(第一次提問)

1.案件來源：心靈課程的朋友的爸爸

2.客戶背景：

早期家裡開小吃攤，後來家裡遺產有很大塊的土地賣掉，每個兄弟可以分50,000,000左右的現金。

3.耕耘期間： 大約半年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 單位的投資型保單講座

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

有買高股息的ETF，目前ETF裡面的現金大概五、六千萬。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

以前就只有單純買過一點簡單的儲蓄小額的，因為當初還沒有很有錢。

7.想要促約的方案是?

投資型保單月配息+傳承壽險

8.業務員目前洽談的狀況？

對於月配息保單很有興趣，也對傳承是有意識跟觀念的，因為當初兄弟姐妹也有因為分土地的錢的關係，有一些經驗了。

9.洽談卡關的問題點？

感覺客戶是比較注重安全，該怎麼樣讓他感受到比較大的資金放在保險也是可以放心的？

10.業務員要問老師的問題是什麼?

不知道如何提升預算讓他願意一次投入比較高的金額，如：一次千萬的金額。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你這次的問題，不是「客戶沒錢」的問題，也不是「客戶沒興趣」的問題，
是：客戶還沒有建立「把大筆資金，從熟悉的資產位置，移轉到保險」的安全感。

你說：

• 客戶本來就有大筆資產
• ETF裡就有五、六千萬
• 對月配息保單有興趣
• 對傳承也有意識
• 但卡在：「大筆資金放保險，到底安不安全？」

所以這題不是商品吸引力不夠，

而是：客戶還沒有把保險，納入他心中「可以承接大筆資金」的安全位置。

一、先校正你一個關鍵認知：有興趣，不等於放心

很多業務員很容易誤判一件事：

客戶有興趣 = 快成交了

一般人不會，那高資產客戶更會這麼做。

他可能：

• 對你講的邏輯有興趣
• 對月配息的功能有興趣
• 對傳承規劃有觀念
• 甚至覺得你講得很合理

但這些，都不代表他已經準備好把一大筆錢轉進來。

因為真正會讓他決定「放大金額」的，不是喜歡不喜歡這個商品，而是：

他有沒有覺得，這筆錢放進去之後，我依然安心、可控、可理解。

所以你這題最大的誤區，不是你不會講商品，
而是你太快在想：「怎麼把預算做大？」

但真正該先問的是：「他憑什麼放心把大筆資金放進來？」

這個順序，你一定要先調整。

二、為什麼客戶敢放五、六千萬ETF，卻不一定敢放千萬保險？

因為他對ETF的安全感，跟你想像的不一樣。

他未必是覺得ETF「絕對不會跌」，
而是他覺得：ETF是他「看得懂、拿得回來、自己能掌控」的東西。

這裡我幫你整理成一個很重要的比較表：

客戶對 ETF 與保險的安全感差異

這就是你要看懂的地方：

客戶不是在比較報酬率，他是在比較「掌控感」。

這句話非常重要。

所以這題你如果一直從「收益」「功能」「傳承價值」去講，
客戶可能會點頭，但還是不敢放大。

因為你講的是「理性好處」，但他卡的是「心理安全」。

還記得我在「成交提問力」課程中舉例：客戶點牛肉麵，但你一直推銷餛飩麵是店裡的招牌嗎？

如果沒有順著客户的需求走，阻力都很大。

三、你現在最大的盲點：你在談金額，但客戶在談位置

你現在在想的是：

• 怎麼提升預算
• 怎麼讓他願意一次放高一點
• 怎麼做到千萬級保費

但高資產客戶在做的決策，根本不是「保費決策」。

他真正做的是：資產位置的重新分配決策。

這兩個完全不同。

他不是在想：「我要不要多買一點保險？」

他比較像是在想：「這筆錢本來放在我熟悉的位置，現在為什麼要挪去別的地方？」

這才是真正的問題。

所以你如果一直從「做大保費」去想，你會很像業務；
但如果你開始從：「這筆錢到底應該扮演什麼角色？」

去幫客戶思考，你就開始像顧問。

四、這題真正該做的，不是放大保費，而是幫客戶做「資產角色分工」

這也是你來接受培訓，需要升級的地方。

很多業務員在談高資產客戶時，還是習慣用「商品」去切。

