大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「當你能在語調上與對方做好同步，無形中你的心與對方的心就搭起了一道橋樑，讓你更清楚洞悉對方的內心世界。要能這樣，你就要看懂對方的VAK。」

 

一個日本的電視主播正在訪問一位相撲選手，對話內容是這樣的。

 

「賽前教練有給你什麼意見嗎?」

「嗯…唉…賽前…教練要我專注…。」

「今天這場比賽，轉眼間就結束了呢。」

「對呀！……我進了全力……唉…。」

「最後麻烦跟支持你的粉絲們説句話好嗎？」

「好的…我很開心…謝謝大家。」

 

聽得出來他們的對話感覺卡卡的，有嗎？為什麼相撲選手接受訪問時，回答會這麼僵硬呢？這其實就跟彼此慣用的表象系統以及職業有關。

 

電視主播，他們慣用聽覺進行溝通，而相撲選手因為職業的關係，慣用身體感覺（就是觸覺）進行溝通。

 

上一集的播客中，我教你認識了所謂的優位表象系統，也叫主要的感官用語。主要分成「視覺型、聽覺型、觸覺型」這三種。若你與溝通的對象，使用了不同的主要感官用語，還記得上一集我跟你舉的兩個例子嗎？「動物方程式」兔子女警與樹懶公務員的對話，還有志明要送春嬌禮物的情境，都因為不懂配合對方的主要感官用語，導致了溝通不理想的結果。

 

本集，繼續帶你認識，如何運用優位表象系統，來達與對方口語上的契合。口語契合做好，就是做好有效的跟隨對方舞步，這是建立信賴關係的第一步。

 

要能運用對方的優位表象系統進行溝通，首先呢，你必須知道，你自己是屬於哪一種優位表象系統的使用，自己都不清楚自己，怎麼去了解對方呢？

 

這裡我教妳一個方法，你試著判斷自己是屬於哪一種優位表象系統。這個方法有四個步驟。

 

步驟一：回想一下最近有什麼「有趣的體驗」

 

現在，請你回想一下，最近身邊有沒有什麽有趣的事，而且請你要抱著沒想到會發生那種事的心情來回想。

 

步驟二：動筆寫下這様的體驗

 

接著，我要請你抱著，想將這樣有趣的體驗分享給別人的心情，動筆寫下來。記得，不是要請你寫作文，只要用平常說話口吻寫下來就行了。

 

步驟三：計算VAK的表現數量

 

確認寫下來的表現是屬於「視覺」(V)、「聽覺」(A)，還是「身體感覺」（k），然後計算一下，哪一種比較多。

 

步驟四：檢視自己的VAK傾向

 

現在，請你檢視自己所寫的短文中，所使用的VAK比率與表現特徵等。

 

聽完不懂？沒關係，我來跟你舉個例子，你會比較了解。有一篇短文是這樣寫的。

 

今天第一次上了國華老師的課。假日一大早，我就揉著惺忪睡眼，前往上課的教室。畢竟是第一次上課，只好有樣學樣地上課，並跟著練習。代表分享的時候，真的很緊張。

 

不過也因為了解很多重要的行銷概念與原理，我也慢慢地産生與趣，一回神才發現已是中午用餐時間。

 

上課時間過得很快，不但認識了很多行業內的高手，我也很興奮地期待下一次上課。

 

好！在這個短文中，我帶你來拆解一下，這個同學的主要感官用語是什麼？

 

今天第一次上了國華老師的課。（這屬於中性的用詞。）

 

假日一大早（“一大早”是視覺的用詞），我就揉著惺忪睡眼（“揉著”是觸覺的用詞），前往上課的教室（“前往”是視覺的用詞）。

 

畢竟是第一次上課（這屬於中性的用詞。）只好有樣學樣地上課（“有樣學樣”是視覺的用詞），並跟著練習（“練習”是觸覺的用詞）。

代表分享的時候（“代表分享”這是聽覺用詞），真的很緊張（“緊張”是觸覺的用詞）。

 

不過也因為了解（“了解”是中性用詞）很多重要的行銷概念與原理，我也慢慢地産生與趣（這段話是屬於觸覺的用詞），一回神才發現（“發現”是視覺用詞）已是中午用餐時間。（“用餐”是觸覺的用詞）

 

上課時間過得很快（“過得很快”是視覺用詞 ），不但認識（“認識”是中性用詞）了很多行業內的高手（“行業內的高手”這是中性用詞），我也很興奮（“興奮”是觸覺的用詞）地期待下一次上課。（“期待”這屬於中性的用詞。）

 

我們來算算看，這位同學的視、聽、觸覺，那一個用得比較多！

 

| 視覺：5個

 

|   聽覺：1。

 

|   觸覺：6個

|   中性用詞：5個

 

