1.案件來源：

習慣稱她大嫂 ( 以下提到的C 人物)。

我的好朋友有個客戶A（家中排行最小,約70歲）的老公年紀大想買意外險，請我找合適的， 我就成交A的老公。

A很熱心， 也介紹她的大姊B、大嫂C買意外險， 於是我成交了B及C， 後來 A自己也買了一張意外險（以上皆為產險意外險）。

A的老公：112年3月投保

A的大姊B、大嫂C：112年5月投保

A：113年5月投保

2.客戶背景：

大嫂C：約70歲，家庭主婦，有二子一女，與兒子媳婦同住，已當阿嬤。

曾是國標老師，每天早上都會去公園散步運動， 很活潑， 關心人，每天早上會自製早安圖， 是位才女，也很會打扮。

3.耕耘期間：

112年5月經轉介紹投保產險意外險至今。

每到續保， 因為老人家不喜歡轉帳及信用卡繳費，怕被騙， 都請我去收費。

另外， 大姊B有曾想買醫療險， 我曾打建議書， 但因為有血糖只能買癌症險， 就做罷。

只有要碰面（不管是收費、遞建議書、辦理賠）， 都是團體行動，因為她們每個月有家族聚餐（成員是大姊B、大嫂C及A還有A的二姊D），她們說反正都要碰面，就邀我跟她們聚餐及閒聊，所以目前有聚餐約6次聚餐的經驗。

4.客戶參加過單位什麼活動？

沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

• 贈與稅議題切入可能要繳稅的隱憂

(1)我的老闆兩年前開始，在每個節氣由我搜集相關節氣資訊，彙整重點發200字短文及圖給保戶。

在去年12月時， 除了節氣文， 老闆要求多加贈與稅文字給客戶。以上我也如法炮製發給我的客戶。

我在2024年底有PO關於244萬贈與稅的短文給大嫂，而大嫂C因在2024年9月發生小意外，2024年年底理賠下來時， 我電話告知她理賠金額，同時也閒聊到244萬贈與稅的貼文議題。

當中， 我隨口說通常一般人有2棟房子， 大部分會有遺產稅要繳，她就說到她們有三間房子，要繳什麼稅？

告知名下的房子內容：

大嫂C的名下：一房。
大嫂C的先生名下：兩房。

(2).大嫂夫妻都給兒子報稅， 說自己有買30年的股票（金額未知），兒子也沒有退稅給她們。

• 想幫孫女加強醫療險

(1)曾幫孫女買6年期的還本儲蓄險已到期，年繳1萬多, 現在大嫂自己領年領1萬多（感覺客戶資訊有誤）。

(2)孫女的醫療險，都是媳婦規劃， 媳婦曾是業務員，但現在媳婦跟兒子全職做直銷， 我不確定媳婦是否還有業務員身份。
所以， 我想要知道孫女有什麼保障內容也有點困難， 因為在媳婦那裏， 無法做缺口的補足，大嫂單純想說孫女年紀小買比較划算。

(3)大嫂C以前的同學在是業務員，但同學退休了， 現由一個年輕業務員接手， 規劃了一個年繳8萬多的醫療險， 大嫂說沒有那麼多錢…..， 自己想要加強孫女旳保障及儲蓄。

(4)但後續客戶又說：因適逢過年，不急， 等過年後再說…

(5)過年後再致電給大嫂，大嫂的先生警察退休後有在做重訓， 因過度運動， 造成脊椎滑脫， 年後開刀花費近40萬。
但因為先生是有公保，且年輕時對保險非常排斥， 故一直沒有買保險……

(6)大嫂以前自己是眷保， 且有幫小孩買保險很多年， 約30幾年。

(7)最後說3月要掃墓， 等3月掃墓完再談保險的事。 因為這陣子都要由大嫂來照顧先生，所以很忙碌。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

台灣產意外險（意外險只有保這張）

她自己有什麼保險？
只知道有買， 但不知買什麼。

7.想要促約的方案是?

