小故事

加州大學洛杉磯分校的社會心理學家做了一個有趣的實驗。實驗人員提供一定數額的金錢，然後告訴受試者，他有一個「談判對手」，兩人必須討價還價商量這筆錢的分配問題。他們還告訴受試者，要是過一段時間，兩人還沒有達成協議，那麼誰都分不到錢。

只是受試者並不知道，所謂的「對手」其實是研究助理，此人將按事先的指示，用以下三種方式跟三組受試者討價還價：

1.第一組受試者，對手會先提出極端的要求，幾乎要求對手把所有錢都留給自己，而且在整個談判過程中都頑固地堅持這個主張。

2.第二組受試者，對手一開始提出的要求只是稍微有利於自己，但在談判過程中他也堅守這一立場，拒絕讓步。

3.第三組受試者對手最開始提出極端要求，但之後則逐漸退讓到略微有利於自己的要求。

拒絕-退讓的邏輯思緒

好！請你猜猜看，研究助理與三組受試者談判，談判結果獲得最多錢的是哪一組？

答案是第三組，也就是先提出極端要求再退讓到適度的要求，能讓使用此方法的人獲得最多的錢。這就是所謂的「拒絕-退讓」手法的妙用。

為什麼這樣先提出一個大要求，再提出一個小要求，可以有這麼強大的威力呢？這樣退讓的手法不但可以刺激人們答應請求，還鼓勵他們確實實踐承諾？甚至教他們自願履行進一步的要求？

好！我們來看這種魔力的底層邏輯。

一、 是責任感：碰到對手運用拒絕-退讓手法的受試者，覺得自己對談判的最終結果負有更多責任。較之碰到對手完全不讓步的受試者，這一部分人報告說，自己成功地影響了對手，對手從自己分到的錢變少了。當然，我們知道他們沒這麼大的本事。

實驗人員事先就要求，不管受試者怎麼做，他們的對手都要逐漸讓步。可是在這些受試者的眼裡，卻是自己讓對手改變主意的，是自己讓對手讓步的。這樣一來，他們自然對談判的最終結果感到負有更高的責任。有了這點發現，我們就不難理解前面提到的一個謎：為什麼拒絕-退讓手法反而提高了受害者履行承諾的頻率。

請求者的蓄意退讓，不僅提高了受害者答應他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協議。所以，拒絕-退讓策略讓受害者履行承諾的神秘力量也就順理成章了。「人們要是對契約的條款感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約」

二、 是滿意感：平均而言，雖然採用退讓策略的對手分到最多錢，但受試者卻對最終安排最為滿意。人們或許是這麼想，靠著我的努力，對手「退讓」了。如此達成的協定自然分外圓滿。根據這一點，我們可以對拒絶-退讓手法的第二個神奇特點—受害者對之後的請求居然也照樣答應作出解釋了。

這一手法利用退讓來讓人順從，因此受害者可能對最後的安排感到更為滿意。毫無疑問，對特定安排感到滿意的人，更樂意答應類似安排。有人在零售領域做了研究，發現倘若當事者覺得做了划算的交易是自己的功勞，那麼他們就會對整個過程感到更滿意，並會購買更多產品。

看完《影響力》書中的解釋之後，你就知道，原來這樣的對方先拒絕，再答應的手法，會有一種讓對方感覺是自己主導了結果的錯覺，以至於對方會有責任感跟滿意感。這就很像我在教提問技巧一樣，我常跟學員分享「“說”是試圖說服顧客，“問”是讓顧客自己說服自己」道理是一樣的。

你說：「哇！這用在與顧客互動，成交業績，肯定有幫助。不過，萬一我遇到別人這樣對我使用『拒絕-退讓』手法怎麼辦？特別是意圖不軌的人呢？」嗯嗯，很好的問題，對方居心叵測的話，怎麼辦？下一篇與你分享。

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