和泰 台中 張小姐

業務員背景 : 從業5年

案件來源 : 親友轉介

客戶背景 : 林先生 上班族 35歲

耕耘期間 : 3週

使用課程內容 : 成交提問力

成交案件 : 醫療險 年繳 24000

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太太剛生完第二胎 ,準備幫小孩購買跟老大一樣的終身醫療險 ,因為之前有幫忙解決一些保險問題 ,所以請我幫他們看看保障內容是否足夠

見面閒聊之後….

業務員 : 為了給你們最佳的建議 ,等一下我會請教你們幾個問題 ,你們不一定需要我的專業跟服務 ,除非你們確定有理財或保險相關的問題需要我協助再來評估 ,這樣可以嗎?

客戶 : 好

情境式問句

業務員 : 請問你們知道你們之前的保險內容是什麼嗎?

客戶 : 大概就醫療險 ,癌症 ,重大疾病之類的

業務員 : 那你們知道住院一天理賠多少嗎?

客戶 : 好像1000還2000

業務員 : 有理賠自費項目嗎?那額度是多少呢?

客戶 : 應該有 ,額度我就不知道了

業務員 : 我幫你們看了一下 ,你們的額度是10萬你們覺得夠嗎?

客戶 : 應該夠吧 !(没感覺危機意識)

業務員 : (給客戶看了一些高額理賠的案例)這是我客戶的理賠案例給你們看一下

探究性問句

業務員 : 那麼再請問你們會擔心孩子的住院醫療品質不好嗎?

客戶 : 嗯 ,還好吧!(似乎不感覺重要性)

業務員 : 喔!那你們會讓孩子住健保房嗎?(夫妻倆異口同聲說會) 若是孩子這麼小 ,你讓他住健保房 ,你會不會覺得住院品質不好?例如 : 好幾個人住在同一間病房 ,除了吵之外 ,會不會有可能交互感染的問題?

客戶 : 嗯 ,確實會有這個問題(開始感覺重要性)

業務員 : 除了住院品質之外 ,你會不會擔心買了醫療險 ,卻有不夠支付現在醫療需要愈來愈多自費項目的問題呢?

客戶 : 可是想要買高一點的保障就要花很多錢(客戶的認知以目前的保費要買更高的保障要花更多錢)

暗示性問句

業務員 : 如果住院品質不好對你跟孩子會有什麼影響呢?

客戶 : 可能没辦法好好休息跟治療吧

業務員 : 那既然已經住院治療了 ,住院會有哪些可能的醫療開銷 ,你知道嗎?

客戶 : 病房費 ,自費醫材這些

業務員 : 如果需要休假照顧孩子對你的家庭或工作的影響是什麼呢?

客戶 : 工作會累積没人做上班會更忙

業務員 : 對家庭的影響呢?是不是因為一個人住院 ,所有人原本的工作都會臨時需要變動?

客戶 : 對啊!

業務員 : 你覺得你買的保險如果需要理賠時還要你自己再出錢你的感覺是什麼?

客戶 : 當然不好

解決性問句

業務員 : 如果有一個方案能夠幫你解決住院品質跟鉅額醫療費用的問題對你的好處是什麼呢?

客戶 : 那我就比較能安心

業務員 : 你可以說說看為什麼這件事對你這麼重要嗎?

客戶 : 有了好的住院品質病就好得快 ,而且不用擔心醫藥費的問題

業務員 : 除此之外你覺得還會有哪些好處呢?

客戶 : 好處就是足夠的保障就不怕造成家庭負擔

業務員 : 我幫你歸納一下 .所以你不希望的是花很多錢而且當需要理賠時保障要足夠對嗎?

客戶 : 對!

業務員 : 那麼我們來看看是什麼方案好嗎?

客戶 : 好