- 案件來源：緣故老公
- 客戶背景：房地產公司
- 耕耘期間：半年
- 客戶參加過單位什麼活動？無
- 業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
跟客戶提供過20年的美元儲蓄規劃配上高槓桿壽險，但客戶覺得香港類似的保單比較好
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
長照和香港保單
- 業務員想要促約的方案是?
20年美元儲蓄
- 業務員目前洽談的狀況？
客戶偏好香港保單
前面是跟他老婆聊，大概是4/15-23之間陸續有溝通過，老婆可以接受但主要出錢是先生，但先生回應覺得之前跟朋友買香港的保單比較好，所以比較沒興趣我們的商品，老婆就覺得難溝通，叫我自己跟先生說
4/24有和夫妻當面推薦保險，跟先生沒有太多的對話，主要都是見面跟夫妻講，大概先生有在旁邊聽但沒什麼反應，然後後續問老婆，老婆可以接受，但是表明先生說會想把錢拿來投資還比較快，然後有提到買過香港的比較好比較快回來cp值好很多
那時候主要是跟他說，因為你們現在有兩個孩子都還小，預售屋之後蓋好也會有房貸，大部分整個家的開銷都是你負責的，然後未來我們有一天一定會退休，所以我們可以透過存退休金的過程中，順便增加一個高槓桿的身故保障，保障萬一發生事情的時候，我們可以留一筆錢讓他們比較沒有壓力的成長和減少壓力，時候小孩大出社會了，你想要拿出來當退休金使用也是可以的，在賺錢的過程中也不用擔心風險的發生
之前也有跟先生談過實支實付，他也覺得到50歲之類的再說，前面拿來投資就好，怎麼賺都比買醫療划算
當天洽談時先生反應都不大，太太反應很熱絡，問得很多細節，但因為主導權在先生身上，所以沒有談成
後來4/24談完後有再和先生通話一下並且LINE先生
但先生說完要和太太討論後就沒有下文了。
9.洽談卡關的問題點？
先生香港保單cp值比較好
10.業務員想要問老師的問題是什麼?
已經有跟客戶分析香港保單的優缺點，但是現在不知道該如何再次切入讓客戶深思願意考慮美元保單
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好喔！看起來，這是老公明顯的感受不到需求的案例。也就是你遇到了典型的「價值型」拒絕的情況了。
顧客的拒絕，一般分成兩種。
第一種：價值型拒絕、第二種：能力型拒絕
第一種，意思是說，顧客覺得你說的不重要，自然就容易拒絕你的提案。第二種，是顧客覺得你說的很重要，但他認為你沒有能力幫他解決。
就你這個案例，比較像是價值型拒絕。怎麼辦呢？最有效的辦法是，你需要透過有效的提問，用「暗示性問句、解決性問句」去明確化顧客的需求。也就是讓客户心中產生強烈、迫切的需求，唯有夠迫切，才無法漠視。
我這裡再就「暗示性問句」跟你說明使用的方式。所謂暗示性問句，是你透過「探究性問句」讓顧客自己說出「問題、困難點、不滿意」的地方，這通常就是你可以深入的「切入點」，也是所謂的「隱藏性需求」，有了切入點，你才能透過這個切入點，讓顧客思考，這個「隱藏性需求」若不處理的話，會有哪些其他的影響、後果。
當顧客自己能夠說出「問題、困難點、不滿意」的小痛點，會引發什麼其他更大的問題，這才會激發顧客「逃離痛苦」的動力，才會讓顧客想要請你提供「解決方案」幫助顧客避免痛苦的發生。
但，這動力依然不夠強大，所以才會需要你運用「解決性問句」再讓顧客思考，若有「解決方案」可以幫顧客避免這個可能發生的更大問題的話，會有哪些好處呢？
這時候，若顧客說出來的任何好處，都能激發客戶對你「解決方案」的渴望。你的解決方案對顧客而言，才會顯得相對重要。
那麼基於人有「趨樂避苦」的天性，顧客反過來請你提供方案解決問題、滿足需求的動力自然變得強大。
這就是你來學「提問技術」的目的。也是我在「成交提問力」課堂上常說的「與其等待，不如創造」原理。
就這個案例，我直覺的判斷，是你還不會使用提問技術，無法讓顧客體會到，相關問題帶來的諸多痛苦，以及你的解決方案可以為他帶來什麼好處。所以，顧客不急著處理問題，也才是對你的文字訊息沒有下文的主因。
那你在還沒純熟提問技術之前，怎麼辦呢？我提供兩點建議給你參考。
ㄧ、讓客户感知急迫性
你先看這張圖：
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你要會分析這張圖給客戶聽，若你分析得好，那客户才會產生“風險轉嫁”的意願。
怎麼分析呢？其實顧客是不一定需要買保險的。除非他需要轉嫁風險。什麼意
思？
只要是人，都無法不面對風險。只是面對風險時，有四種處理方式。就是「避