解決她遺產稅， 預留稅源， 或者每年贈與及孫女的儲蓄、醫療。

8.業務員目前洽談的狀況？

詳如上， 只有在電話中知道客戶有想， 還未深聊

9.洽談卡關的問題點？

(1)其實遇到客戶透露資產背景及提問， 突然腦子一片空白，以前有上了很多課，但不知道要抓的重點及要給哪一方面的專業知識給客戶，(也很怕被一問三不知)。

(2)還有, 是要跟客戶談傳承給子女有什麼想法嗎？先過戶給子女？房地合一稅？最低稅負？……我要準備到什麼程度才不會一直很焦慮?

(3)客戶一再拖延, 不知真正的原因是？

(4)想知如何加強跟她的信任度？對她的認識還不是很夠(還需要搜集哪些問題？)？
另外，包括孫女的保單？不管是要做醫療險或儲蓄險， 法代都要簽名， 不知主導是誰？法代會願意簽名嗎？

大嫂的姪女是其他公司的處經理， 感覺有勁敵……
大嫂的股票是放長期， 還不知金額是多少，她還有哪些資產？

(5)只要我去，都會告知A，那A就說乾脆約大伙一起吃飯，於是原班人馬多人聚餐……請問如何單獨約大嫂？

(6)有不錯的同事建議找專業一點的同事陪同， 妥當嗎？
若可， 該如何跟大嫂說有同事陪同呢？

你的問題，確實有點多，從你的問題中，我也發現了，你的確會因為一下子來太多的問題而感到焦慮。

不過，有一失必有一得，也就是說，你有發現問題，代表你活躍於市場中，而且資源也比很多保險新鮮人來得多，這是你的優勢喔！

好，我來幫你思考一些對策，你參考看看。

應對策略

🔹1. 如何應對客戶透露資產背景時，避免腦袋一片空白？

1）. 先建立「標準化思考框架」

   – 在面對資產規劃類問題時，可以按照「資產類型 → 稅務影響 → 可能風險 → 解決方案」的流程來應對，確保不會因為客戶問題太大而無法應答。

   – 例如：房產（資產類型）→ 遺產稅、房地合一稅（稅務影響）→ 可能被迫賤賣房產（可能風險）→ 預留稅源、逐年贈與（解決方案）。

2）. 建立核心知識庫

   – 針對「遺產稅、房地合一稅、最低稅負制、財產傳承」這幾個關鍵議題，提前準備“關鍵數據”（例如遺產稅免稅額、房產增值稅等）。

   – 遇到客戶詢問時，直接給出精確的數據點，增強專業度。

3）. 避免「一問三不知」，可以這樣回應

   – 如果不確定客戶的提問，千萬不要直接說「我不知道」，可以這樣回答：

     – 「這個問題涉及到不同的規劃方式，我這邊可以幫你先做一個大方向的規劃，之後可以再細化方案。」

     – 「這部分我們可以請教專業的稅務顧問或律師，我可以幫你找資料整理完整方案。」

   – 這樣的回應不僅不會讓你顯得不專業，還會讓客戶對你更有信任感，因為你展現了負責任的態度。

真的願意找你規劃的話，你若沒有專業人士配合，再跟我說，我幫你找跟我們合作的專業人士。

🔹 2. 是否要先詢問客戶對財產傳承的想法？

– 你問客戶的需求，這當然是對的，但不要直接問「你打算怎麼處理這些房產？」

這類敏感問題，你應該用「假設性問題」讓客戶思考。

– 你可以試著這樣開頭：

  – 「如果有一天，你的財產需要傳承給孩子們，你希望他們怎麼管理？」

  – 「你覺得是現在先規劃，還是未來再處理比較好？」

– 這樣的問法不會讓客戶有壓力，也能讓她逐步表達她的想法。

你就能夠搜集到客户真實的意願與其他相關資料，最好對方邊說，你可以邊紀錄。（錄音對方不反對，也建議採用。）

🔹 3. 客戶一再拖延，真正的原因是什麼？

所有行爲背後都動機，我從心理學的角度幫你拆解，對方拖延可能來自：

1. 資訊過載（太多選擇，無法決定）

2. 恐懼改變（怕影響現有財務安排）

