大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「懂得與對方更深層次潛意識溝通的人，就像古代巫師擁有巫術一樣，可以幫你更有效與對方溝通，並引導對方到你希望的結果。」

 

上一集的播客中，我們認識了一門非常好用的心理學技術，叫做「神經語言程式學」簡稱NLP，它被稱為是一門“模仿天才的技術”。主要的幫助有四大主軸，你還記得嗎？忘記沒關係，我們一起複習一下。

 

1. 有效建立信賴關係。
2. 更有效溝通。
3. 實現個人目標。
4. 修正對事物看法。

 

而你與顧客的溝通，若要更深層的對客戶產生影響，那你就可以藉由第一大主軸所教的心理學技巧，更有效的說服顧客的潛意識。只要成功與對方“建立信賴關係”那對方的潛意識就會很容易被你說服。

 

“建立信賴關係”有五道程序，依序是：

 

1)    與對方同步(英文叫Pacing)。

2)    信賴關係成立(英文叫Rapport)。

3)    帶領對方跟隨自己的舞步(英文Leading)。

4)    影響對方。

5)    價值觀與信念的一致。

 

建立信賴關係的第一步，就是做好「與對方同步」，具體的方法有三種。

1. 呼應(Pacing)、2觀察度測法(Calibration)、3.回溯法(Back Tracking)。

 

簡單的複習之後，現在我來教你這三種方法，怎麼使用。

 

進入教學前，我要讓你知道，還好你身在現在，因為你學會了這三種方法，若身在古代，你是會被當成是巫師，可能會被活活燒死的。為什麽呢？我在《無意識的力量》這本書中看到這樣的敘述。

 

過去在歐洲中世紀的時候，曾發生過獵巫行動。日本江戶時代也曾發生過類似的獵巫事件。所謂獵巫，就是對於使用巫術的男女，予以審判或刑罰，或甚至加以凌遲等事件。（我想凌遲應該像我在電影裡，那種被火活活燒死的酷刑吧！）

 

當時人們認為如果不管這些會巫術的巫師，地方或政府可能會被巫師取代，因為恐懼害怕的因素，當時的權力人士會把任何可能是巫師的人，集中在一起，施以審判或處刑。

 

為什麼會這樣呢？奧地利心理學家佛洛伊德(sigmund Freud)就曾對於「巫師究竟是什麼樣的人」感到興趣，因而進行研究。之後他發表了如下的見解，他說：「詞藻和巫術是同樣的東西」換句話說，巫師就是理解如何使用語言的人。

 

讀完書中這段，我才了解，在當時，若懂得深層次與對方溝通的人，是會被當成是巫師的呀！哇！那還好我生在現在，不然我早就被拖去審判，或是被活活燒死了，對嗎？……好！我想太多了，這不重要。

 

但有一點很重要，就是這些在當時，被當成是巫師，會用巫術對來訪者造成深度的影響，其實就是他們懂，如何運用“駕馭潛意識語言技巧”，去對他人造成影響。好！回到你的學習上，你想想，還好你身在現在，若你也學會這種技巧的話，那你不就跟巫師一樣，擁有超能的巫術，還不會被審判或處刑。

 

Ok！現在教你巫術吧！不是啦！先再來教你，怎麼運用“呼應”(Pacing)與對方同步。

 

什麼是呼應呢？所謂「呼應」就是用口語與非口語的模式，來契合對方的信念與價值觀。具體做法有兩種，一種是“鏡像映現法”(英文叫Mirorig )，另一種是“口語契合”（英文叫matching）。

 

第一種“鏡像映現法”(Mirorig )。

 

人具有一種傾向，只要和對方心意越相通，自然就會表現出和對方類似的動作與姿勢。這種情況，時常發生在熱戀中的情侶身上。你下次若在咖啡廳，或是好一點的餐廳用餐的時候，你注意觀察一下，你很容易就會看出哪一對是夫妻，那一對是熱戀中的情侶。

 

若是你看到那種男女一起用餐，然後男的雙手拿著手機拼命在打電動，女的則一邊優雅的吃飯，一邊追劇的話，不用想也知道，這種八成是夫妻，不然就是準備分手的情侶…不是啦！分手是我亂講的。

 

可是，若你看到那種男女坐得很近，然後含情脈脈的看著對方，這很可能就是熱戀中的情侶。好！這時候，你會發現，他們的動作會很相似。什麼意思？你仔細觀察他們喔，當這對情侶在用餐的時候，男生放下餐具然後喝咖啡，女生很可能也會跟著喝咖啡。

 

你再看他們情話綿綿的時候，當女生翹二郎腿，男生也會是翹二郎腿的。當男生將身體靠向椅背，你很難看到女生會身體靠著桌子。甚至，若你忍得住噁心的話，你仔細聽他們的對話，你還會發現，他們居然會同時說出同一句話，然後你會看到他們會一副驚訝的表情，然後彼此噗哧一笑，一副不可置信的樣子。

 