免、預防、自留、轉嫁」四種。
- 「損失大、頻率高」那就避免。例如深夜去唱 KTV，打架鬧事多，出事了
有生命危險，那就不要去，就是避免。
- 「損失小、頻率高」那就預防。例如騎機車出車禍，發生頻率高，所以要
戴安全帽，因為流汗總比流血好，這就是預防。
- 「損失小、頻率小」那就自留。例如走路跌到，這機率不高，真的跌倒了，也不會有什麼大損失，那就小心就好，這就是自留。
- 「損失大、頻率低」那就需要轉嫁了。例如無常，你不喜歡無常，但一旦無常找上你，你因為重病或意外離開了，會造家裡重大的經濟損失，那這種風險就無法避免、不能預防、更不能自留，最好的辦法，就是轉嫁；而轉嫁最好的工具，就是保險。
當顧客意識到，原來規劃保險，是為了在萬一不能承擔責任的時候，可以轉嫁給保險公司來承擔，只要是有責任感的爸爸、老公，就會願意加強自己的保險保障。
顯然，這個客戶沒有意識到，保險保障對他真的意義與價值，他依然叫執著於投資率高低的問題。所以我判斷，你很可能沒有喚起他對於「損失大、頻率低」的這種風險。當然也有可能是，對方不在乎這種風險，那對於沒有責任感的人談保障，就像對牛彈琴，對方當然無動於衷。
你再看底下這張圖，正確用這四象限，喚起客戶對於風險的重視順序是「先動機，後動力」。
二、重要性，不是你認爲，而是要顧客認為。
其實，我覺得你這張美元商品的概念相當不錯。你的論述如下：「因為你們現在有兩個孩子都還小，預售屋之後蓋好也會有房貸，大部分整個家的開銷都是你負責的，然後未來我們有一天一定會退休，所以我們可以透過存退休金的過程中，順便增加一個高槓桿的身故保障，保障萬一發生事情的時候，我們可以留一筆錢讓他們比較沒有壓力的成長和減少壓力，時候小孩大出社會了，你想要拿出來當退休金使用也是可以的，在賺錢的過程中也不用擔心風險的發生。」
這樣談基本是沒有問題的，但問題是，你懂，客户真的懂嗎？你知道怎麼確認顧客是真的懂你的意思嗎？最有效的方式就是，讓客户說出對於你這個問題的重要性。
也就是你若認爲很重要，這個重要性，不是妳說，而是客户說：「對！這對我真的很重要。」這對客戶來說，才是真的重要。
所以，除了你純熟提問技術，這需要時間，你要記住一個心法，就是「文不如表；表不如圖」也就是能用圖、表來說明的，絕對不要文字，或是口頭論述。當客戶說不出你所提問題的重要性，就像一個人肚子不餓，你跟她推銷便當，那也是很難成交的。
若你可以善用上面這張圖的話，你可以問客户：「當風險真的發生之後，沒有足額的保障的結果，你可以接受嗎？」若可以接受，那你就要立刻換“方向”或“對象”，若不行的話，那基本對方才會覺得風險轉嫁對他是重要的。
- 換對象：
意思是說，在這個客戶身上，或許已經沒有再開發的空間後，你應該積極地尋求轉介紹。銷售的本質，本來就是「交換」當你贏得了客戶的好感與信任，你再跟他要轉介紹名單，對方就會比較願意給你。
- 換方向：
或許在保障這方面，客戶已經沒預算了，但不代表其他的規劃是沒預算的。就像女生每次吃飽後，實在已經吃不下了，但是有甜點的話，她好像有另外一個胃一樣，再多都裝得下去。
再來，客戶既然感知不到問題對他的重要性，你後續進行的追蹤、確認，基本就是「竹籃打水」，徒勞無功的。而且，你用文字訊息來確認，這也是變數很大的！
你知道嗎？保險業要成功，有這三大心法，記好：
- 與人接觸
- 與人接觸
- 與人接觸
懂了嗎？成交這件事，茲事體大，不太應該用文字訊息確認。你應該想方設法的取得再次拜訪的機會，碰面之後幹嘛呢？不是去簽約的，是去再次確定客戶是否真的知道自己為什麼而規劃，若不知道的話，你覺得對方會付費購買一種商品，看不到、摸不到，還要一繳20年的商品嗎？套一句網紅說的一句話「我太難啦！」
這其實也跟你遞送保單一樣，我常跟學員說，當客戶在你遞送保單要簽收回條的時候，客戶說不出為什麼規劃這份保險，那你也離被棄撤，也不遠了。
回到這個案例，目前你該怎麼辦呢？我認爲這件你應該暫時放進冷凍庫冰起來，也就是先不要理他了。因為一開始鐵就不怎麼紅，你都敲不動的，更何況經過了一段時間，鐵怎麼敲呢？你應該將精力放在其他客戶身上，然後好好的在未純熟所有的成交技術之前，依然要業務單位交給你的方式來維持你應有的業績。
隨著你的經驗累積，加上你來上課等等技術的純熟，你就會慢慢體會到，當你的本事本領具足之後，你的成交就會更有效率的。轉型的順序如下，請參考。
你來接受培訓，目標就是從走，到飛，會飛之後，你就可以是你遇到的客户，自由的使用「走、跑、跳、飛」都可以了！
好了！期待你繼續提問跟繼續複訓上課，也期待你儘快蛻變成功，我會一直陪你到底的。