產品：儲蓄險

客戶： 50歲 上班族主管

情境性問句：

1.請問你覺得退休時，你想要過什麼生活

2.請問你覺得退休時，身邊需要多少的可用資金才夠用

3.請問你退休之後，持續性收入，對你是重要的嗎

 

（以上是情境性問句，沒錯！）

 

探究性問句：

1. 退休時，不夠錢生活或就醫，對你有影響嗎？「這可以是探究性問句，因為“影響”的用詞，準客户很容易產生是負面的影響，我覺得可以。但更正確的問法是「你覺得是問題嗎？你擔心嗎？準備足夠的退休金是困難的嗎？對於你現在準備退休金計畫，或是現行的政府退休金制度是否感到不滿意呢？」

 

2.退休後沒有持續性的收入，對生活會有影響嗎？「這可以是探究性問句。」

3.如果都把錢放到高風險的投資，遇到投資出狀況，對你規劃退休會造成問題嗎？「這可以是探究性問句。」

 

暗示性問句：

1.當您退休不夠錢生活或就醫，需要被迫工作或需要小孩照顧，會對您造成什麼影響？「這是開放式的暗示性問句。準客户說的愈多，就會意識到因問題衍生出的其他問題的嚴重性。」

 

2.沒有持續性的收入，活得太久，不夠錢過生活

或沒辦法抵抗通膨，對你是問題嗎？「這是封閉式的暗示性問句。你幫準客户思考出更多對方可能沒有想到的問題。」

3.沒有儲蓄，遇到投資出狀況，對你是問題嗎？「若沒有儲蓄對客戶而言算隱憂的話，那投資出狀況，就是雪上加霜、痛上加痛，屬於暗示性問句。」

 

解決性問句：

1.如果有個工具，可幫助你儲蓄跟增加持續性收入，對你的退休有幫助嗎？「這可以是解決性問句的確認。」

2.如果有一個工具，讓你能有理想的退休生活與品質，降低你的投資風險，讓你每個月有五萬元，對你是重要的嗎？「這可以是解決性問句的釐清。若可以多問對方『為什麼重要呢？』那將會是更好的“釐清。”」

3.如果有個理財工具，可以讓你穩定的累積退休金與持續性收入，你覺得可以幫你完成哪些退休的夢想？「這可以是解決性問句的“擴充”。」

 

以上的設計，我覺得是相當程度的以上的純熟，才能設計出的問句。幾乎都是正確的。

 

若可以在訪談的過程中，搭配「對方的話、第三者、個人觀察」來跟準客户訪談，那就會讓訪談變成一種有效率的聊天。準客户不但難以抗拒，保險顧問也能準確地搜集到客户的「明確性需求」也可稱為“強烈的需求”。

 

在下次的提問，建議再搭配利益、特點、好處的設計，我看過之後，也跟上述的提問一樣的水準，那就代表具備相當功力的提問技術，對於實際成交將會極有幫助。