1.案件來源：先生的客戶

2.客戶背景： 退休人員

3.耕耘期間： 一年左右

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？ 贈與、股票、產險

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？ 旅平險、車險

7.想要促約的方案是？ 資產傳承(預留稅源)

8.業務員目前洽談的狀況？

客戶夫妻每年都有固定贈與給小孩，贈與額度每年都用到滿。

家中成員只有基本的醫療和少少的壽險，大兒子身體不好，小兒子是一般上班族，小女兒已婚，育有2個小孩。

前年因為小女兒買房，所以先生的贈與額度這兩、三年都沒辦法再動，老婆的贈與額度要留給另外兩個兒子。

先生手邊的股票和其他資產大約是兩億，妻子有房產，總共有多少客戶沒有透露。

9.洽談卡關的問題點？

想讓客戶多講一些，了解整個家庭的資產結構。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

問題一：
因為大兒子身體有狀況，沒有工作，不知道要用什麼話題切入，
讓客戶感受到未來如果他們怎麼了，沒有人照顧這個孩子，可以用保險提早規劃。

問題二：
之前和先生聊天中發現，先生手上有好幾筆定存，
想要讓客戶轉月配息(現金流)和美元分紅(有壽險保障)

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

妳這個案子，我建議不用太快把問題定義成「怎麼讓客戶把定存轉成月配息」或「怎麼問出完整資產」。

如果妳一開始就站在這個位置，妳很容易變成在找錢、找商品、找成交點，客戶反而會防備。

這個案子真正的核心，不是定存，也不是月配息，而是這個家庭已經有傳承意識，但傳承架構還沒有被完整整理出來。

尤其大兒子身體不好、沒有工作，這不是一個普通的家庭背景，而是整個資產傳承裡最需要被溫和打開的核心議題。

客戶夫妻每年固定贈與給小孩，而且贈與額度每年都用到滿，代表他們不是沒有資產移轉觀念；
但先生手邊股票和其他資產約兩億，妻子還有房產，總資產卻沒有完整透露，
這也代表目前信任或議題深度，還沒有到可以完整盤點資產的階段。

妳要先看懂一件事：

高資產客戶不是不能談錢，而是不會無緣無故把所有錢攤開給妳知道。

所以妳現在不是要想「怎麼讓他多講資產」，而是要先讓客戶覺得：「這件事如果不講清楚，未來孩子之間可能會有壓力，照顧責任也可能失衡。」

一、這個案子的問題本質

妳從這張表要看懂：

妳不是沒有商品可以談，而是現在還不能急著把商品拿到前面。

因為客戶已經在做贈與，這代表他們有想過「把錢給孩子」。

可是贈與只是把資產移出去，不等於傳承規劃已經完成。

真正的傳承，不只是「錢給誰」，而是「誰需要被照顧、誰有能力照顧、錢要怎麼安排才不會造成家庭壓力」。

二、贈與不等於傳承完成

客戶夫妻每年固定贈與給小孩，贈與額度也用到滿；
前年因為小女兒買房，所以先生的贈與額度這兩三年不能再動，太太的贈與額度則要留給另外兩個兒子。

這些資訊非常重要，因為它透露出這對夫妻已經有「分配意識」。

但妳要幫客戶看懂：

年度贈與只是資產移轉，真正的傳承是家庭責任安排。

所以妳下一次不能直接問：「你們總共有多少資產？」

這樣太直接，也太像業務員在刺探客戶資產隱私。

妳可以從家庭責任開始問：

「你們夫妻每年都有固定贈與給孩子，代表你們很早就在幫孩子安排。
我比較想請教的是，三個孩子的狀況不太一樣，你們當初在安排贈與時，是希望三個孩子平均照顧，還是會依照每個孩子的狀況做不同安排？」

