前言：電話開發：你的任務不是成交，是拿到下一步

一通開發電話的任務，通常不是成交，而是取得下一個合理的步驟。

本集重點摘要

• 電話壓力大，往往是因為把任務想得太大——你只需要讓對方願意多開一扇門。
• 開場要透明，理由要跟客戶有關，而且一定要是真的。
• 提出下一步之後就停下來，把決定權交還給客戶，不要自己補充。
• 遇到守門人，目標不是繞過，而是清楚、尊重地取得協助。

一想到電話開發，壓力就來了

很多保險業務員會覺得：我是不是要在這通電話裡，把自己介紹清楚、把價值講清楚，最好還能直接說服客戶？所以電話一接通，就開始講很多——我是誰、在哪家公司、公司有什麼服務、自己有什麼專業。結果你講得越完整，客戶越想趕快結束。

《狂熱開發》第十五章談的是電話開發。作者認為，電話仍然是一種有效率的工具：只要有名單、有固定時段、有清楚的安排，你就能在短時間接觸許多潛在客戶。但今天，我想先幫你重新定義電話開發：

一通開發電話的任務，通常不是成交，而是取得下一個合理的步驟。

一、壓力太大，通常是因為把任務想得太大

很多人不敢打電話，不只是害怕被拒絕，而是把一通電話想成「我要說服一個陌生人」。任務一旦變得這麼大，開口當然困難。

但電話真正需要完成的事情，沒有那麼複雜：讓對方知道你是誰、為什麼找他，以及你希望下一步做什麼。這裡沒有一步叫做「完整介紹商品」，也沒有一步叫做「證明我有多專業」，因為客戶在電話剛接通時，還沒有準備好理解你的全部。

你真正要做的，只是讓他願意多開一扇門。一通好的開發電話，不是講得最多，而是讓對方願意繼續談。

二、開場要透明，理由要跟客戶有關

電話接起來的那一刻，客戶的注意力原本不在你身上。你是突然進入他的工作或生活，所以開場不要繞，也不要故意裝熟——你是誰，就清楚說明。透明，本身就是信任的一部分。

接著，客戶腦中一定會出現一個問題：「你為什麼找我？」所以你需要給這通電話一個合理的「因為」。例如，不要只說：「王先生，我想跟您約個時間聊保險。」這句話跟誰都可以說，也沒有回答為什麼是他。如果你確實掌握相關資訊，可以說：

「王先生您好，我是國華。上次陳總提到，您最近正在調整公司的股權安排。我這段時間也在協助幾位企業主，整理公司成長之後，企業資產與家庭責任如何分開規劃，所以想找個時間，先聽聽您目前的想法。」

真正產生力量的，不是「股權」或「企業資產」這幾個專業名詞，而是客戶聽得出來：你找他，有一個跟他有關的理由。但這個理由一定要是真的——不能為了讓客戶願意聽，就假裝知道他的問題。

三、提出下一步之後，把決定權交還給客戶

理由說清楚之後，就提出你要的下一步。例如：

「如果方便，我想找二十分鐘跟您聊聊。星期三下午或星期四上午，哪一個時間比較適合？」

說完之後，停下來。很多業務員最容易在這裡出問題：因為緊張，問完馬上自己補充——「如果最近很忙也沒關係。」「其實不會占用很多時間。」「我真的不是要推銷。」你補得越多，客戶反而越容易懷疑：這件事是不是有什麼問題？

成熟的電話開發，是把身分、理由與要求說清楚，然後把決定權交給對方。你的任務是清楚提出下一步，不是替客戶回答。

四、遇到守門人，目標不是繞過，而是取得協助

如果你聯絡的是企業主或高階主管，經常會先遇到秘書、助理或行政人員。很多業務員第一個念頭是：「我要怎麼繞過他？」但守門人不是敵人，也不是需要突破的障礙。你仍然可以清楚說明自己是誰、聯絡的原因，並直接請對方協助：

「您好，我是國華。陳經理建議我跟林總聯絡，想請教您，什麼時間或用什麼方式聯繫他比較合適？」

這樣做不一定保證你能找到對方，但會讓每一個接觸你的人，都感受到你是清楚、尊重而且可信任的。電話開發不只是聯絡到關鍵人物，也是在每一次接觸裡累積信任。

今天請記住一句話

電話不是用來一次完成銷售，而是讓一段值得繼續的對話開始。

本週行動

挑出五位適合主動聯絡的對象，每個名字旁邊只回答四個問題：

1. 我是誰？
2. 我為什麼找他？
3. 這個理由跟他的世界有什麼關係？
4. 我希望取得什麼下一步？

接著，真的把電話打出去。不要追求完美，也不要想一次說服客戶，你的任務只有一個：清楚地提出下一步。

下一集預告

下一集：「我沒興趣」，真的是拒絕嗎？你會進一步分辨，客戶說「不用」，到底是被打斷時的反射性回應、禮貌推託，還是真正的拒絕。判斷清楚，才知道下一句應該怎麼回應。

延伸學習

想索取完整的《狂熱開發》專輯，請加入國華老師的官方 LINE，留言「狂熱開發」，我會把完整專輯送給你：https://lin.ee/51AGtP9

常見問題 FAQ

電話開發的主要目標是什麼？

一通開發電話的任務通常不是成交，而是取得下一個合理的步驟，例如約定一次二十分鐘的對話。

電話開場應該怎麼說？

先透明說明你是誰，再給出一個真實且與客戶有關的「因為」，說明為什麼找他，最後提出明確的下一步，例如給兩個時段讓對方選擇。

提出邀約之後客戶沉默，要不要趕快補充說明？

不要。提出下一步後應停下來把決定權交給客戶；急著補充「沒關係」「不會占用很多時間」反而會讓客戶起疑。

打給企業主遇到秘書或助理該怎麼辦？

守門人不是敵人，不必想辦法繞過。清楚說明身分與來意，直接請對方協助告知何時或用什麼方式聯繫較合適，同時累積信任。

想索取完整《狂熱開發》專輯，請加入國華老師官方賴，留言『狂熱開發』我將完整專輯送給您。
請點選以下網址即可加入：https://lin.ee/51AGtP9

想報名下一場【雷龍式銷售】「試聽」，請在社群留言「我想試聽」，或在官方 Line 留言，我親自服務您。

📚「您想進階學習嗎？請點選底下連結，進入分類篩選功能，您即可選擇有興趣的主題，進階學習囉。」