要跟老師提問，
客戶是50多歲的女性，已婚，沒有孩子，
想要把遺產交付給侄子，有機會想要我幫她做個完整的說明和介紹，如何將資產傳承給侄子或其他家人。
在過程中，我說明遺產稅、最低稅負制、房地合一的各種稅務及贈與房產的討論，客戶對我有專業上的信任感。
想詢問老師，因為她是第一次接觸的客戶，該如何將客戶的需求探求出後，順利銜接上傳承的議題？
好的！很開心又再次收到你的提問了，我來幫忙你思考一下，你可能沒有想到的對策。
以下我提供四個對策，應該有機會幫助你順利將客戶需求，銜接到資產傳承的規劃上，只要服務的好，不但提升客戶再購買的意願，還可能贏得客戶幫你轉介紹。
一、深入了解客戶背景與需求
1.引導性提問：
課堂上我常說「有動機才有動力」，所以，在需求不明顯之前，不要太快提解決方案。
所以，你可以透過更多引導性的問題，進一步挖掘客戶的真正需求與想法，例如詢問客戶對遺產處理的擔憂或期望。
這可以幫助學員更清晰了解客戶想要傳承給侄子的原因，以及是否有其他重要的家庭成員。
最好可以用「成交提問力」課程中所教的提問技術，更明確的讓客戶說出沒有完整規劃的擔心，並且歸納客戶的擔心變成明顯的問題之後，然後再請客戶說，若有完善的規劃，可以完成客戶怎麼樣的期待。
「可怕、渴望」都明確之後，那你的引導才是更有效的。
這有賴於你如何地將所學純熟喔！所以請保持你到訓的頻率。
2.情感連結：
再好的技術，都不能缺乏與客戶保持信賴關係（也成為親和感），因為強烈的信賴關係，可以激發客戶內心強烈的“安全感”，夠放心，加上你的專業，那這件基本就是十拿九穩了。
至於如何有效地建立親和感，你在「強效親和力」的課程中會學到。
你若能多了解客戶對侄子的情感與期望，並將傳承與保障的話題聯繫起來，讓客戶感受到這不是單純的財務規劃，而是關乎她內心深處對家人的關愛，這也是一種非常有效的服務，我稱為「關心客戶的關心，就是最好的關心」。
二、提出多樣化的解決方案
1.保險與傳承的結合：
向客戶說明商品時，請說明保險商品這個工具的正確使用方式，也就是說，保險工具只是諸多理財工具中，比較簡單實用的一種。
這讓客戶理解，通過保險工具可以輕鬆避開繁雜的遺產稅問題，並且保障家族資產安全。
在建議規劃使用時，不要誤觸了國稅局明訂的「八大樣態」，也不要牴觸了「實質課稅」的原則。
規劃的概念是這樣的。保險工具，不一定是最好工具，但他相較於其他工具，又簡單又有效。原則是：「有規劃，降低稅負的機率高；沒規劃，子孫賦稅的機率高。」
幫你補充一下「八大樣態」與「實質課稅」的概念，
「實質課稅原則 」
說明：這是強調依據交易的真實經濟效果進行課稅，而不是僅看交易形式。
這原則在《稅捐稽徵法》第12條有相關規範：「納稅義務人應依照法律所訂課稅標準，就其實際負擔經濟利益而納稅。」
因此，無論表面上如何設計交易，稅務機關會以交易的實質內容來決定課稅義務。
「八大樣態」
這是針對實質課稅原則中，國稅局用來辨識是否有違規避稅或逃漏稅的常見形式或模式。
| 保險八大樣態 | 描述 |
| 重病投保 | 在已知病情嚴重的情況下進行投保。 |
| 高齡投保 | 年齡較大時進行投保，風險更高。 |
| 短期投保 | 在短期內購買大量保險。 |
| 躉繳投保 | 一次性繳清大筆保費的投保方式。 |
| 鉅額投保 | 投保金額特別高，可能涉及避稅或資金轉移。 |
| 密集投保 | 短時間內在多家保險公司投保。 |
| 舉債投保 | 以貸款方式支付保險費，可能涉及資金不正當運作。 |
| 保險費高於或等於保險給付 | 投保成本幾乎等於或高於預期理賠金額，可能有規避稅務的嫌疑。 |
2.案例說明：
人都是眼見為憑的，所以你若手邊有自己規劃過的真實案例，那最好！
你還記得嗎？我也是累積了許多學員的見證，讓更多人，包含你也相信我可以對你知識技能的提升有幫助，所以你才成為我“全學員”的對嗎！
建議，若可以運用具體的成功案例，展示其他50多歲的女性客戶如何有效地將資產傳承給家人，這樣可以增加客戶的信任感，並讓她更容易認同保險規劃保全財產的價值，那你被接受的機率就更高了。
真的沒有自己的案例，你再提出其他客觀案例，或是借用別人的成功規劃案例也可以。或是上網找些案例，應該也不難。
3.建議你在進行說明的時候，可以運用PPT的報吿方式來進行。
我上課也常說：「客戶很難對抗有備而來。」
什麼意思？你能記住怎麼說，那很好！
但若是你能搭配工具，做到視覺、聽覺的同時傳遞，這樣客戶理解的速度會加快！
還有一點很重要，就是你大腦再聰明，都有可能忘記，所以，若可以用PPT設計好再說，客戶根本不是到你所用的簡報流程，都是特別準備好的！
甚至是我幫你指點過的，那客戶不但容易理解，還難以抗拒對準人性的表達方式。
所以，為了避免說錯，或是沒說到重點，你可以設計好PPT在溝通，那效率又會再提高。你老公要做的績優分享，不也是我給他三點建議的嗎？
三、強調服務與持續關懷
1.定期回顧與調整計劃：
我課堂上常說「誰能帶給客戶更強烈的安全感，誰就可以獲得客戶的心與錢。」
你還記得嗎？“安全感”幾乎是客戶的剛需，而這安全感，是有兩道門所組成的，一是前面的銷售，二是服務的後門。
若想贏得客戶長久的信賴與轉介紹，你應該展現你是怎麼提供售後服務的。
你看你，為什麼可以獲得我給你的建議與解答呢？
是不是我成交你之後，我依然保持著我的售後服務呢？
所以，若你可以把服務的這道後門給關好，你客戶才不會從前面進來了，又從服務不周的後門給跑了，這樣你懂了嗎？
你在第四門課「感動服務力」你可以學很多有關服務的技巧。
所以，針對她的財務與稅務環境變化，你可以說明你是如何定期回訪，並提供檢查客戶是否需要對現有的保險或傳承計劃進行調整，這可以強化你在對方心中的專業形象，並讓客戶感覺到受到重視及更強烈的安全感。
四、利用稅務、法律等專業領域的合作夥伴
1.尋找專業夥伴合作：
在涉及稅務、法律等複雜議題時，你可以與律師、會計師等專業人士合作，提供更全面的服務。
這不僅能提升客戶對你的信任感，還能增加客戶對你周詳且全面的用心感到滿意。
況且，若涉及的規劃金額大，加上複雜度高，我還是建議你記住這個心法「盡力＋借力＝成功」這樣客戶不但放心，你也省力。
以上四點建議給你參考，希望你繼續保持你的提問，讓我幫你思考你可能沒想到的對策，也讓你的行銷更加絲滑沒有阻力喔！
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