115/09/15 提問

老師我有幾個客戶，對於投資非常專業，甚至是證券基金領域的，但是他們都有一個共同點，對於保險的觀念非常的不重視。

有好幾個都是高資產客戶，請問老師對於此種客戶要如何面對及處理呢？

之前有考去基金證照，協助開戶，但是他們說都自己操盤就好。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

妳這個問題，我想先幫妳重新定義。

表面上問的是：「有些客戶對投資非常專業，甚至本身就在證券、基金領域，而且還是高資產客戶，但他們卻不太重視保險，我到底應該怎麼面對？」

而且妳之前甚至去考基金證照，希望可以協助客戶開戶，但是客戶直接跟妳說：「我自己操盤就好。」

我認為這一題真正的問題，不是妳的投資專業不夠，也不是客戶「保險觀念不好」。

真正卡住的地方是：

妳要用什麼角色，站在這種客戶面前？

我會把這一案主要判斷成三個層次：

第一個盲點：不要先認定「客戶不懂保險」

這裡妳要注意。

我們做保險久了，很容易形成一個直覺：

「這麼有錢，怎麼會沒有做好保險？」

「這麼懂投資，怎麼會不知道風險？」

可是妳要小心，這其實是從我們自己的專業角度在看客戶。

對一個長期投資，而且有成功經驗的人來說，他很可能認為：

「我的資產夠多，有事情我自己承擔就好了。」

或者：

「我把資金拿去投資，長期報酬比放在保險裡更有效率。」

這些想法從客戶的角度出發，也沒錯。

顧問的工作不是先證明客戶錯，而是先理解客戶為什麼這樣想。

這也是妳從「業務角色」走向「顧問角色」很重要的一步。

業務員容易想的是：「我要怎麼讓他知道保險重要？」

顧問想的是：「他現在整套資產決策，是怎麼形成的？」

我常跟學員說：當你一直想證明客戶原來的投資有風險，客戶就會拿自己過去成功的投資經驗來證明「我沒有問題」。最後就變成兩個人在比誰的觀點比較正確。

那不是顧問，那叫辯論。

第二個盲點：不要在客戶最強的地方，證明妳也很強

妳去考基金證照，我認為很棒！

多一項專業一定有幫助。

但是今天這個客戶本身可能就是基金、證券領域的專業人士，甚至每天接觸的資訊、交易量、投資經驗，都比妳多。

這時候如果妳心裡想的是：

「我要再多懂一點投資，這樣他才會認同我。」

這樣時間成本不划算！

因為妳正在跑進他的主場跟他比賽。

他都已經告訴妳：「我自己操盤就好。」

這句話其實是一個非常重要的情報：

他目前並不需要妳幫他投資。

所以問題或許不是：

「我要怎麼讓他願意讓我幫他參與投資？」

而是：

「除了投資之外，他還有哪些重要的資產任務，需要有人協助他一起檢查？」

這就是角色升級。

現在連CFA Institute（特許金融分析師協會）在財富管理的架構裡，也把財富規劃區分成目標、流動性、風險曝險、資產保護、傳承等不同任務，而不是只處理投資報酬；所謂目標導向規劃，本質上就是不同資產要服務不同的財務目標。

所以妳要開始從「商品」退一步，看「任務」。

第三個盲點：不要因為客戶有錢，就開始尋找哪一筆錢可以進保單

這是高資產客戶最容易讓業務員失去顧問位置的地方。

當妳知道：

「這個客戶有3,000萬。」

「這個客戶股票很多。」

「這個客戶有幾間房子。」

業務員腦袋很容易立刻開始算：

「那他是不是可以放500萬？」

「是不是可以做躉繳？」

「是不是可以做高額壽險？」

可是顧問不是這樣看的。

顧問會先問：

這3,000萬，每一筆錢現在的任務是什麼？

可能有些錢是要追求成長，有些是退休，有些是準備給孩子，有些是等待投資機會，有些必須保持流動性，有些是客戶無論如何都不能承受重大損失的資產。

所以，不同工具本來就應該負責不同工作。

妳看懂了嗎？

不是保險比較重要，也不是投資比較重要，而是不同工具負責不同任務。

CFP Board（美國認證理財規劃師標準委員會）現在對完整財務規劃的定義，也把投資規劃、風險管理與保險、退休、稅務與傳承分開處理；這本身就在提醒我們，投資能力很強，不代表其他財務任務自然全部完成。

那這種客戶，妳到底應該怎麼談？

我反而建議妳，下次先不要急著介紹保險。

先去理解他的「資產決策模型」。

例如，妳可以請教：

「像你這麼有投資經驗，我反而很好奇，你現在在做資產配置時，會怎麼區分每一筆錢的任務？」

接著可以再問：

「有沒有哪一類資產，你追求的不是最高報酬，而是希望它一定要完成某個目的？」

再往下一層：

「以你現在的資產狀況，有哪些風險你覺得自己承擔就可以？又有哪些事情，是你不希望萬一發生時，要被迫在不好的時間點賣資產處理？」

注意，這些問題的目的，不是設計一個陷阱，最後把答案導向保險。

而是妳真的要知道：

他到底需不需要。

如果沒有缺口，就不要硬創造缺口。

但是如果真的有一個重要任務，目前沒有任何工具負責，這時候妳再談保險，妳的角色就完全不同了。

妳不是來說：

「保險很好。」

而是在告訴他：

「你整個資產系統裡，這一件事情目前沒有工具負責，我們來看看要不要處理。」

這才叫顧問。

還有一個心理學上的提醒

行為財務研究提醒我們，金融知識、經驗與專業，並不代表人在所有風險判斷上都完全不會受到信心與認知偏誤影響；有研究甚至在金融專業人士身上也觀察到信心、風險知覺與風險承擔之間的關係。

但是我特別提醒妳：

不必因此跑去跟客戶說：「誒！你這是過度自信。」

這樣又站錯位置了。

研究是拿來提醒我們自己的，不是拿來替客戶貼標籤的。

它真正提醒妳的是：

即使一個人非常會投資，我們仍然可以協助他從不同角度檢查決策；但最後做不做，仍然尊重客户決定。

這跟我一直強調的顧問角色是一樣的：

我們不是替客戶做決定，而是提高客戶的決策品質。

最後，我給妳一個實際練習

下一次遇到這類高資產、投資專業型客戶，先不要準備商品。

妳先畫一張「資產任務地圖」，寫四件事：

1. 他現在有哪些主要資產？
2. 每一類資產目前負責什麼任務？
3. 哪些風險他選擇自己承擔？
4. 哪些重要人生任務，目前沒有明確的工具負責？

然後問自己最後一個問題：

「如果今天公司規定我完全不能賣任何保險，我還能不能幫這個客戶看懂他的資產問題？」

如果答案是不能，代表妳現在主要還站在商品業務的位置。

如果答案是可以，妳就開始往真正的顧問位置前進了。

所以這一題，我希望妳最後記住的，不是某一句話術，而是一個位置：

當客戶在投資上比妳專業，妳的價值不是教他怎麼賺更多；而是協助他看見，有哪些重要的人生與資產任務，不應該只靠投資來解決。

這才是妳真正能跟高資產客戶長期走下去的原因。

最後補充，若妳不擔心破壞客戶心中對你顧問的位置，那直接拿出商品推薦，也是一個策略，畢竟活不去，也談不上專業、身份升級。

雷龍式銷售 | 黃國華