國華老師您好：

目前我遇到業務停滯了，業績一直沒有進展， 不知是否和我的銷售模式有關，

目前我停留在：朋友知道我在做保險，出來見面聯絡感情

想問老師，

■第一個問題：

目前我有跟進近27個朋友， 因為我邀約保單健診的朋友不多(只有2個)，
有的是時間太短，有的是不敢提(覺得還不夠熟)， 請問我要如何再與他們進行下一步呢？

目前有五大想法：

一. 若想要有目的性的聊天，想用SPIN的法則

我是要再去蒐集更多資料嗎？

但因為若只是純聊天，現在的人時間都很寶貴，已經跟他們約過一次了，
(久未碰面，朋友第一次邀約見面，他們都很樂意)，若無目的他們會再出來嗎？

除非有個吸引他們的地方，不然很怕他們推脫….

我的想法是，在line上蒐集，
例如：收入、支出、最關心或最擔心的點，然後找到痛點，再約見面給解決方案？？
可行嗎？不曉得SP要怎麼進行會比較好？

二. 有同事建議我，可以從幫他們試算勞保勞退

(可能可以給缺口的建議，但我不太會看一次領或月領，法定年齡領還是提前領…..)，
然後切入退休金的缺口，再補足缺口…這可行嗎？

三. 有同事建議我，把所有該問的問題，客戶會有什麼回應，做成一個系統

就不會每次跟朋友見面，幾乎好像空手而回，只有情感的建立而已…..，(這個好像跟SPIN有點像)

四. 有同事建議我，找一個切入點，就打一份建議書

然後跟朋友說針對他提到的擔心點，我有個不錯的建議，你先聽看看。然後見面遞建議書，(只是試探)，一般看到建議書會講真正的心裏話……這個可行嗎？？

五. 還是就老師之前的建議，做保單建診

但請問要怎麼做呢？

■第二個問題：

辦公室的同事其實蠻熱心的，會給建議，但多人建議，我反而無所適從……
還有，同事有的擅長利變壽，有的擅長投資型，各有見解，當你請教某位，他就推薦他擅長的那一塊，
這也是我很迷惘的，(但他們都很善良，想幫助我)。

■對於經營教友的疑問

1. 對於很不熟的教友

(教會共有1000多人，當時只是參加某個活動，加的Line，事很甚少踫面，就算遇到也沒有太多共同的話題)，請問也是直接發電子名片說我在做保險嗎？
(目前這些很不熟的教會朋友，在Line上我大多節日才會有發line，三大節日、耶穌受難日、復活節、聖誕節)