女的嬌羞的說：「你怎麼知道我要說這個？」男的會厚顏無恥的說：「因為我一直住在你心裡呀！」然後你會看到女生，右手嗚著嘴巴，羞答答笑了起來。男的則驕傲的一臉征服感。有聽過嗎？不要聽，觀察就好，聽完你早餐也吐光了。

 

為什麼熱戀中的情侶，所有的動作都會如此相似呢？原因無它，就是這對情侶的心意相通。「鏡像映現法」就是要利用這種人性的心理，讓你的心意，更容易進入對方的心裡。只要你學會配合對方的動作、姿勢，就能有效的消除對方的警戒心。

 

怎麼做呢？我來教你。最簡單的做法，就是「肢體映現」。「肢體映現」也分成兩種，一種是「直接映現」，另一種是「間接映像」。

 

什麼是「直接映現」？就是你複製對方全部或部分行為。

 

例如剛剛那一對情侶的案例一樣。當對方喝咖啡時，你就喝咖啡。當對方後仰靠椅背，你也跟著後仰將身體靠椅背。當對方說到傷心處，一副難過的表情，你也要跟著愁眉苦臉；當對方說的眉開眼笑時，你也要跟著一臉高興的樣子。

 

這就是「直接映現」。你說：「那這樣對方不會發現我在學他嗎？」有可能！為了避免對方感覺你在學他，讓對方感覺不舒服，好像在消遣他的話。

 

你在使用「直接映現」的時候，不要立刻跟著動作，而是間隔3~5秒鐘，然後才做動作。不然真的有可能弄巧成拙，破壞你好不容易才與對方建立的親和感（也叫信賴關係）。所有所學的技巧，都要正確運用，用錯當然就是反效果。

 

你可以想像嗎？若對方有顏面神經失調的情況，就是那種臉部會不自主地抽動一下，那你也有樣學樣的給他「直接映現」下去！你還想成交業績嗎？我看你可能有生命危險。

 

什麼是「間接映現」？也稱為「交叉映現」。就是你做到契合對方某些重複的行為，來呼應對方。

 

例如：當對方交疊雙腳時，我們以交疊雙手來配合對方；當對方不停點頭時，你就以相同速度用手指輕輕的碰觸桌面；或是對方一段時間的會去推眼鏡的話，那你看到的話，就用手去碰一下臉的某個地方。對方不時的喝水，你又不想喝水的話，你可以看到就用手碰一下杯子也行。

 

這種跟對方做出類似動作的行為，就叫做「間接映現」。說完「鏡像映現法」之後，現在教你第二種呼應技巧，叫「口語契合（matching）」。

 

什麼是「口語契合」呢？「口語契合」指的是，表現出與對方一致的口語音調、語氣、音量、速度與節奏。主要概分成這三種契合：

 

1. 音調：就是音調快慢、高低、大小聲。
2. 心情：就是快樂\悲傷、興奮\洩氣。
3. 主要的感官用語（也稱為優位“表象系統”的使用）

 

先說一下，前兩個，第三個比較複雜一點，我放在下一集再跟你說明。比較簡單的做好口語契合，就是做到與對方的音調、心情上的契合。

 

舉個例。

 

你朋友對你說：「講到我那個經理，我就來氣。人家的經理都是推功攬過的，我家那個經理就只會跟副總炫耀，講得一副多辛苦的樣子，好像業績都是他做的一樣！」（你發現他「語調高亢，心情無奈」）

 

你聽到就說：「真的喔！你們家經理真的這樣喔！看他的外表好像蠻謙虛的，真看不出來。」（你跟著，語調高亢，心情無奈！）

 

這樣，你就做到與對方的語調、心情上的契合，對方就會感覺你懂他，了解他。反之，若是對方這樣講完後，你說：「唉呀！幹嘛這麼說他呢！你們經理也平常也對你們滿好的呀！」你的口語表現出，語調平淡，心情平和！對方很可能就會在心中覺得「哼！你難道會比我瞭解他嗎？」完全無法與對方同步。

 

最後幫你總結一下本集的學習。

 

1. 「呼應」就是用口語與非口語的模式，來契合對方的信念與價值觀。具體做法有兩種，一種是“鏡像映現法”(Mirorig )，另一種是“口語契合”（matching）。
2. “鏡像映現法” 最簡單的做法，就是「肢體映現」。「肢體映現」也分成兩種，一種是「直接映現」，另一種是「間接映像」。
3. 「直接映現」就是你複製對方全部或部分行為。但注意兩點：1)不要立刻映現，停個3~5秒、2)不要模仿小動作，例如推眼鏡、拉褲頭，或是臉部不自主地抽動。
4. 「間接映像」就是你做到契合對方某些重複的行為，來呼應對方。
5. 「口語契合」指的是，表現出與對方一致的口語音調、語氣、音量、速度與節奏。主要概分成這三種契合：
   • 音調：就是音調快慢、高低、大小聲。
   • 心情：就是快樂\悲傷、興奮\洩氣。
   • 主要的感官用語（也稱為優位“表象系統”的使用）

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下一集，再一起與你共同學習。掰掰！