老師您好，這是我的個案提問：

1.案件來源：轉介紹

2.客戶背景：先生，製造業專項工程負責人，太太是公務員，育有兩女一男目前都是十幾歲，夫妻都是四十多歲。

3.耕耘期間： 一年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

和準客戶是因參與社團認識，因小孩同時參與交換生出國進而熟識，上個月太太突然要求幫忙看既有保單內容，覺得先生的保障太少。

6.客戶過往有購買的險種（或和業務員購買的險種）？ 無

7.想要促約的方案是？醫療保障、預留稅源。

8.業務員目前洽談的狀況？

檢視完壽險20萬、住院日額2000／日、基本意外險，太太覺得需要補強，7/9約了第一次解說談需求，分析了醫療前中後的重要性，但客戶保險觀念不佳覺得低保額賠的金額自己也付得起，高保額又覺得太貴，自己不一定會遇到就算遇到不用醫治或用健保給付就好。

中間有提到聽朋友說其他公司有張保單可以讓錢變三倍以上－分紅保單，有簡單解說分紅保單FAB，客戶很有興趣，但因時間關係結束了此次拜訪。

9.洽談卡關的問題點？

太太希望醫療保障提高，但先生想把錢放在投資理財。

10.業務員要問老師的問題是什麼？

如何往下經營？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我覺得，你這個案件的問題，不是醫療險怎麼講，也不是分紅保單怎麼接，而是你目前還沒有幫這對夫妻建立一個共同的家庭財務決策標準。

先生在意的是資金效益，太太在意的是家庭保障。

表面看起來，是一個想投資、一個想補保障；但本質上，是夫妻兩人對「家庭的錢應該先做什麼」沒有形成共識。

從案件資料來看，先生目前只有壽險20萬元、住院日額2,000元與基本意外險。

太太主動要求檢視保單，也明確感受到先生保障不足；但先生認為低額醫療費自己付得起，高額保障又太貴，甚至覺得自己未必會遇到風險，就算遇到也可以用健保處理。

另一方面，他對分紅保單與死亡保額槓桿反而有興趣。

顯然，這位客戶不是沒錢，也不是完全排斥保險，而是他不認為「醫療保障」值得優先花錢。

所以，你不能只把這題當成異議處理。

你若一直跟他說醫療很重要，他只會覺得你在放大風險；你若立刻順著他的興趣談分紅保單，太太又會覺得真正擔心的保障問題沒有被處理。

這張表，你先看清楚他表面說法背後的真正意思：

從這張表你要看懂，客戶真正抗拒的不是保險，而是「低效率的資金使用」。

因此，你下一步不能再站在業務員的位置思考：「我要怎麼把醫療險講得更有吸引力？」

你要站到顧問的位置問：「我怎麼幫這個家庭分清楚，哪些風險可以自己承擔，哪些風險不應該自己承擔？」

這就是業務角色與顧問角色的差別：

你若站錯了位置，再好的商品解說都會變成像推銷。

我建議你下一次不要急著帶完整建議書，也不要一開始就繼續講醫療險。

你可以把這次會談重新定位成「家庭風險與資金用途盤點」。

第一步，先讓夫妻兩人說出共同目標。

你可以問：

「我想先不談商品，因為我發現兩位在意的事情不太一樣。
太太在意保障，先生在意資金效益。
我想先了解，未來五到十年，家庭最重要的三個財務目標是什麼？」

這一題的目的，是把對話從商品拉回家庭。

第二步，讓先生自己定義「付得起」。

你可以接著問：

「先生提到一般醫療費自己可以負擔，我認同小額風險未必都要交給保險公司。
只是我想確認，您所謂付得起，是單純付得起醫療費，還是連三個月不能工作、公司營運受影響、家庭支出與孩子教育費，也都能同時承擔？」

為什麼這麼問？

因為客戶現在只在談醫療費，但他真正的責任不只是醫療費。

他是工程負責人，若本人暫時不能工作，問題可能同時出現在三個地方：

第一，醫療費增加。
第二，家庭收入可能受影響。
第三，公司營運、客戶交付與工程進度可能中斷。

所以你要讓他看到，風險不是一筆帳單，而是一連串現金流問題。

接下來可以用「成交提問力」教的SPIN的方式往下問，你不熟沒關係，你可以按照我幫你設計的問句去搜集情報，不會回答沒關係，回來再跟我討論即可。

SPIN銷售法不是為了把客戶問到害怕，而是讓客戶從隱藏需求走向明確需求。

這裡你要注意，不要一次問太多，也不要用審問的方式。

每一題都要連結客戶剛剛說的內容。

例如：客戶若說：「公司不能沒有我。」

你可以接：

「所以真正需要處理的，可能不只是住院費，而是您不能工作時，公司與家庭同時承受的壓力，對嗎？」

當客戶自己說出這句「對」，保障需求才開始形成。

至於客戶提到「其他公司有一張保單可以讓錢變三倍以上」，我的理解是死亡保額為原始保費的三倍。

這個訊息很有價值，因為它說明客戶並不是完全不重視保障，他其實在意的是「資金槓桿」。

也就是說，他不是不要保險，而是不喜歡沒有感覺的保障。

他更容易被「用一筆資金換到更高保障效果」所吸引。

所以你不要急著否定，也不要立刻比較商品。

你可以問：

「您在意的是死亡保障可以放大，還是希望這筆錢同時具有累積效果？」

再問：

「如果保障與資產累積都重要，您會希望先把哪一種家庭責任確定下來？」

這樣你就能判斷，他真正想解決的是壽險責任、資產累積、傳承，還是單純對倍數有興趣。

我建議你把家庭資金分成三層來說明：

你可以對夫妻說：

「保障與投資不是二選一，而是任務不同。

保障的任務，是避免一場風險打亂整個家庭；投資的任務，是讓資產持續成長。

若第一層沒有守好，第三層累積的資產，可能在風險發生時被迫中斷或變現。」

這樣就不再是「要不要買醫療險」，而是「家庭資金應該怎麼分工」。

這個案件的核心槓桿點只有一個：

讓客戶自己說出，哪些損失他願意自行承擔，哪些損失一旦發生，會影響家庭、公司與投資計畫。

只要這一點談清楚，後續無論是醫療保障、壽險、分紅保單或資產配置，都有共同判斷標準。

反過來說，如果你只處理表面問題，可能出現三個結果：

第一，你一直講醫療，先生越來越防備。
第二，你順著談分紅，太太仍然覺得保障不足。
第三，夫妻各自堅持，最後沒有任何完整規劃。

從《信任的主角The Trusted Advisor》書中的角度來看，顧問不是急著證明自己懂商品，而是讓客戶感受到你理解他的目標、尊重他的排序，而且能把夫妻不同意見放進同一個決策框架。

所以這一次，你真正要成交的不是一張保單，而是先成交「家庭資金要分層管理」這個觀念。

最後，我給你一個今天就能做的練習。

請你把下一次會談準備的內容，限制在一張紙上，只寫三組問題：

第一組，家庭目標。
第二組，不能工作的影響。
第三組，保障與投資的優先順序。

不要先準備一大堆商品資料。你若能讓客戶講出七成，你只講三成，這次會談才會真正從業務推銷，升級成顧問診斷。

最後請記得：

客戶在意的不是保險值不值得買，而是這筆錢放在這裡，是否符合他心中的優先順序。

好！你消化一下，有問題再提出；沒問題立刻展開行動。

雷龍式銷售 | 黃國華

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