2. 之前您提到的講座是一個很棒的idea

但我就是沒有勇氣及能力，請問我要先從哪些難度較低的方面著手呢？

以上是我內心的疑惑，麻煩老師解惑，謝謝老師。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

很高興再次看到妳提出問題了。

我也很擔心，最近你沒問題，是不是業績太好了！哈！

你現在兩個問題，我幫你整合在底下，一起回答喔！

一、先講結論：妳不是卡在技巧，而是卡在「銷售階段錯位」

妳現在的狀態，用一句話講就是：

用「朋友的方式」在做「顧問的事情」這樣業績當然難有進展。

二、幫妳把整個銷售邏輯拉開（核心地圖）

我幫妳把「檔案內容 + 三階段模型」整合成一張完整對照表，妳先看懂自己在哪裡：

📊 圖表整合對照表

👉 關鍵診斷：

1. 妳現在停在「緣故式」（聊天、聯絡感情）
2. 妳想直接跳到「顧問式」（用SPIN）
3. 但中間最重要的「引導式」完全斷層

這就會發生一件事：

妳不是不會成交，是妳還沒走到可以成交的位置。

而這也完全符合圖裡講的概念：

「不會走跟跑，就想跳跟飛，是不可能的」

三、妳真正卡住的三個關鍵斷點

我幫妳拆得更精準一點，妳會更清楚自己問題在哪：

斷點一｜把「熟」當成前提，而不是結果

妳的想法是：

• 還不夠熟 → 不敢問
• 不敢問 → 沒需求
• 沒需求 → 沒辦法推進

但顧問型銷售的邏輯是：

不是因為熟才問，而是因為問，才會變熟。

縱然還不是顧問，也不能讓每一次見面，都沒有商業訴求。

你不講，不問，不要服務，真的什麼機會都沒有。

斷點二｜妳沒有做「引導」，只有聊天

妳現在的見面，大多是：

• 聊近況
• 聊生活
• 聊感情

但少了三個關鍵東西：

• ❌ 沒有故事
• ❌ 沒有案例
• ❌ 沒有問題設計

所以客戶的狀態會是：「很開心見妳，但不知道為什麼要談保險」

斷點三｜妳把SPIN用成「調查工具」

妳現在想做的是：

• 用LINE問收入、支出
• 先蒐集資料再約見面

但「成交提問力」的SPIN銷售法，本質是：

讓客戶意識「問題可怕」「感覺渴望」的提問流程

不是資料蒐集，而是「需求放大」。你現在都還不是很熟，不是很適合用來作為妳產生業績的主要銷售方式。

四、妳應該怎麼理解「正確的銷售順序」

這裡我幫妳重新整理一個「可以用一輩子的銷售流程」：

📊 正確銷售節奏對照表

👉 重點不是多學什麼，而是：

妳現在少了一整段「讓客戶想談」的過程

五、幫妳拆掉一個很大的迷思

妳現在會卡，是因為妳心裡其實有一個潛台詞：

「我怕一開口，就變成在推銷」

但我要讓妳重新理解一件事：

👉 推銷感從哪裡來？

不是因為妳講保險，

而是因為：客戶還沒意識到問題，妳就給解決方案。

若妳真的要用成交提問力教你的提問技術，那正確順序是：

1️ 先讓他看到問題（引導）
2️ 再讓他承認問題（SPIN-P/I）
3️ 再讓他想解決（SPIN-N）
4️ 最後才是方案

但，我猜，妳其實也沒有很熟練，對吧！

六、先賣客戶想要的，再賣客戶需要的

賣保單，其實沒有想像的困難的。

還不會「飛、跳」之前。妳用「走、跑」也能產生業績的。

高端的技術不成熟，那不是顧問，那是獻醜。

所以，妳可以「先服務，再業務」爭取任何可以展現妳服務的機會，這將能讓妳的親友感受到妳的專業與熱誠，沒有一定要用不純熟的銷售技術來銷售的。

好不容易碰面了，不要放過有機會談業務的機會，最多妳只是得到對方的拒絕而已，沒有這麼可怕的。

「商品式銷售」或許可能妳的親友不喜歡，但是任何厲害的保險顧問，也都會經歷這一段的，只是不要讓自己在這段停留太久而已。

七、結論

妳現在最大的問題，我幫妳濃縮成一句：「你把想像，當真相了！」

妳身邊的親友，周遭也都有認識的保險顧問，妳不爭取服務的機會，那機會自然是其他業務員的。

我常說「有服務機會，才有表現機會；有表現機會，才有被肯定機會；有肯定的機會，也有被轉介紹出去的機會。」

不一定要碰了面就開口賣保險，但你如果連服務的機會都訴求不到，那不是銷售難，是妳連開口都沒有。

以上提供妳參考，有問題再提出，我再來回覆妳。

雷龍式銷售 | 黃國華

學員回饋：

𖤐國華老師的回覆，對我很大的幫助如下：

一、明白自己現在是在什麼位置,就不會迷失。也不會一下子跳太快, 想做我做不來的而感覺受挫

二、知道我的現況少了-讓客戶想談的過程

亦即，喚醒需求 ( 讓客戶能看到問題 )

方法：

講故事, 講案例, 問題設計

        或者邀約車險服務 或保單健診

三、若真的要用商品式銷售

我自己要再去練習熱賣的商品

醫療險：重傷/癌症

儲蓄險：投資型

四、 心態

因為問才會變熟, 不問就給別人做去了。不要怕問, 最多被拒絶而已

五、我要做的準備及練習

講故事, 講案例, 問題設計、學會邀約車險及保單健診話術、練習熱賣的商品

        謝謝老師給我看見及方法, 還有心態的建立, 很感恩！！𖤐