這個問題比直接問資產好很多。

因為妳問的不是錢，而是父母的想法。

三、大兒子的議題要溫和，不要變成恐嚇

妳提到大兒子身體有狀況、沒有工作，想讓客戶感受到未來如果父母怎麼了，沒有人照顧這個孩子，可以用保險提早規劃。

這個方向對，但切法要很小心。

妳不能直接說：「如果你們不在，大兒子怎麼辦？」

這句話太重，父母聽起來會不舒服，也可能覺得妳在拿孩子的狀況逼他們買保險。

妳要換成比較顧問式的說法：

「其實父母在做傳承時，最難的往往不是要不要留錢，而是每個孩子狀況不同，資源要怎麼安排才公平、也才安心。
尤其如果有一個孩子未來比較需要照顧，父母通常會擔心：錢要一次給，還是要用一種方式讓他可以長期被照顧？」

妳看，這樣講就不是恐嚇，而是在整理父母的擔心。

妳要記得，父母最在意的，不一定是留下多少錢，而是留下來的錢能不能按照他們的意思，真的照顧到該被照顧的人。

四、定存不要先談轉換，要先談資金任務

妳提到先生手上有好幾筆定存，想讓客戶轉月配息和美元分紅。

這裡我要直接提醒妳：不要一開始就談「定存利率比較低、月配息比較好、美元分紅還有壽險保障」。

這樣講，會變成商品比較。

對高資產退休客戶來說，定存不一定是因為他不懂投資，
有時候定存代表的是安全感、備用金、稅源、或是未來要給某個孩子的安排。

所以妳要先問：

「這幾筆定存目前主要是退休備用金、未來稅源準備，還是已經有打算留給孩子使用？」

這一題很重要，因為它會讓客戶開始說出資金的用途。

妳要把思路從「定存轉商品」改成「定存分工」。

不是每一筆定存都適合動，也不是每一筆錢都要追求月配息。

真正的財務顧問會先問：這筆錢未來要負責什麼任務？

五、下一次可以怎麼鋪陳

妳下一次跟先生聊天，不要急著拿方案出來。

可以用這樣的順序：

第一步，先肯定他們已經在做贈與。

「大哥，其實你們夫妻每年都有固定幫孩子做贈與，而且額度也都有用到，代表你們對資產安排是很有觀念的。」

第二步，從贈與升級到傳承。

「只是我想請教一件事，贈與是每年把資產移出去，但傳承比較複雜的是，未來三個孩子狀況不一樣，父母希望資源怎麼安排，才是你們真正安心的方式？」

第三步，溫和碰觸大兒子議題。

「像每個孩子的狀況不同，有的孩子可能比較獨立，有的孩子可能未來比較需要父母多留意。你們會不會擔心，將來如果資源只是平均分配，不一定能真正照顧到最需要照顧的人？」

第四步，再談定存任務。

「我之前有聽您提到手上有幾筆定存，我不是要您馬上做什麼調整，只是想了解，這些定存現在是比較偏退休備用、稅源準備，還是未來給孩子的安排？因為不同目的，適合的工具會不一樣。」

第五步，最後才進商品。

等客戶開始講出定存用途、孩子分配、稅源或照顧責任之後，妳才有資格談月配息、美元分紅或壽險保障。

否則妳太早談商品，客戶會覺得妳只是想把他的定存搬走。

六、這個案子對應的能力

因為這不是小商品銷售，而是高資產家庭傳承問題，
若妳可以更純熟以上課程知識、技術，妳會發現這問題，不會之前很大，妳純熟之後問題就變小了。

七、最後給妳一個清楚方向

妳不要急著問客戶有多少資產，也不要急著把定存轉成商品。

妳要先讓客戶看懂：

現在做年度贈與，只是把錢移出去；
真正要規劃的是父母不在後，誰需要被照顧、誰負責照顧、錢要怎麼被正確使用。

下一次妳只要先問三個問題就好：

1.「你們每年固定贈與孩子，是希望平均照顧三個孩子，還是依照每個孩子狀況不同安排？」
2.「如果有一個孩子未來比較需要照顧，你們希望這筆錢是一次給他，還是能長期照顧他？」
3.「先生手上的定存，目前比較像退休備用金、稅源準備，還是未來要留給孩子的安排？」

這三個問題問出來，客戶才會開始談真正的家庭責任。

當家庭責任被談清楚，資產結構才有機會被打開；資產結構被打開，商品才有進場的位置。

好！妳消化一下，哪裡不懂再提出，沒問題的話就繼續上課、繼續提問吧！

雷龍式銷售 ｜黃國華

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