但高資產客戶真正會買單的語言，不是商品話術，而是「財務顧問的技術」。

也就是說，你要幫客戶看的不是：哪個商品比較好

而是：哪一筆錢，本來就不應該再用同一種邏輯管理？

這裡我幫你整理成一個顧問思維表：

高資產客戶的資產，不會雞蛋放在同個籃子裡

你要開始幫客戶看的，是：

他現在是不是把所有錢，都放在同一種邏輯裡管理？

如果是，那你就有顧問價值。

因為很多高資產客戶不是沒有錢，
而是：他的錢很多，但角色沒有分工。

而保險在這裡的真正位置，不是「拿來賣」；
而是：拿來承接那些本來就不應該繼續漂浮的資產。

例如：股市像跑車，追速度（比報酬率）；保險像救護車，救命的（比安全性），你若不能讓對方感知不同的理財工具的功能，他就會只聚焦在自己熟悉的理財工具。

五、這題如果你答成「怎麼提高預算」，你就會掉回低位階

你現在如果一直想：

• 怎麼讓他一次放大一點
• 怎麼讓他願意多做一點
• 怎麼讓他預算往上拉

你很容易整個人散發出來的訊號是：

你想做大單。這樣客户很容易抗拒，甚至給你再接觸的機會。

特別是高資產客戶非常敏感，他們對「你是站在我這邊，還是站在你的業績這邊」，判斷非常快。

所以你一定要升級一個位置：

不是我要怎麼讓他多放一點，而是我要怎麼幫他看懂：
有些錢，原本就不應該再放在同一個籃子裡。

這個位置一變，客戶對你的信任感就會完全不同。

六、你真正該升級的，不是話術，而是三個能力

這題最後，我不希望你只帶著幾句說法回去。

你真正要升級的是三個能力。

1️ .從商品銷售，升級到資產配置思維

不是只會講：

• 月配息
• 傳承壽險
• 功能與特色

而是能幫客戶看：

• 哪些錢該流動
• 哪些錢該安放
• 哪些錢該留給未來
• 哪些錢不該再承受同樣風險

這種視角，才有機會做大案子。

2️ .從「有興趣」判斷，升級到「有沒有信任結構」

客戶有興趣，不代表他已經放心。

所以你未來不能只聽客戶說：

• 好像不錯
• 我有興趣
• 這個我可以了解一下

你真正要判斷的是：他有沒有把你放進「我可以跟你談大錢」的位置。

這才是真正的成交訊號。

3️.從「談金額」，升級到「談資產角色」

這個最重要。你不要再習慣問自己：

• 怎麼做大？
• 怎麼放大？
• 怎麼提高保費？

你應該問自己：這筆錢，在客戶的人生裡，真正該扮演什麼角色？

當你能幫客戶回答這個問題，金額自然有機會放大。

七、結論

這不是怎麼提高保費的問題，
而是你能不能讓一位高資產、重視安全的客戶，

開始相信：有些大筆資金，本來就不應該永遠待在他熟悉但未必最適合的位置。

當他開始這樣想，金額才會動。

如果他還沒有這個認知，你越想放大，客戶只會越保守。

你可以試著請人工智能，幫你設計財富管理的全局觀，然後再用notebookLM的簡報設計功能，生成一份簡報，

這樣不但你能更快熟悉與AI的協作，而且你這樣也才更有專業財務顧問的風範，被接受、欣賞、欽佩，才是成交高額保單的關鍵。

以上你先消化一下，有問題再提出，直到沒問題為止。

雷龍式銷售 | 黃國華

(第二次提問)

老師：

我有把顧客心理目前對於股票漲幅很大的這件事情分析一遍給他聽，然後跟他說保險這個工具的功能跟效益是不一樣的。

問題是客戶還是捨不得賣掉，而且是都不想賣。

因為他手上有很多的低點就進場的股票，所以他現在很想要只做股票。

我也跟他分析過股票跟投資型保單的一些差異，對他未來的分配功能的影響。

那像遇到這樣子類型的顧客，我該怎麼樣再更深入呢？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你這個案子，表面看起來是客戶「股票漲很多、捨不得賣」，所以你想知道要怎麼再深入。

但我直接說，真正的問題不是你不會分析股票跟投資型保單的差異，而是你現在還停留在「商品比較」的位置，沒有真正進入客戶的「資產決策邏輯」。

客戶不是聽不懂保險的功能，也不是完全沒有傳承觀念。

原文裡面你有提到，客戶「對於月配息保單很有興趣」，也「對傳承是有意識跟觀念的」。

這代表他不是完全抗拒保險，而是他現在心中有一個更大的心理障礙：他覺得自己手上的股票，是低點進場、已經漲幅很大的好資產，所以他「還是捨不得賣掉」，甚至「現在很想要只做股票」。

