1.案件來源：乾洗店老闆（送洗衣服認識的）剛好這個老闆是師傅的親友，所以有特別介紹了一下。

2.客戶背景：自己經營的乾洗店

3.耕耘期間：2-3個月

4.客戶參加過單位什麼活動？無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

有幫對方做過保單健檢，以及提出長照的重要性，他有想要幫媽媽買但與哥哥討論後，因家中有金流狀況，暫時不考慮，但自己本身有特定手術 實支缺口，也沒有結婚所以長照缺口也不足。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

自己買的：

其他人壽的定期壽險300萬 ，搭一年期附約 、重大傷病70萬 、意外實支3萬

媽媽買的：

已滿期，其他公司人壽 ，終生壽險 -附約定期、 醫療實支、 計畫2 ，額度3萬 、意外住院日額1000元 、意外實支3萬、

終生醫療 -日額1500元

終生防癌 -2單位 20萬

7.想要促約的方案是?

• 真康順1000元＋實支20萬

• 豪康愛50萬

• 樂齡守護2萬

8.業務員目前洽談的狀況？

大約兩個月前僅提供建議書及保單健檢

9.洽談卡關的問題點？

因對方提過想要做保障，但因家中有一房違建拆遷，就將家裡其他房子貸款現金出來再處理事情，不太願意增加自己的負擔。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

現在剛好有個機會，因為再過50天保險年齡＋1歲，想知道該怎麼去讓對方意識到自己需要做足保障，目前我去洗衣服的頻率是一週2-3次每次都有聊到一點天，基本的信任度及好感度已培養好。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我先說你這個問題的本質。

你現在真正要面對的，不只是「這個客戶要怎麼成交」，而是你要先做一個更重要的選擇：你目前到底要走「商品式銷售」，還是要開始練習「顧問式銷售」？

這兩條路都可以成交，但它們需要的能力、時間與風險完全不同。

你如果沒有先看清楚自己的能力位置，就很容易犯一個新學員常見的錯誤：明明技術還不純熟，卻想直接用高階顧問式銷售處理重要客戶，最後不但沒有成交，反而把原本的關係與錯失機會。