好！算下來的結果，觸覺用語出現了六個，那這位同學「主要感官用語」偏向觸覺型的可能性相當高。

你說：「哇！要這樣分析，好麻煩呀！有沒有簡單一點的辦法？」這個嘛，是啦！下一集，我再教你另一個判斷方法，若你願意搭配使用的話，就會更精準的知道，你自己是那一種主要感官用語。

 

知道了方法之後，現在請你摘下你的耳機，試著用我教你的四個步驟，試試看吧。

 

對了，寫完短文之後，若要進行詞彙的判斷，你可以對照一下上一集的，三種不同優位表象系統，主要會運用的詞彙進行判斷。但，你真的覺得太難的話，那我也建議你，可以來上實體課程，會有更完整的教學的。

 

從傾聽對方的說話過程中，你就能判斷對方目前正以何種主要的感官用語進行表達，從而判斷對方是哪一種優位表象系統。若這個時候，你能在口語用詞上也採用與對方一致的型態，這樣便能在內容上充分呼應對方，有效的建立親和感。

 

一個人的內在心境，往往隨著其外在語調的表現而顯露無疑，當我們能在語調上與對方做好同步，無形中就是你的心與對方的心，已搭起了一道橋樑，幫助彼此的神經系統，更清楚洞悉對方目前的內心世界。在心意相通的同時，兩人都能感受到一種和諧融洽的狀態，這便是親和感，也稱為信賴關係。

 

好！有關口語與非口語的呼應技巧，我已經教給你了，怎麼樣？有沒有覺得，要對方做好聽你說話的準備，真的沒有這麽簡單對嗎？但我相信，就你的求知慾，這樣的方法，還不能滿足你。現在，我在教你「跟隨對方舞步」做好“呼應”的第二大技巧「觀察度測法」。

 

觀察度測法(英文叫Calibration) 

 

度測，指的是辨識人們外在行為模式的變化，以作為衡量人們思考與感受狀態變動的一種方式。我們都知道，內心所思考的，會下意識的顯露於外在的行為上。（下意識是指，對外界刺激的習慣性反應。是一種略帶模糊意識，卻是不知不覺的意識歷程。）

 

你可以用觀察度測的方式，去判斷對方是“喜歡/不喜歡” 、或是“同意/不同意” 、或是“是/否” 、“好/不好”等練習，來培養你感官的敏銳，並將這樣的敏銳度，運用在你的業務行銷上。

 

我也跟你分享，我銷售課程的當下，就常透過觀察度測法，讓我總能在第一時間，鎖定我的準客戶，並且不用對方口語說明，我就能精準洞悉對方心裡的喜好、判斷我當下的銷售決策。老實說，我真的覺得這技巧，對於成交實在太有幫助了。

 

你肯定聽過這句話：「嘴巴說不要，但身體很誠實。」就是這道理。這個身體，若從心理學的角度看，就是潛意識的一種表現。你要學的，就是透過觀察度側的方式，看出對方現在的心理狀態。

 

舉個例子。我上課的時候，若學員想要下課了，他們不用說，我看他們下意識的行為，我就知道他們想下課了。他們會收拾好講義或筆記，女生就會把包包放在桌上，或是雙腳會朝向門口的方向，這些行為動作，常常比嘴巴說更精準。因為嘴巴會騙人，但自然反應，不會。

 

好！那怎麼使用「觀察度測法」去看出對方當下的真實心裡狀態呢？本篇篇幅有限了，我下一集再來完整教學吧。

 

最後幫你總結一下本集的學習。

 

1.要能看懂對方是那一種主要的感官用語，你要先知道自己是哪一種優位感官用語。了解了自己的，你再看懂對方的感官用語才會有意義。

 

2.所有被驗證有效的方法，要怎樣才會對你的工作跟生活產生幫助呢？答案就是「學以致用」對嗎？我想你肯定是同意的。那我問你，你覺得我剛剛教你識別自己的主要感官用語，你覺得有效嗎？那請問，你剛剛嘗試了嗎？

 

沒有？那就是「知道，卻做不到」對你的幫助是有限的，待會聽完總結之後，去好好的練習一下吧！

 

你應該聽過，有人跟你抱怨，上課沒有用對嗎？其實他說的對，為什麼？就是因為不把所學拿來用，當然沒有用，你同意嗎？

 

3.所有比你成功的人，可能比你努力外，更可能是所懂、所會方法比你有效。要能做到「跟隨對方舞步」除了口語與非口語的技巧之外，還要懂得運用你敏銳的觀察力，這裡稱為「觀察度測法」。很多時候，身體下意識的自然反應，遠比對方嘴巴說出更能讓你判斷出，對方當下的真實心裡情況。

 

學好「觀察度測法」再加上「學以致用」的練習內化，那你將更容易與溝通的對象，快速的建立親和感。

 

好，若我的分享對你有幫助，也請你分享給你的夥伴。 

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下一集，再一起與你共同學習。掰掰！