想跟老師提問：

目前業績不是很穩定，無法從已經促約的客戶再度促約，

而且約訪不到的客戶，也無法有進展，最近實在有點提不起勁，

腦袋知道要動，但是有點受挫，請問老師可以給一點建議嗎？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

我先直接指出問題本質：你現在卡住的，不只是業績不穩，也不是單純提不起勁，而是你把「客戶有沒有答應、最後有沒有成交」，當成自己努力是否有價值的唯一標準。

當已經促約過的客戶約不出來，原本約不到的客戶也沒有進展，你就開始受挫；受挫之後，聯繫與拜訪減少；

拜訪一減少，服務、成交與轉介紹的機會就一起消失，最後業績當然更不穩。

這正是你目前正在經歷的循環。

所以，你要先看懂一件事：問題不在於你完全不會做，而在於你現在把注意力放錯地方了。

從這張表你要看懂：業績是落後指標，拜訪、聯繫、服務與轉介紹，才是業績前面的領先指標。

一、真正該恐懼的，不是暫時沒有業績，而是沒有拜訪

我以前也是業務員，你知道嗎，業務員最可怕的狀態，不是今天沒有成交，

而是今天沒有聯繫、這週沒有拜訪、手上沒有持續推進的客戶。

因為沒有業績，可能只是客戶的決策時間還沒到；

但是沒有拜訪，就代表你連讓客戶認識你、肯定你、需要你的機會都沒有。

很多人一遇到低潮，就開始想像最壞的情況：

會不會一直沒有業績？
會不會收入越來越少？
是不是自己不適合做業務？

一項針對廣泛性焦慮症受試者的研究發現，參與者記錄的擔憂，平均約有91.4%最後沒有實際發生。

這不能直接推論所有人的擔心都不會發生，但可以說明：人容易高估負面結果發生的可能性，卻低估自己當下可以採取的行動。（LaFreniere & Newman, 2020, Behaviour Therapy）。

因此，你現在不要一直問：「如果業績都沒有怎麼辦？」

你要改問：

「我今天做了哪些事情，可以增加未來出現業績的機率？」

你真正該害怕的，是連續一週沒有有效聯繫、沒有服務拜訪、沒有新增名單。因為那才代表你的業績管線正在枯竭。

二、可以沒有業務，但不能沒有服務

你要先看懂，每一次拜訪客戶，都要有清楚的行動順位。

第一順位爭取業績；暫時沒有業績，就爭取服務機會；連服務機會都沒有，至少留下一個好印象。

這裡所說的「業績」，不只包括客戶自己成交，也包括客戶願意幫你轉介紹。

因為無論是新契約，還是取得一位有效的轉介紹對象，都代表客戶願意把機會交給你。

你以為客戶現在沒有購買需求，這次拜訪就沒有價值；其實不是。

當業績機會暫時不存在，你就要進一步思考：

我現在能不能幫客戶解決一件實際的事情？

例如協助客戶辦理車險、處理理賠、申請信用卡、檢視房貸是否能從高利率轉成低利率，或協助處理受益人、地址、繳費方式等保單變更。

這些事情未必會立即產生保險業績，但它們能替你創造三個重要機會：

1. 表現專業與責任感的機會。
2. 被客戶肯定與信任的機會。
3. 未來成交或被轉介紹的機會。

所以，「可以沒有業務，但不能沒有服務」的真正意思，不是叫你放棄成交，而是：

當下可以暫時沒有成交結果，但不能讓自己失去進入客戶生活、展現價值的機會。

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不過，這裡你也要注意，服務不是假借名義去推銷。

真正的服務，必須對客戶有實際幫助。

你不是為了見面而安排服務，而是在客戶沒有業務需求時，先找到一件對他有利、你也能協助的事情。

如果當下連服務機會都沒有，也不要硬切商品。

這時候第三順位，就是留下一個好印象。

例如：記得客戶的生日、結婚紀念日、孩子升學、工作升遷或重要節日，適時表達關心，或準備一份合宜的小禮物。

這些行動的目的，不是立刻成交，而是在客戶心中存下一筆「感情存款」。

行動優先順序：

業績、服務、印象。新契約與轉介紹是第一順位；
車險、房貸、信用卡等有利客戶的協助，是第二順位；
生日、結婚與節日關心，則是第三順位。

所以，你未來每一次拜訪，都要問自己三個問題：

第一，今天有沒有成交或轉介紹的機會？
第二，如果沒有，我能爭取什麼服務機會？
第三，如果連服務都沒有，我能留下什麼好印象？

不是每一次拜訪都一定要成交，但每一次接觸，都應該至少帶回一項成果：

要業績、要服務、要印象；三者至少完成一項。

三、每次拜訪，都要建立轉介紹的意識

你的業績如果長期只靠自己原有名單，遲早會枯竭。

因為名單會被開發、客戶會延後決策、關係也會進入不同週期。

所以每一次服務拜訪，除了完成當下任務，也要思考：

客戶是否已經肯定我的服務？
現在是否到了可以提出轉介紹的時機？

轉介紹教材的完整流程是：讚美客戶、博得認同、索取名單、了解基本資料、推薦介紹、承諾回報。

實務上可以濃縮為五個階段：

你可以這樣問：

「這次服務中，你覺得我哪一部分做得還不錯？」

客戶若說出具體肯定，你再接：

「既然你認同我的服務，我也希望有機會讓你的親友多一個專業選擇。
你身邊有沒有三位最近結婚、買房、生小孩、換工作，或正在做退休安排的朋友，適合讓我先認識、提供服務？」

這裡你要注意，不是每次拜訪都硬要名單，而是每次拜訪都要有「轉介紹判斷」。

當客戶剛被你幫助、主動肯定你、感覺對的時候，就是最佳時機。

若客戶對服務還沒有感覺，你硬要名單，只會讓他覺得你的服務帶有交換目的。

你必須明白，一個新客戶取得成本是既有客戶經營成本的五倍。

因為，陌生客戶的信任要從零開始，轉介紹則帶有原客戶的信任背書，通常能降低戒心、縮短開發時間。

所以，長期沒有轉介紹，不一定代表客戶完全不信任你，

但很可能代表四件事至少有一項尚未成熟：服務價值不足、客戶沒有明確肯定、開口時機不對，或轉介紹流程不熟。

四、你接下來不要先追成交，先重建業績管線

我建議你先做七天重啟，不用要求自己七天內一定成交，而是恢復業務員該有的踏實感。

每天完成以下四件事：

1. 聯繫五位舊客戶，先關心近況，不急著談商品。
2. 安排一位服務型拜訪，處理客戶真正需要的事情。
3. 整理兩位停滯客戶，判斷卡在信任、需求、急迫性，還是決策壓力。
4. 至少練習一次轉介紹提問；有適當時機才正式索取名單。

每天晚上再問自己三題：

• 我今天替哪位客戶創造了價值？
• 哪位客戶對我的印象比昨天更好？
• 我明天最明確的下一步是什麼？

你現在最需要的，不是等心情好才行動，而是先用規律的聯繫、拜訪與服務，讓自己重新感受到工作正在前進。

記住：

你要追的不是每一次成交，而是每一次有價值的接觸；
服務留下印象，印象累積肯定，肯定才會帶來新契約與轉介紹。

今天就先列出十位最近三個月沒有聯繫的舊客戶，分別寫下：我可以提供什麼服務、客戶最近可能有哪些變化，以及這次聯繫的目的。

先完成第一通電話，不要再等動力出現。

好！你思考一下，有問題再提出，沒問題立刻展開行動。

雷龍式銷售 | 黃國華

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