所以，這題不能再用「保險比股票多了什麼功能」來處理。

你越這樣講，客戶越會回到一個問題：「可是我股票現在賺很多，為什麼要賣？」

你要先看懂，客戶現在不是在比較保險功能，他是在比較「機會成本」。

一、問題本質判斷

我分析給你看

這裡你要注意，不是客戶錯，也不是股票不好。

客戶手上有很多低點進場的股票，他捨不得賣，這是人性上很正常的反應。

你如果一開始就站在「保險比較好」的位置，客戶一定會防守。

所以你的第一個轉念是：

「不是要客戶放棄股票，而是要讓客戶看懂，股票不能完成所有資產各別的任務。」

二、這個案子的核心盲點

你目前已經做過「股票跟投資型保單差異」的分析，也跟客戶談過「未來分配功能的影響」。

但從結果來看，客戶還是「都不想賣」。

這代表你的分析沒有錯，但分析的層次可能還不夠深。

問題不在於你沒有講清楚，而在於你講的內容，還沒有打中客戶真正的決策焦點。

你要先承認一件事：

當客戶正處在「股票獲利很大」的情緒裡，你跟他談保險的安全、傳承、分配，他不一定會覺得不重要，但他會覺得「還不急」。

這就是這個案子的真正卡點：

不是客戶沒有需求，而是需求排序還沒有被你調整過來。

三、下一步的對話方向：從商品比較，轉成資產分工

你下一次不要再問：「要不要把股票賣掉來做保險？」

這樣問，客戶會本能防守。

你要改成問：

「股票可以繼續幫你賺錢，但你會不會希望其中一部分資產，不只是賺錢，而是先幫家人把未來安排好？」

或是問「五、六千萬這筆錢是不是全部都要拿來追求成長？還是有一部分，應該先拿來做未來的現金流、傳承跟分配？」

這才是高資產客戶該談的角度。

這張表的目的，不是拿來跟客戶說教，而是幫你整理思路。

你要讓客戶知道：

「股票很好，但股票是成長工具，不一定是傳承工具；股票可以繼續放，但不一定全部資產都應該只做股票。」

這句話會比你一直講投資型保單的優點更有效。

四、建議使用的提問層次

你可以考慮用「成交提問力」的提問技術，而不是用更多說明。你要讓客戶自己說出他的擔心、期待與資產用途。

這裡最重要的是第二題：

「你捨不得賣，是因為成本低，還是判斷未來還會漲？」

這一題可以幫你拆開客戶真正的心理。

如果客戶回答：「因為成本低，賣掉很可惜。」

代表他卡在過去成功經驗。

如果客戶回答：「因為我覺得未來還會漲。」

代表他卡在未來報酬預期。

如果客戶回答：「保險報酬又沒有股票好。」

代表他把保險錯放在報酬率比較的位置。

不同答案，後續處理完全不同。

你也可以試著跟AI討論，設計出提問，我來幫你檢核一下。

或是你下次上「成交提問力」課，你也會學到怎麼搭配訪談表，有效的透過提問，瞭解客戶真實需求。

五、你可以這樣重新鋪陳

你可以跟客戶說：

「我認同你這些股票低點進場，現在要你全部賣掉，確實不一定合理。
我今天不是要跟你討論股票好不好，因為你的股票已經證明你當初判斷得很好。
可是我想跟你討論另一件事：這五、六千萬的資產，未來是不是全部都要繼續負責成長？
還是其中一部分，應該開始負責月配息、傳承跟分配？」

這段話的重點有三個：

你不要急著成交，先把客戶從「賣股票很可惜」帶到「資產是不是需要分工」。

只要客戶開始承認：「也許可以分一部分出來做不同用途。」

你的機會才真正開始。

六、結論

我認為，你這個案子最忌諱的是“急”。

因為客戶資產大，又有股票獲利經驗，他不是一般用話術就能推動的客戶。

你越急著讓他賣股票，他越會覺得你只是想拿他的錢去買保單。

你要站到顧問的位置，而不是業務的位置。

業務員會問：「怎麼讓客戶賣股票買保險？」

顧問會問：「這筆資產未來要完成哪些任務？哪些任務適合股票？哪些任務不適合只靠股票？」

這兩個位置完全不同。

這個案子可以對應到「雷龍式銷售」裡面的兩個能力：

若你可以更熟悉「成交提問力」的提問技術、「系統構思力」的思考技術，你遇到這樣的問題，就會更知道如何解決了，期待很快你來上課，或是再提出問題，我來幫你思考對策。

雷龍式銷售 | 黃國華

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