「脅之以災」適可而止即可

講師：若讓馬喝水算是業績達成，可是你能硬拉馬去喝水嗎？你不能！因為馬這麼壯，脖子這麼粗對嗎？雖然不能硬拉，但你卻可以在他的飼料中加鹽巴！
只要馬慢慢覺得渴了！他就自然而然去喝水了。

講師繼續說：也就是說，雖然客戶一時之間沒有保險觀念，但你可以每次拜訪的時候，在飼料裡面加一點鹽，也就是每次都講一點不幸的時事，例如遭外勞虐待的老人、需要大筆醫藥費的故事，只要次數夠多，風險意識就會慢慢深植客戶的心，當客戶害怕了，自然就來找你了對嗎？

川卜一聽覺得，真是有道理！一直說道理給客戶聽，真的就像是硬拉馬去喝水一樣，一點用都沒有；不如說一些不幸的時事、故事，打通顧客的保險觀念，讓客戶自動送上門才對。

之後川卜非常用心的準備各種新聞簡報，每次去客戶家，都一定拿最新最慘的案例跟客戶分享，有時候講到激動處，還跟著客戶一起紅了眼匡。這樣果然成功的感動了客戶，也順利地增加了他…再次拜放客戶的難度！

啊～為什麼會這樣呢？你說：「川卜每次都拿淒慘的剪報嚇客戶，當然客戶不喜歡他再來。」是的，任誰都不歡自己是悲劇的主角。「脅之以災」的目的，確實是能藉由人厭惡損失的心理，而提高風險轉嫁的意識。

你若說一個生動、感人的保險案例，確實可以讓顧客印象深刻，但是這卻不是最高竿做法，而且若是不斷的用這種「威脅性成交法」顧客只要一想到你，就想到意外、疾病，你覺得顧客會喜歡你嗎？

那怎麼辦呢？「脅之以災」的做法，你視時機運用即可。例如客戶剛當了爸爸，責任加重但卻不願意增加自己的保障，那這時候你可以說一個爸爸忽然離開，留下孤苦無依的家人的故事；或是一直跟會多年，卻深信沒問題，這時候你再說相關故事。並不是你想賣什麼，就不斷的用負面故事、新聞嚇客戶。

你問：「你不是說，說一個好故事，可以改變顧客的心智？那每次拜訪，還能說什麼故事呢？」每次的拜訪，若可以的話，請你說一個能「開啟智慧的故事」。什麼意思？我舉一個例子～

 

小故事

某次我找不到我的手錶，想了好久才想到「啊！對！上周六帶他們去跑步的時候，我將手錶放在哥哥外套的口袋裡；想到就好，晚上回家再拿。」

很晚回到家，他們兩個正準備上床睡覺了，我翻了他外套口袋，發現並沒有手錶！我心裡有了不好的預感，趁哥哥還沒睡著趕快問他一下！

我說：哥哥！你有看到我放在你口袋裡的手錶嗎？

哥哥：嗯…！有呀！你的手錶好重喔！

我說：那手錶怎麼…沒有在你口袋呢？

哥哥：我不知道？…我有拿出來看，後來就放回口袋了。

我說：哥哥！你快點幫我想一想，你回來的時候，還有看到手錶嗎？

哥哥已經坐起來，摸著他小小可愛的小腦袋，不斷的回想…

我說：哥哥！你知道嗎？這支手錶好貴好貴的！是爸爸的好朋友送我的，爸爸要工作好多好多天才買的起的（當下的我顯得好焦急）

我心想慘了，我努力回想當天的畫面…對！他因為熱，將外套脫下來放在手上，而且我不確定他有將口袋的扣子扣回去…當下我真的好生氣，不過同時我的心底浮現了一個父子的故事。

有一位父親存了很久的錢，終於買了一輛雪亮的新車。

他非常寶貝這部車，每天都洗車打蠟。

他五歲的兒子見父親這麼愛車，也非常興奮的幫爸爸一起洗。

父親有這樣一個兒子，非常滿意，深覺這個兒子很體諒為父的心。

有一天，這位父親很累，雖然車子因為淋了雨而顯得髒，但他實在太累了，心想，改天再洗車吧！

五歲的兒子見父親這麼累，就興沖沖的要幫爸爸洗車，父親見他人小志氣大，心裡更加得意，便放手讓兒子洗。

小兒子要洗車，卻找不到抹布。

他走進廚房，立時便想到母親平常炒完菜洗鍋子時，都是用鋼刷使勁刷才刷乾淨的，所以既然沒有抹布，就用鋼刷吧！

他拿起鋼刷用力的洗起車來，一遍又一遍，像刷鍋子一樣刷車。

等他洗完之後。「哇！」他大哭失聲，車子怎麼都花了？

這下慘了，他急忙跑去找父親，邊哭邊說：「爸爸，對不起，爸爸，你快來看！」

父親疑惑地跟著兒子走到車旁，他也「哇」的！一聲：「我的車！我的車！」

這位父親氣得走進房間，他十分生氣地跪在地上禱告：「上帝呀，請你告訴我，我該怎麼做？這是我新買的車，一個月不到，就變成這樣，我該怎麼處罰我的孩子？」

他才禱告完，在他心裡忽然出現一個聲音：「世人都是看表面，而我卻是看內心！」

突然間，他像是被點醒了。

他走出房門，兒子正害怕地流著淚，動也不敢動。

父親急得把孩子擁在懷裡，並且說：「謝謝你幫爸爸洗車，爸爸愛你，勝過這部車子。」

故事結局很快從我的腦海閃過，之後我看著哥哥，我看他就快要將他的小腦袋給想破了！

哥哥之後回過頭，回我說：喔！（一聲）喔！（二聲），我搞丟了…（然後把頭低下來）

我走到他的床邊，帶著微笑的跟他說：掉了就算了，你又不是故意的，手錶跟你，爸爸比較愛你呀！（我哥哥那個靦腆的表情讓我印象好深，更讓我釋懷了失去。）

故事說完，你有沒有發現，這個故事跟「脅之以災」的故事有什麼不同呢？脅之以災的案例故事，比較悲傷；但上面那個故事是「啟發心智」教你如何有效的情緒管理對嗎？這就是更高竿的壽險顧問在做的事。若你每一次都能夠說一個精彩、溫馨、啟發的小故事，最好還是親身的故事，那就真的更厲害了。

 

 

 

 

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