點或關鍵指標（例如：通膨、高齡醫療成本對資產的槓桿效應），最能觸動客戶，讓他們主動發現自己其實在理財與退休配置上也有缺口？

謝謝老師。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你這一題真正卡住的地方，不只是提問技巧，而是你在第一次面談時，究竟站在什麼位置。

你目前的客群，其實非常有潛力。

他們多半是35歲到55歲，有一定收入與資產，也重視生活品質和風險，只是過去的規劃比較片段：有人只買股票，有人只有基本醫療險，有人雖然有理財，卻沒有把醫療、收入中斷、退休與傳承放在同一張財務地圖上。

所以，你真正要處理的，不是「哪一句問話最有殺傷力」，而是如何讓客戶願意相信，你不是要把醫療險當成入口，再帶他去買更多商品；而是真的想協助他看懂現在的資產安排，遇到風險時能不能互相支援。

我先帶你看懂這張表：

你要先注意一件事：高經濟基礎的客戶，不一定抗拒規劃，但非常抗拒被引導。

《信任的主角》提出一個很重要的信任公式：

信任度＝（可靠度＋專業度＋親密度）÷自我導向。

這個公式對你這個問題非常關鍵。

你的專業度可能沒有問題，你也可能非常可靠；但是如果第一次面談時，就急著用通膨、高齡醫療成本或退休缺口去「觸動客戶」，客戶會感受到你背後有一個很強的目的：你想把話題帶到理財、退休或傳承方案。

這時候，你的自我導向就會升高。

自我導向一高，信任公式的分母變大，就算你講得很專業，客戶也可能開始防備。

因為客戶在意的不是你懂多少，而是你現在問這些問題，究竟是為了幫他，還是為了完成你的銷售目的。

所以第一次面談，你不要急著證明客戶有問題，而要先讓客戶感受到：你願意理解他，也允許盤點之後沒有任何需要調整的地方。

就像我在訪談的時候，若對方感到壓力，我會說：「你今天是負責來了解的，不是來做決定的。」

通常我這樣講完之後，對方就會更加卸下心防，我也更能有效的將價值傳遞讓對方感知。

你可以先這樣說：

「我今天不是來談要增加什麼規劃的，我比較想先了解，你目前的醫療、投資和退休安排，遇到風險時是不是能互相支援。
因為有些人每一項都有做，但真正需要用錢時，才發現幾筆資金其實都在負責同一件事。
如果盤點完沒有問題，也不一定要做任何改變。」

好！設計這段話有三個作用：降低自我導向、建立顧問角色，也讓客戶知道，你不是預設他一定有缺口。

這在未來，你在「成交提問力」的課程中，我會教，訪談前需要問三句話，讓對方卸下心防，其中一句話就是「您不一定需要我的專業、服務，除非您真的有保險、理財相關問題，需要我幫忙，你再評估看看。」

接下來，第二個專家角度，是行為經濟學中的「現狀偏誤」。

這群35歲到55歲的客戶，多半正處於工作穩定、收入良好、投資也有成果的階段。

正因為目前沒有出現重大問題，他們很容易高估現況的安全性。

他們可能會想：

「我有股票，也有保險，應該夠了。」

「退休還很久，以後再調整。」

「醫療費用有保險處理，不至於影響太大。」

這不代表他們沒有觀念，而是大腦本來就傾向維持現狀。

只要現在還能正常運作，人就容易把「沒有出事」誤認為「配置沒有問題」。

因此，你不要直接告訴客戶：「你現在的規劃不完整。」因為你越否定他的現狀，他越可能保護自己的決定。銷售的三顆地雷，其中一顆就是「否定客戶」。

比較好的方式，是讓客戶自己測試：現在的配置，是否只在正常情況下有效。

你要做的，不是攻擊現狀，而是設計一個壓力測試。

我建議你第一次面談，可以依照以下五個步驟進行。

第一步，先確認客戶最想保住的生活品質。

例如：

「對你來說，退休後最不希望犧牲的是哪一種生活？」

「如果健康出現狀況，你最希望保住的是收入、資產，還是家庭生活節奏？」

「目前的資產裡，哪一筆是你最不希望提前動用的？」

這些問題不是在找商品缺口，而是在理解客戶的價值排序。

第二步，盤點目前的安排。

你要了解四件事：醫療保障能處理什麼、收入中斷後能撐多久、哪些資產可以立即使用，以及退休金和醫療預備金是不是同一筆錢。

第三步，用情境比較，鬆動現狀偏誤。

例如：

「如果需要一筆醫療或照護資金時，市場剛好在低點，你會先動用哪一筆資產？」

「如果醫療費有保險處理，但收入中斷一到兩年，家庭生活和投資計畫會怎麼調整？」

「如果原本準備的退休本金，有一部分提前用在醫療與照護，會影響退休年齡，還是影響生活品質？」

你會發現，這些問題沒有說客戶錯，也沒有製造恐嚇，但會迫使他重新檢查自己的安排。

第四步，讓客戶自己說出缺口。

例如：

「照你剛剛的安排來看，你覺得目前最需要再確認的是醫療支出、收入中斷，還是退休本金被提前動用？」

這時候，不要急著替他下結論。客戶自己說出來的問題，才有真正的重量。

第五步，取得下一步承諾，而不是直接提案。

你可以這樣問：

「如果我們先把醫療、收入中斷、資產流動性和退休資金放在同一張表上，不先談商品，只先確認有沒有重疊或衝突，你願意一起盤點嗎？」

第一次面談真正的成功，不是客戶當場買退休或傳承方案，而是客戶願意承認：

「我以前沒有把這些放在一起看。」

「原來醫療風險影響的不只是醫療費。」

「我願意進一步做完整盤點。」

至於你問，第一階段到底應該抓哪一個財務痛點或關鍵指標，我的答案不是通膨，也不是單一的高齡醫療成本。

你真正應該抓的是：資產防禦的承壓能力。

再拆成三個指標：

通膨只是背景，高齡醫療成本也只是其中一個變數。

真正會讓客戶有感的，是他發現：自己的資產很多，但未必能在錯誤的時間，以正確的方式拿來使用。

最後，我給你一個練習。

下一次面談前，不要先準備十個厲害問句，只準備八題：

兩題價值性問題、三題情境性問題、兩題比較性問題、一題下一步承諾問題。

每寫完一題，都問自己：

這一題，是為了理解客戶，還是為了把客戶帶到我想賣的方案？

只要答案偏向後者，你的自我導向就可能太高。

低自我導向的課程，未來你也會在「強效親和力」的課程中，你會學到有效的方法論的。

請記得，真正高階的提問，不是讓客戶更快走向你的答案，而是讓客戶在安全、被理解的情況下，重新看見自己的現狀。

客戶不是因為你把危機講得夠大，才願意規劃；而是因為他信任你，才願意重新檢查自己原本不想改變的安排。

好！你消化一下，哪裡不懂請再提出，我再提供你解答。

雷龍式銷售 | 黃國華

學員回饋：