業務員: 國泰人壽 桃園 黃小姐
業務員背景: 入職未滿5年,入職之前為公司會計
案件來源: 服務件
客戶背景: 客戶本身從事壽險業10幾年後轉職其他產業,現在已退休。2個孩子在國外念書,本身及其丈夫心力目前偏重於公益事業。
耕耘年限:約2年,僅3節及生日進行祝福,會藉由收取保費進行聯繫,也進行過保校
目標: 保校時算出每年約有50-100萬資金可運用,且根據客戶住所及孩子念書地點,判斷為高資產客戶,猜測有資產規畫需求
成交案件:美金3萬元
因收取保費跟客戶約時間見面
業務員:「哇,姐看起來色氣真好。基金會和志工的部分肯定很順利吧!」
客戶:「我之前還去長照中心自彈自唱,以前都不敢,後來試過之後也覺得沒什麼好怕的!」
...
業務員:「下次有時間我們可以一起去長照中心進行服務!」
業務員:「像你這樣已經退休的人,我知道你有做很多投資及退休規劃,對目前的投資結果還滿意嗎?」(探究性問題)
客戶:「哎呀,那個什麼疫情的搞得經濟不景氣,利率擺哪邊還不是都差不多,投資確實狀況不是很滿意,畢竟年紀大了也沒想要冒很大風險把錢都砸下去。」
業務員:「是阿是阿。而且如果全部都拿去投資和定存,你覺得會有什麼影響嗎?」(暗示性問題)
客戶:「影響可多了。像我孩子們都在國外,一年見沒幾次,也不在身邊,若投資真有什麼狀況他們其實也幫不上什麼忙。畢竟有年紀了,也不想把老本都賠進去,但都放定存也不行啊,他們在國外花費也很兇的。」
業務員:「適當的資產配置,您覺得對於像你這樣退休的人員,很重要嗎?」(探究性問題)
客戶:「當然重要阿!年紀大很大的缺點就是承受不起風險阿,我們沒有什麼在靠自己身體賺錢的本事啦!而且國家天天要我們繳一大堆稅,簡直就是拿我辛苦錢啊。」
業務員:「那我請教你,投資有風險,但節稅不確定風險遠低於投資,如果有一位理財顧問跟你一起討論退休後資產配置規劃甚至是節稅的部分,你覺得會有幫助嗎?」(解決性問題)
客戶:「當然有幫助阿,沒人喜歡繳稅的! 可以合法把錢留給孩子,又可以避免紛爭!」
業務員:「您願意了解看看我替您規劃的方案嗎?」
客戶:「我最近是有在考慮啦,基本上我的金額都是1萬美金起跳,你先說說看你的好了…」