3. 沒有立即危機感（覺得未來還有時間）

✅怎麼辦？

– 減少選擇，請聚焦在「兩個可行方案」

  例如：「我們現在有兩個方法，一個是每年贈與，一個是信託方式，你比較偏向哪一種？」

這樣的選擇比直接丟出太多方案更有效。

– 利用心理效應「損失厭惡」讓客戶有感

  例如：「現在規劃 vs. 未來臨時處理，最大的差別是什麼？」

讓客戶思考風險。

🔹 4. 如何加強信任感，讓客戶更願意單獨約見？

目前的問題是“每次見面都是團體聚餐，難以單獨洽談”。

這可以透過 「專屬感 + 需求引導」來改善。

首先：讓客戶感受到「這次是特別為她安排的」

  – 例如：「大嫂，這次我有特別幫你整理了一些你關心的資料，找時間專門跟你說明一下，讓你更清楚。」

  – 重點是：「特別幫你準備」，讓客戶覺得這次單獨會面是為她量身定做的。

其次：利用緊迫性，創造單獨見面的理由

  – 例如：「最近有個新的規劃方向，跟你的情況很有關係，可能之後政策會改變，你覺得這週哪天比較方便，我們可以先聊一下？」

🔹 5. 是否應該帶專業夥伴陪同，如何告知客戶？

– 如果要帶專業夥伴（或是如會計師、稅務顧問），一定要“先告知客戶”，並且強調這是「為了提供更精確的規劃」，而不是要讓客戶有被推銷的壓力。

– 話術建議如下：

  – 「這次的內容比較專業，我有請一位專業夥伴一起來，幫你更清楚分析不同方案，這樣我們可以確保方案最適合你。」

  – 「我希望這次的討論更完整，所以請了一位專家來解答你的問題，這樣比較不會有遺漏。」

  – 「我知道你希望這次的方案更周全，所以特別安排專家一起來，幫你提供最合適的建議。」

📌 總結與行動建議

✅ 下一步行動：

1. 制定「標準化回應話術」，讓自己面對客戶問題時更有條理。

2. 針對客戶的拖延，透過「對比選項」+「損失厭惡」提高行動力。

3. 強化專業感，透過專家參與，提升客戶對你的信任度。

好！以上建議，你一步一步開始展開行動。若遇到問題，再提問，我很樂意提供你對策，幫你寫大單。

雷龍式銷售 ｜黃國華

學員回饋：

一. .當客戶透露出資產時, 可以針對各別資產, 做標準化的思考框架

資產類型 → 稅務影響 → 可能風險 → 解決方案

例如：

房產（資產類型） → 遺產稅、房地合一稅（稅務影響） → 可能被迫賤賣房產（可能風險）→ 預留稅源、逐年贈與（解決方案）。  

*但主要還是來自於自己平常上了很多課, 沒有做整理,

剛好可依照老師的「標準化思考框架」的方向, 來做為我建立核心知識庫的依據。

二. 面對客戶不清不楚的時間, 原來除了資訊給太多, 有可能也來自他們恐懼改變及沒有立即危機感。善用損失厭惡的心理

(1). 資訊過載（太多選擇，無法決定）

    =- 減少選擇，聚焦在「兩個可行方案」就好。說：A和B，你比較偏向哪一種？

(2). 恐懼改變（怕影響現有財務安排）

(3). 沒有立即危機感（覺得未來還有時間）

  例如：「現在規劃 vs. 未來臨時處理，最大的差別是什麼？」

  如果明年政策變動, 你覺得現在提前準備, 會不會比較安心?

三.能學起來的問句

1.如果有一天, 你的資產需要傳承給孩子們, 你希望他們怎麼管理?

2.OO，這次我有特別幫你整理了一些你關心的資料, 找時間專門跟你說明一下,

 讓你更清楚….

3.OOO, 對於XXX, 跟你的情況很有關係, 可能之後政策會改變,

您覺得這週哪天比較方便, 我們可以先聊一下！

4.為了希望這次的討論更完整, 我有請一位專業夥伴一起來, 幫你更清楚分析, 也可以確保方案最適合你.