小故事

川卜與梅蘭妮開車經過住家附近剛開的賣場，看到招牌上寫衛生紙大特價，想到家裡剛好沒有衛生紙了，可以趁這個機會補貨，順便撿便宜，轉頭跟川卜說：「ㄟ！川卜，快、快賣場特價今天最後一天，家裡剛好沒有衛生紙了，我們去買一點回家。」

川卜聽了後，把車掉頭開往賣場。不喜歡逛賣場的川卜，心想「買幾包衛生紙應該很快！」於是就跟梅蘭妮說：「你去就好，我在車上睡一下。」梅蘭妮說好。

辛苦了一天的川卜，在車上一下子就睡著了。熟睡中的川卜聽到梅蘭妮的聲音～

「川卜！來幫我把東西搬上車！」揉揉睡眼惺忪的眼睛一開，不得了！購物車居然像一座小山。

川卜驚訝的說：你不是去買衛生紙嗎？

梅蘭妮：是呀！但其它的東西真的太便宜了，我就順便買了。
如何讓顧客買更多?

你有這樣的經驗嗎？進賣場本來也是去買一瓶牛奶，結果差點沒把牛給買回家！你說：「當然有呀！這就是賣場大量進貨，以量制價，所以東西都比外面便宜很多；就是太便宜了，忍不住就買下去了。」的確！任誰都難以敵擋，物美價廉的魅力，但若你以為賣場只懂便宜的話，那你就小看他們了。

還記得上週與你分享過，顧客買魚鉤的故事嗎？之所以讓顧客愈買愈多，就是業務員提升了連帶率，才能有這麼高的業績。賣場其實也是因為連帶銷售的連結做得好，才提升了連帶銷售的「連帶率」。

當你懂了如何提升拜訪量（流量）、成交率（轉化率）之後，你當然要更懂得用連帶率來提升顧客購買的“量”，也就是怎麼讓顧客買更多。倒底賣場是怎麼做到讓顧客買更多呢？我分享四招讓你參考。

第一、價格連帶

1、低價帶高價

例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，運用飢餓行銷的概念，把人流帶進來。你看，梅蘭妮是不是被賣場的特價給吸引進來了呢？賣家用低價商品吸引人流，再讓顧客看中其它商品，只要買了一兩樣高價商品，就可以挖高價的東牆，捕低價的西牆了。

2、高價帶低價

我去星巴克買拿鐵，櫃檯會問：「先生，要不要加20元換特選豆，口感會更濃郁香醇喔！」或是說「先生，要不要加30元，可以多一個可頌呢？」有些時候我就會說好。星巴克的咖啡是高價，可頌或是特選豆是低價，這樣就是購買高價商品，順便購買低價商品。

你可以怎麼用呢？你是否可以跟客戶說：「都已經年存三十萬幫為自己做退休規劃了，那是不是再多騰出三萬的預算，幫自己做好醫療規劃呢？」既然要規劃，能力許可的客戶，很可能就會想要一次規劃完整。

第二、親情連帶
這個運用的就是人心中最慷慨的心理帳戶，這個心理帳戶是「情感維繫帳戶」。上一篇有提到，正恩為什麼業績比川卜好，就是因為正恩運用了媽媽心裡的這個情感維繫帳戶，讓她從這個帳戶中提款，轉化為實質購買行為。

媽媽會怎麼想？「都幫哥哥買，那不幫弟弟買會不公平！」所以，當顧客真的購買時，運用這個最慷慨的「情感維繫帳戶」你就能夠讓顧客連帶消費，增加業績。（心理帳戶是芝加哥大學教授理查德·薩勒提出，分別是生活必需、家庭建設、個人發展、享樂休閒、情感維繫帳戶）

第三、買多帶少連帶
你一進到百貨公司，只要是周年慶，應該很常看見『買五千送五百，買越多賺越多』的標語。「滿千送百」基本上折扣數為91折，但先不管實際打了幾折，賣家這麼做的最大動機，就是要你買了四千多的時候，你會忍不住的對自己說：「那就隨便再買個什麼，湊五千元吧！」這樣也就達到連帶消費的目的了。

你去屈臣氏買東西，結帳時你會看到櫃檯後面有很多優惠的商品，這時候店員跟你說：「先生，你再加10元就可以賣走兩條牙膏。」你一聽只要十元，多帶兩條牙膏，家裡若牙膏快要用完了，你說你會不會多帶兩條牙膏呢？

那你可以怎麼用呢？你看到客戶保費四萬多，你除了可以訴求高保折減外，是不是也可以跟客戶說：「保費達五萬元的話，那我就可以多送你一年的一百萬意外險。」只要顧客職業類別不高，一百萬的意外險很便宜的。

第四、組合式連帶
我去7-11買御飯糰，看到貨架上寫「配上指定飲品可以享用49元 或59元優惠組合。」我就走過去問店員，請問哪幾款飲料，可以做優惠組合？你猜！我買了嗎？你答對了，我就是不爭氣地給他買下去了。

那你可以怎麼用在保單銷售上？你是不是可以跟顧客說，現在購買特定險種，你就可以免費贈送年度的旅遊不便險。（很多顧客每年都會安排出國度假，有這種贈送，是不是也會覺得很實用。）

你看，這四種連帶銷售方式，是不是一下子就讓顧客掏錢買更多了呢？

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