這裡你要先看懂第一張表。

你要從這張表看懂一件事：商品式銷售不是錯，顧問式銷售也不是唯一正確答案。

關鍵在於，你現在的能力，適合用哪一種方法。

如果你選擇商品式銷售，那你現在的做法其實很清楚。

你跟乾洗店老闆已經有一定交情，也幫他做過保單健檢，對方知道自己有醫療、特定手術與長照缺口，只是因為家中房子違建拆遷、房屋貸款與金流壓力，不願意增加太多負擔。

在這種情況下，你可以利用既有關係，直接從他最明確、最容易接受的缺口切入，提供一個簡單、低負擔、容易理解的商品建議。

只要客戶對你有情感，也認為商品對自己有幫助，成交速度會比較快。

但我要提醒你兩個代價。

第一，你會慢慢固化成商品式銷售。

未來你每次看到客戶，就會先想到「我有什麼商品可以賣」，而不是「客戶真正的財務問題是什麼」。

第二，你的業績規模容易受限。

因為你不是根據客戶完整的收入、支出、資產、負債、家庭責任與風險排序來規劃，所以通常只能賣出單一商品，而不是完整方案。

所以，商品式銷售可以幫你現在寫到業績，但不一定能幫你成為高階財務顧問、保險顧問。

如果你選擇顧問式銷售，那就要認清另一件事：你是新學員，「架構表達力」與「成交提問力」這類技術性能力，需要時間內化。

你現在可能聽得懂SPIN銷售法，也知道情境性、探究性、暗示性與解決性問句的差異，但知道不等於會用，會用也不等於能自然地用。

真正成熟的提問，不只是問句正確，還包括時機、語氣、順序、情緒承接與客戶反應判斷。

SPIN的核心，是透過提問讓客戶從了解現況，走到看見問題、意識後果，最後認同解決方案，而不是機械式地把四種問句全部問完。

這裡你要注意：技術不純熟時，不適合直接拿A級客戶練習。

A級客戶要的是成交，不是讓你練技術。

C、D級客戶要的是經驗，不一定要立刻成交。

這個觀念非常重要。

很多新學員上完課後，會很興奮，覺得自己學會了新的提問技術，就想趕快拿最重要的客戶來試。

結果問句過於生硬，客戶感覺像被審問；
或者問題放大過頭，讓客戶感覺被恐嚇；
又或者明明客戶已經想買，業務員還繼續問，最後把熱度直接澆熄。

所以，不純熟的技術要用在不重要的客戶身上，重要客戶要用你目前最穩定的方法。

接下來，你還要認清自己的能力位置。

如果你現在是一位B、C級保險顧問，你現階段主要的業績來源，很可能不是高階顧問式銷售，而是「勤勞＋商品式銷售」。

這不是貶低，而是能力發展的正常階段。

你現在若還在C級位置，就不要好高騖遠，幻想自己立刻可以用幾個高階問句，談下完整醫療、長照、資產配置與高額保單。

真正的高資產客戶經營，需要三個條件。

第一，專業有深度。

你不只知道商品，還要懂風險、稅務、醫療、資產配置與家庭財務。

第二，知識有廣度。

客戶問到不同領域時，你能夠建立連結，而不是只能回到商品。

第三，表達有技術。

你懂得如何把複雜問題說得簡單，也能用提問引導客戶自己做出判斷。

當這三項能力逐步提升，再加上市場對你的接受度與業績慢慢增加，你未來才會像倒吃甘蔗一樣，拜訪時間愈來愈少，成交績效愈來愈大。

所以，回到這個案件，我給你的建議不是炫技，而是降低風險。

第一步，先判斷這位客戶是不是A級客戶。

如果你認為他目前關係好、需求清楚、近期有機會成交，那你就不要拿他來做複雜的SPIN練習。

你只需要用最自然、最熟悉的方式，約一次短談。

你可以這樣說：

「大哥，上次幫你整理保障時，我有看到你自己在特定手術、實支跟長照這幾塊還有缺口。
我知道你最近家裡在處理拆遷跟房貸的事情，所以我沒有要你一次做很多。
我想再花二十分鐘，幫你把最重要跟可以延後的部分分清楚，至少讓你知道現在最低要保留哪一塊，你覺得可以嗎？」

這段話有三個好處。

第一，不強迫。
第二，不談完整方案。
第三，把你的位置放在協助判斷，而不是直接推銷。

第二步，見面時只談一個缺口，不要同時談三四個商品。

你的客戶現在有金流壓力，資訊太多只會增加負擔。

你應該從最容易理解、最貼近他收入風險的項目切入。

例如，他是乾洗店老闆，真正需要關注的不是單純醫療費，而是如果手術或休養，店裡收入是否中斷。

你只需要問一到兩個簡單問題：

「如果你真的需要休息一個月，店裡有人可以完全代替你嗎？」

「如果收入減少，又剛好要付醫療費跟房貸，哪一塊壓力會最大？」

問完之後，不要繼續深挖太多。如果客戶有反應，就順勢提出最低方案；如果客戶反應平淡，就不要硬推。

第三步，準備三個版本，但只主推一個版本。

你可以先說：

「以你現在的狀況，我不建議做完整版本。我反而建議先保留最低必要的部分，等家裡事情穩定後再調整。」

這句話會讓客戶感受到你不是只想賣多，而是真的有考慮他的處境。

第四步，保險年齡增加只能當補充資訊，不能當主要壓力。

你可以在最後說：

「另外我也提醒你，再過大約50天保險年齡會增加，保費或條件可能會有差異。
我不是要用這件事催你，而是讓你知道，如果本來就有打算處理，現在會比之後多一個選擇。」

這樣比較符合顧問位置，也不容易引起反感。

第五步，開始安排技術練習，但不要拿這個客戶練。

未來四週，你可以這樣做：

第一週，找五位CD級客戶，只練情境性問題。
第二週，找五位CD級客戶，只練探究性問題。
第三週，只練一個暗示性問題。
第四週，練習從客戶回答轉到解決方案。

每次拜訪後記錄三件事：

我問了什麼？
客戶怎麼反應？
下次要怎麼修正？

這樣你的技巧才會從「知道」變成「自然使用」。

最後，我給你一個總結。

你現在最重要的，不是證明自己會顧問式銷售，而是清楚知道什麼客戶可以練、什麼客戶要成交；什麼時候用商品式銷售，什麼時候逐步導入顧問式銷售。

現階段，你可以靠勤勞與商品式銷售取得業績，同時在C、D級客戶身上練習架構表達力與成交提問力。

等你的專業有深度、知識有廣度、表達有技術之後，再逐步把重要客戶帶入完整的顧問式銷售。

記住：

不是學會一個技巧，就要立刻拿重要客戶驗證；真正成熟的業務，知道什麼時候要成交，什麼時候要練功。

好！你消化一下，哪裡不懂，再提出。

雷龍式銷售 | 黃國華

學員回饋：