癌症險銷售：

對象：40歲男生已婚有小孩

 

SPIN

S:情境式問題

1.你買過癌症險嗎？

2.你知道你買的癌症險怎麼賠嗎？

3.你週遭的朋友或家人有沒有罹癌的經驗

4.如果不小心罹患癌症，你想要有什麼樣的治療？

（以上都是情境性問句，你正在了解客戶對於癌症，跟防癌險的認知，以及真的不幸罹患癌症時的治療期待。有助於你進行ＰＩＮ問句的設計。）

 

暗示性問題

1.有沒有可能因為環境因素，而讓我們不小心罹癌（這不一定是暗示性問句，因為準客户不一定認為環境因素是個隱憂。這反而是探究性問句，因為你說的不小心，就是一種可能性，是無法百分百避免的情況，而罹癌對大部分的準客户而言都會是個問題。）

 

 

探究性問題

1. 你知道嗎？現在癌症標靶藥物一個月要10萬，結果理賠只有6萬，你覺得這樣可以接受嗎？（這是暗示性問句，罹癌若客户覺得是問題，那理賠不夠用，就是另一個延伸出來的問題。）

 

2. 假設原本的癌症險只有理賠100萬，大概會用在家庭支出多久會用完？（這是暗示性問句，一百萬的理賠金若客户覺得不夠的話，那準客户思考到若干年就用完，對之後感到憂心，這也是另一個延伸出來的問題。）

 

 

解決性問句

identify:

如果有方法幫助你在癌症積極治療，讓你的家庭恢復正常，對你有好處嗎？（若可以用「是你要的嗎？」會更符合定義。你問有好處嗎？對方說“有”通常我會再問「有哪些好處」準客户說出其他的好處的話，那比較屬於解決性問句的“擴充”在使用的問法。）

Clarify:

所以你希望在罹患癌症之後，快速找到適合的藥物，且讓你在治療期間，且支持你的醫療費用支出，這對你有幫助嗎？（這是解決性問句的“釐清”。）

 

Extend:

精準治療、標靶醫療支付，除了幫你治療外，讓你早日回到家庭、回到職場，還能幫你達到什麼嗎？（這是解決性問句的“擴充”。）