1.客戶有高額資產,怕家人貪圖,又擔心未來家人沒錢可繳付遺產,但也不願意規劃保單怎麼辦?
客戶是旅日數十年的女企業家,66歲身體硬朗,先生離世多年,因早年在日本嚐盡苦頭,對於辛苦創立的事業與資產極為保護,預估目前房地產約有1.6億,流動資金約5千萬,多年前半退休狀態返台居住,對於長年未接觸的獨生女兒(遠嫁瑞士)、親友都很有戒心,我從火險保單開始服務,至今十年,她才慢慢放下防衛心跟我訴說家中情況。
原本今年初有開始詢問有關財富傳承和稅務規劃的問題,但是一想到需要支付不少保費才能有高額保障,又退縮了。改以每年贈與244萬的方式至女兒帳戶,當女兒提及是否可以先要些資產時,她就會想要把錢轉回來,開始大罵女兒有貪念……這樣的狀況一直反覆發生,其他親友提及資產問題時也是反彈很大。
我曾多次跟她溝通資產傳承,為何有「富不過三代」的問題、遺產稅和贈與稅率等資訊,還有信託,她都會很有興趣,但是想到先規劃就要有支出花費,就不肯了。
我問過她,如果因此來不及做好規劃,家人無法支付龐大遺產稅該怎麼辦?她說會很擔心,但是堅信自己絕對不會早逝。
我也問過她,如果不甘心女兒坐享其成,有考慮做公益,捐一些給需要幫助的機構嗎?她也不願意。
客戶一直處於反覆矛盾,又不願意相信別人,請問老師,我該如果跟她做有效溝通,真正的協助她?
你這個問題,非常像一種情況,就是我常跟學員分享的「很多人都想上天堂,卻不想死。」又踩油門,又踩煞車,還要汽車往前,還不能壞?你覺得怎麼辦呢?
我跟你分享,為什麼有些人痛苦?大概就是「要太多、放太少、記太牢、變太慢。」
你看這個客户,中了上訴這四點哪幾點?
要太多:他希望自己有花不完的資產,所以一生很努力賺錢。
放太少:分年贈與給女兒,又不是心甘情願地給。給了又想拿回來。
變太慢:觀念不改,最後忽然走了,國稅局勢必拿走大半資產,更加事與願違。(除非她有辦法跟死神約定好,絕對不會讓她因意外、疾病離世)
這種人,能不痛苦嗎?我常說「肝不好,人生是黑白的。觀念不好,人生肯定是全黑的。」思惟決定行為,她的思惟就是不對,才有你告訴我她的諸多不利於自己的行為。
不過,這社會本來就有很多,看似正常,但你深入了解之後,你才會發現真的很不正常。也才需要有你來幫忙“醫腦”。
什麼意思?我常說:「醫生收入高,那是會醫病。你要比醫生收入高,那你要會醫腦。」也就是你可以用對方法,去改變對方的想法。當想法產生改變之後,行為才會跟著改變。
就這個案例,你該怎麼辦呢?我給你兩點建議。
第一、當不了業界第一,你也要成為客户的唯一。
什麼意思?就是客户現在成交不了,沒關係,你必須成為客户想要規劃時的第一首選。之後在成交課,你會學到什麼是「準成交」跟「持續關係」。
「準成交」是你透過跟客戶的互動,讓對方產生了想要規劃商品的意願,一切繼續跟客戶的互動都圍繞著對方的需求與匹配的商品規劃。
那客户當下沒有規劃意願,你也不放棄(特別是他還很有錢)。這時候你發展的就是跟客戶的「持續關係」,藉由你設定的接觸頻率,跟準客户保持好關係,讓對方未來需要規劃時,你能成為對方的第一首選。
第二、讓對方知道,你是好朋友,更是優秀的專業人士。
之後你上故事課的時候,課程中我會說:「頂尖的保險顧問,不是去客户家賣保單的,是去教客户怎麼過好生活的。」也就是說,當客户沒有規劃需求的時候,你也能透過固定頻率的拜訪,深化彼此的交情。
特別是,你不會只是拿著商品去推銷,拿著各種危言聳聽的剪報去嚇客户。而是你可以去教客户,怎麼用對的觀念態度,去過好每一天。
你可以“以身作則”跟客戶分享,你是怎麼設定各種目標,並如何達成目標。你是如何一點一滴的去成長自己、改變自己。你是如何的豁達的看待每天發生在自己身上的順逆。你要讓客户感知到,你是一個值得深入交往的朋友,因為在你身上,對方可以收穫許多過去不曾思考,但卻是很值得的觀點、想法。
同時,你也是一位稱職的專業人士,值得託付許多重要的財務規劃。你能持續讓對方有這樣的感覺,那你覺得對方真的要規劃的時候,不會想到你嗎?而且你一點一滴的跟對方分享正確的財務規劃、人生規劃,這不也能加速對方想要做好規劃的意願嗎?
你知道為什麼我要把我的銷售叫「雷龍式銷售」嗎?因為優秀的保險顧問,就是不斷製造「愉快的感覺」跟「問題的解決」。這兩件事做好,想要業績不好,也很難。
雷龍外表看起來平易近人,體型卻巨大無比,動作緩慢,卻穩健踏實。這就是「雷龍式銷售」,每次出擊時,總能先有「愉快的感覺」,再來進行「問題的解決」。
雷龍的外型代表親切,瞬間就能製造「愉快的感覺」;巨大的體型代表專業,更有效達到「問題的解決」,這才是最有威力的銷售!也是所謂的「雷龍式銷售」。
所以呢,這個客户,你就設定一定的頻率去拜訪即可。每次去,帶你在課堂上所學的智慧去跟對方分享。這件,我認為不急,心急反而吃不了熱豆腐。他既然這麼自信說自己不會早逝,那更好,你也有時間去跟對方深化關係,讓他感受到你的專業。
只要你採取我的兩點建議,你一定有機率在他離世之前,讓他改觀,並找你規劃高額保單的。
以上建議提供你參考。