老師我最近有遇到一個客戶的問題，關於新生兒保單的規劃

媽媽30歲（也是我的服務件）這幾天剛生小寶寶，上個月她主動詢問我關於寶寶醫療險建議書規劃，
並給我額度做參考，我如期的打了一份醫療險建議書（基礎醫療），
後續提供後就沒有回覆了，今天再次以車險到期為由關心，但是她也沒有主動提起那份醫療險的規劃。

請問我要繼續主動追問嗎？

還是繼續等待消息？

因為她之前有明確表示以前有業務追很緊，她非常不喜歡這樣，怕繼續追會影響她規劃的意願。

謝謝老師

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

妳現在不是在決定「要不要追客戶」，而是在學習「怎麼在不造成壓力的情況下，完成一個保險顧問該做的追蹤」。

妳會猶豫，是因為客戶曾經明確告訴妳，她很討厭以前業務員追得很緊。所以妳現在很怕：「我如果再問，是不是就跟她以前討厭的業務員一樣？」

這個擔心可以理解，但這裡妳要注意：妳把「主動追蹤」跟「施加壓力」畫上等號了。

一、先看懂：她沒有主動提，不等於她不要

媽媽30歲、剛生完寶寶，而且是她自己在上個月主動詢問寶寶醫療險，也提供妳額度做規劃。

所以目前我們知道的事實是：

這點非常重要。

我過去在很多成交案例裡都會提醒：客戶願意聽、願意看建議書，甚至主動詢問，都只能說明她有興趣，不代表她已經完成決策。

所以妳現在既不能直接判斷：「她有需求，所以我要繼續追。」

也不能判斷：「她沒回，所以算了。」

真正缺少的是一件事情：

她現在到底處於什麼決策狀態？

二、妳卡住的不是技巧，而是「角色位置」

妳現在心裡的問題是：

「我要不要再問？問了會不會很煩？」

這是從「業務角色」出發。

顧問角色會換一個問題：

「我應不應該協助她，把這件還沒有完成的事情確認清楚？」

這兩個位置完全不同。

我的解題很強調：位置錯了，技巧就很容易失效。顧問不是替客戶決定，而是協助客戶做出品質更好的決定。

所以我的答案是：

可以再主動一次。

但是這次不是「追她買」。

而是做一次低壓力的決策確認。

三、什麼叫做「低壓力的決策確認」？

不是：

「妳之前那份醫療險考慮得怎麼樣？」

也不是：

「寶寶的保單什麼時候方便處理？」

更不是一直用其他服務理由出現，期待她自己主動講。

我反而會建議妳很自然、很坦白地說明。

例如，可以這樣：

「對了，我還是想關心一下上次幫寶寶整理的醫療規劃。
因為妳之前有跟我說過，不喜歡業務一直追，所以我也不希望讓妳有壓力。
只是那份規劃是妳之前主動請我協助整理的，我想確認一下，妳是最近剛生完寶寶事情比較多，想晚一點再處理；還是內容、預算上有哪裡想再調整？如果現在真的還不想處理也沒關係，妳直接跟我說，我就先不打擾妳。」

這段話的目的是，它同時做了四件事情：

1. 承認她的界線。
2. 說明妳為什麼主動。
3. 協助她說出卡點。
4. 給她明確退出的權利。

妳注意喔：

當客戶知道「我可以說不要」，她反而比較沒有被逼迫的感覺。

四、我反而不建議妳一直「用別的理由出現」

今天妳用車險到期關心她，這本身沒有問題。

但如果妳心裡真正想知道的是：

「寶寶醫療險到底還要不要規劃？」

卻一直等待她自己提，我認為這反而不是最好的做法。

因為妳表面談車險，心裡卻在等醫療險。

這會讓妳每一次跟客戶聯絡都很焦慮：

「她怎麼還沒說？」

「我要不要順便帶？」

「現在講會不會太刻意？」

時間久了，妳會變得很不自然。

所以我會建議：

想確認醫療險，就坦白確認醫療險。

尊重不代表迴避。

五、這一案還有一個銷售流程上的學習點

我會問妳：

妳上次把建議書交給她的時候，有沒有約好下一個節點？

例如：

「妳最近準備生寶寶一定很忙，我先整理給妳，等妳看過之後，我下週再跟妳確認有沒有要調整的地方，好嗎？」

如果當時沒有，那現在會尷尬，其實很正常。

因為整個流程變成：

建議書給出去 → 客戶自己決定 → 業務等消息。

而不是：

了解需求 → 提供方案 → 約定下一次確認 → 協助決策。

這件事情比這一張新生兒保單更值得妳學會。

因為未來所有客戶，妳都可能遇到同樣問題。

好的顧問服務，重要的會談後面，最好都有一個雙方同意的「下一步」。

而不是每次都要重新猜：

「現在可以聯絡了嗎？」

六、我再從客戶心理幫妳看一次

這一案我會加入「心理抗拒」這個角度。

心理學有一個很重要的概念叫 心理反抗（Psychological Reactance）。

簡單說：

當一個人感覺自己的選擇自由受到威脅，例如：

「妳應該趕快買。」

「這個很重要。」

「我都幫妳做了。」

「怎麼還沒有決定？」

她反而會更想把主導權拿回來。

而這位媽媽已經有過「業務追很緊」的不舒服經驗，所以她對這種感覺可能更敏感。

這個觀點跟我的實務判斷是一致的：

不要搶走客戶的決定權。

但我要補一個很重要的地方：

心理反抗理論不是叫妳「不要聯絡」。

而是提醒妳：

主動可以，控制不要。

所以顧問最好的姿勢是：

「我把問題協助妳看清楚，但決定權完全是妳的。」

這才是真正的低壓力銷售。

七、那這一次聯絡之後，要怎麼判斷進或退？

我會幫妳建立一個簡單標準。

這裡有一句很重要：

顧問不是永遠往前推；真正專業的人，也知道什麼時候退。

對於「我要不要繼續追？」這類問題，本來就不是單純話術題，而是資源配置與進退判斷。

八、這一題妳真正要升級的能力

未來妳要學習的十力課程中，我不會把這題主要歸類成第三門課「成交提問力」。

我反而認為核心是兩個能力：

「雷龍式銷售——超業十力」也特別提醒，不能因為看到成交問題，就直接套成交提問力；防備與信任問題要先處理關係與角色。

九、最後我給妳一個練習

以後當妳很想問：

「我要不要再追這個客戶？」

先不要急著回答。

先問自己三個問題：

第一，我現在是在追成交，還是在協助決策？

第二，我這次聯絡能不能帶給客戶新的價值或更高的清楚度？

第三，如果客戶說不要，我能不能真的尊重她的答案？

三題都是「可以」，妳就可以主動。

如果第三題妳做不到，嘴巴說尊重，心裡卻一直想翻轉拒絕，那客戶通常是感覺得到的。

所以這一案，我的建議不是「繼續追」，也不是「繼續等」。

而是：

主動完成一次清楚、低壓力、有退出權的確認。

確認完，該進就進；該等就等；該退就退。

妳不是要讓客戶感覺：

「這個業務怎麼又來了。」

而是讓她知道：

「妳可以不買，但我不會因為怕妳拒絕，就不把一個顧問該做的服務做完。」

這就是業務與顧問非常重要的差別。

雷龍式銷售 | 黃國華