業務員: 壽險業 南市分 王小姐

業務員背景: 入職12年，第一份工作

案件來源: 親友件(同學)

耕耘期間: 108/12

客戶背景: 小瑜為業務員國中同學，本身及兩個孩子醫療險都是業務員在服務。客戶（小瑜老公）在南科科技業上班，之前跟此業務員都沒接觸過，保險一直都是中X人壽業務員在服務。

目標: 原定是小瑜生老二，去規劃新生兒醫療險

成交案件: 客戶，老二新生兒醫療險及全家失能險共45p

 

108/12月

過去一直只跟小瑜(同學)接洽，因為生二胎所以進行醫療險規劃，在洽談過程中遇到客戶。

業務員：「恭喜阿，有了二寶之後肯定是喜悅加倍阿！」

客戶：「是阿，不過責任也加倍了！」

業務員：「總是喜悅和責任齊頭並進。你是家裡的主心骨，肯定會拚盡全力帶給他們最好的生活。不過也因為這樣，更是不能有閃失。我幫你做個保單健檢好嗎？把全家的整合在一起，也讓小瑜安心。」

客戶老公：「不用不用，我有固定的業務員，我知道你要幹嘛，不用了。你就處理好他們三個的就好。我已經有讓其他間的規劃好了。」

業務員：「為什麼會想要規劃呢？」(追究式探究性問題)

客戶老公：「覺得壽險和醫療險不夠，有孩子了，要真有個什麼閃失，１０００萬才夠用！現在只有４００萬。」

業務員：「假設沒有這樣的規劃，未來對你會有什麼影響呢？」(暗示性問題)

客戶老公：「家裡只有我在賺錢，又真有狀況錢不夠會很慘，老婆一直在顧孩子，短時間也不知道能不能找到工作，可能變成房子都要賣了…」

業務員：「要規劃未來，首先要清楚明白現在的，針對不足去規劃，才能錢用在刀口上。做保單健檢其實是希望我成為您服務的備胎。你有固定的業務員，不過他總會出國旅遊，總會有臨時有事電話打不通的狀況，總是會有分身乏術的時候。現在個資法除非客戶自己提供資料，否則同一間公司其他業務員也未必能查到相關資訊。當有需要的時候，多一個人可以服務總是比較安心。而且，投保久難免忘記保單的內容，重新檢視也避免重覆投保，造成浪費。」

客戶老公：「也是，大家都有忙的時候。那個業務員其實建議書都給我了，我一起給你吧。」

 

第二次 間隔一周多 送新生兒保單

業務員：「這邊是保單校正內容，以及不足的部分…上次你提到想補足壽險，重大傷病和實支實付，這邊是我規劃的建議書。」

客戶看完建議書後

客戶老公：「對阿，我就要這些就好了，阿那個中X人壽的打了一大堆項目，我又沒有要這麼多東西。就這些吧。」

業務員：「其實阿，醫療險是理賠我們生病的時候(手術，住院)，壽險就是給家庭的保障，有一天如果提早離開，小孩老婆是否可以維持原本的生活品質。但有沒有一種可能，是不會離開但也不會好呢？」(探究性問題)

客戶：「不會離開但也不會好？大概中風吧，或是老人癡呆，需要人家推人家照顧無法工作的那種。」

小瑜：「對ㄝ，這時候沒住院也沒離開，這些都用不到！」

業務員：「如果發生這種狀況，你一年繳３０萬的保費無法理賠，你可以接受嗎？」(暗示性問題)

客戶：「無法。」

業務員：「現在很多去公園，看到很多請瑪麗亞推的，現代人長壽又少子化，如果沒有做好規劃，會不會造成孩子的負擔呢？」(暗示性問題)

小瑜：「對，這真的超重要。那這樣怎麼辦？如果這種狀況，有沒有什麼可以賠的？」

業務員：「若可以在這種情況下，有辦法不用擔心各種開銷的話，甚至可以保有原來的生活品質的話，是你要的嗎？。」(解決性問題)

小瑜：「那當然呀！」

業務員：「我們有針對這部分的解決方案，你有想要了解嗎？」

小瑜：「你幫我看一下如果這麼保全家，保費要多少錢？」

業務員：「失能險如果是全家，大概是13萬附近。」

小瑜：「這次先簽我老公的。」

 

第三次 間隔兩周

送保單再提供失能險建議書內容，當下簽訂全家失能險