利用 4F4P架構

目標：推廣防癌新商品

Fasts 假設問題：

某某 你知道目前造成國人死亡之首

是什麼原因嘛？

你知道癌症死亡率嗎？

那你知道新冠肺炎死亡率嗎？

你怕肺炎還是怕癌症？

 

Fasts，可以喔！但請注意語氣，像這些答案都屬於顧客不喜歡結果，所以心法是「重話輕說，理直氣柔」顧客聽起來，或說出來，比較不會避談。

 

Feeling 假設問題：

假設今天癌症找上我們

你最擔心的問題是什麼？

家裡會不會因為我們自己生病

而整個拖垮？

這樣子心裡應該會很難受吧？

我有一個夥伴 家人因為罹癌

沒有做好規劃 導致治療下來

還積欠兩百萬的醫藥費

 

Feeling：這些問句，在這裡的使用太多了一點。建議的用法如下：

 

業務：若癌症找上我們，那你覺得是問題嗎？（客戶回答：是！）

 

好！問到這裡就好！只要客户感覺是個問題，那就代表顧客透露出他的擔心、隱憂！接著你就可以接第三個F了，讓顧客說出什麼擔心、隱憂！

 

Findings 假設問題：

是這樣子的，由於國人死亡之首是癌症，身為國內最大金控公司我們有社會責任，出了一個很棒的防癌險，針對舊有的癌症險不理賠的自費項目做一個全方位的補強商品。

剛剛提到的狀況我想沒有人願意發生在自己身上對吧？

你會不會想要了解看看商品內容？

 

Findings的用法不是這樣的。上述的問句，看是問句，但實質上是在給答案，也就是顧客尚未意識到造成後續問題的嚴重性，然後就要客户參考解決方案，那這樣的力道會比較弱。正確的用法如下

 

業務：您覺得是問題的話，那你擔心的是什麼問題呢？就是萬一癌症找上我們，後續會有什麼問題嗎？

 

客戶：會有醫藥費的問題呀！

 

業務：還有呢？

 

客戶：會有工作不保、家人照顧…（客戶現在說出的所有答案，都能激發他對於問題的可怕，也就是能夠深刻了解問題的嚴重性。當然若客户說不出來，你可以試著給出方向，例如妳說：會不會有醫藥費的問題？會不會連累家人？會不會讓原本的工作受到影響…）

 

Future假設問句:

在我們無法控制的未來，你會不會想要有一個很棒的防護網，保護著你的資產跟家庭？

保險的意義就是當突然下雨時我們就是那把救急的傘保護著你。沒有人能預測什麼時候會下雨對吧？

你會不會希望在關鍵時刻有個人可以陪你一起面對？

 

Future：上述你的答案，也是同樣的情況，看似問題，實際也是在給答案。正確Future的用法是，當顧客意識問題的嚴重性之後，你就可以這樣問

 

業務：那你覺得我們無法阻止癌症這種疾病找上我們，萬一真的碰到了，你也說會有後續這麼多的問題，那你想不想知道，怎麼避免碰到之後，讓後續這些問題不再是問題呢？

 

CLO 4P

場景：

由於癌症一直是國人第一的死因，而癌症也是非常高消費的疾病，如果沒有保險做支撐一般的家庭是無法承擔相對的醫藥費

很有可能因為家裡一個人罹癌，把整個家庭都拖垮了，掏空存款，賣房賣地，一輩子的努力工作都化為烏有，甚至造成負債百萬的窘境!

如果有一天這樣子的事情降臨在我們身上，你捨得你的家人 為你擔憂為你犧牲自己的人生嗎？

如果是我，我真的不願意拖累家人

如果有做了這樣子的規劃，可以把所需要的醫療費用都交給保險公司，家人在照顧我之餘不用擔心醫療費用，可以給我最先進的治療，讓我有最舒適的休養環境。

現在癌症治療都走精準化，不像舊有醫療無差別的破壞細胞，是不是錢能花在刀口上 更有意義與價值？

 

場景：很好的場景描述。可以喔！

 

承諾：

這份最新的防癌險，是公司推出針對所有最高端與先進的醫療來做給付及補償的一份CP極高的保單。

不管是標靶、質子治療、自體免疫療法，這些都是舊有防癌險沒有做理賠的項目，甚至有健康回饋以及免費送你做癌症檢測。

 

承諾：有關承諾的描述，是要說明，你剛剛所說場景的描述，你的商品如何完全的幫顧客避掉問題，如何達到期待的結果。雖然你說CP極高，但我在你的敘述中，我看不到你所謂的極高在哪裡。建議你可以在實際說明的時候，有關承諾的部分說得多一點。

 

承諾的部分，可以說是4P結構中，最重要的部分，因為這裡的描述，是顧客最想聽的，因為這裡正是在說明，你如何解決顧客的痛點（擔心的問題），如何達到顧客的爽點（期待的結果）。

 

證明：

以下給你看幾張 醫院機構所做的表格

有說明 現在癌症的治療費用以及新型的醫療方式

證明的使用，我在正規課程有說明，你可以再對照一下文字定義。但原則很簡單，就是你要提出主觀、客觀證明。例如妳自己就是這麼規劃（主觀證明），或是你可以拿出第三方公正機關的證明（客觀證明）這樣能有效的降低顧客對你的信任成本。

 

你給予的證明，我看起來有點少，正式上場的話，這樣的力道會比較弱一點。

促使：

這張保單就現有看起來真的是非常的划算。

保險就像你走在鋼索上，下面的一張防護網。沒有人喜歡生病，更不想拖累任何人，我是這樣，你是不是也這樣想？

如果今天只需要花一些錢就能解決這個問題，是不是除了保護自己，更保護了你愛的家人？

沒有問題的話我們今天就讓保單生效好嗎？

促使的使用，是你可以用「說之以理、動之以情、脅之以災、誘之以利」這四把寶劍來訴求。你的使用，我修改如下。

 

保險就像你走在鋼索上，下面的一張防護網，萬一掉下去了，也可以不用擔心。所以，現在規劃好，那您就可以安心的打拼事業，對嗎？（說之以理）

 

沒有人喜歡生病 但生病有時候也由不得我們，真的碰到了，還連累家人，這也不是您希望的對吧！（脅之以災）

 

沒有問題的話 我們今天就讓保單生效好嗎？若今天可以生效的話，我就！＠＃＄％＾＆可以回饋給您喔！（誘之以利。有關這部分，你自己斟酌運用）

 

以上建議，提供你參考。