1.案件來源：
緣故
2.客戶背景：
朋友(在澳洲國中時念書的朋友，認識17年)
3.耕耘期間：
6年 (從我進保險公司時)
4.客戶參加過單位什麼活動？
無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
我朋友家境非常好，家裡的事業是在做電子零組件，住在桃園市蛋黃區，房產有數棟，資產保守估計破億
在5年前朋友的爸爸罹患胰臟癌，不到3個月就過世，所以朋友就承接家裡的事業。3年前朋友結婚，小孩2歲
7.想要促約的方案是?
6年期美金儲蓄保單，想透過用贈與及信託的方式切入
8.業務員要問老師的問題是什麼?
我剛進入保險公司時，曾經就有幫朋友規劃過醫療險，沒想到他家人幫他規劃的非常足，所有的醫療額度都已到達上限(住院、手術、實支實付的張數)
如今朋友已經成家有小孩，目前家裡的經濟掌控權都在他手上，在得知他保險買很多的情況下，之前都很難再去跟他做切入
加上因為跟這位朋友太熟了，所以在談保險的過程，可能就沒辦法像跟一般客戶那樣”正式”的去談保險。
所以我想設計QSCA，並且是以朋友間閒聊的語氣去表達，但擔心會達不到平常洽談的效果，無法直接講到痛點，想請老師幫我檢視一下，這樣的設計可不可行?
Q 切身相關/引起興趣
我知道你的保險買得很多，你對保險也有相對的了解，但是你知道現在的壽險保單跟以往的有什麼不同嗎? (將方向引導去分期信託)
S 陳述事實/塑造願景
以前你爸媽替你買了很多保險，坦白說以你目前的經濟實力，也不太用擔心錢的問題，我知道現在你最大的重心都在你的女兒身上，相信你也想給她最好的，對吧?
C 若有萬一/凸顯危機
如果有一天你突然離開了，家裡的經濟沒有你的把關，你覺得女兒如果突然領到一大筆錢，她會怎麼處理以及規劃?
你非常懂理財，但假設女兒理財能力不像你一樣，最糟糕的情況是每年都把錢花光。
A 具體做法/解決問題
如果在你未來離開的30年內，女兒確定都會有足夠的錢去生活，是不是會減少你很大的擔憂?
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好喔！我來幫你看一下。
Q 切身相關/引起興趣
我知道你的保險買得很多，你對保險也有相對的了解，但是你知道現在的壽險保單跟以往的有什麼不同嗎? (將方向引導去分期信託)
建議修改如下：
你知道你的保險規劃，最大的問題是什麼嗎？
客戶：知道（你就點頭、微笑、靜靜的聽客户說，除非他說出你設計的最大的問題，不然你的答案，就有機會顛覆客户的預期，贏得客戶對你的欽佩感。）
客戶：不知道！（你接著繼續往下問。）
S 陳述事實/塑造願景
以前你爸媽替你買了很多保險，坦白說以你目前的經濟實力，也不太用擔心錢的問題，我知道現在你最大的重心都在你的女兒身上，相信你也想給她最好的，對吧?
建議修改如下：
你很幸福，出生在一個經濟不虞匱乏的家庭，加上你自己也爭氣，也很順利的承接家裡的事業，果然老鷹的小孩，也是老鷹，你肯定可以將家族事業做得更好。（透過具體事實的讚美肯定，會讓對方更願意卸下心防，願意與你互動。）
而且，現在當了爸爸，你肯定也希望成為孩子的榜樣，盡可能給他最好的一切，不造成孩子的負擔對嗎？
客戶：當然呀！（客戶的經濟能力，勢必會覺得自己可以給他最好的一切，怎麼可能造成孩子的負擔。這樣的設計，就是要他有這樣的想法，只要他怎麼想，你就有機會顛覆他的認知。）
C 若有萬一/凸顯危機
如果有一天你突然離開了，家裡的經濟沒有你的把關，你覺得女兒如果突然領到一大筆錢，她會怎麼處理以及規劃?
你非常懂理財，但假設女兒理財能力不像你一樣，最糟糕的情況是每年都把錢花光。
建議修改如下：
你是有可能造成孩子的負擔的。（靜默五秒鐘。這樣會讓對方心中產生更深的擔憂。）
客戶：怎麼說？（若客戶沒有這樣問，你就要問：「你知道為什麼嗎？」）
你覺得人除了自殺之外，其他離開的方式，可以自己決定嗎？
客戶：不行！
若不想離開，卻不得不離開，那在孩子還沒長大之前，你就會造成孩子的負擔。
接著，才是你原本設計的這一段。
A 具體做法/解決問題
如果在你未來離開的30年內，女兒確定都會有足夠的錢去生活，是不是會減少你很大的擔憂? （未來離開，不如“忽然離開”來得可怕。而且，父母會更在乎，孩子還沒長大，父母卻先離開這種情況。）（你很大的擔憂，“擔憂”是你現在跟他談，他會意識到的問題，不如妳說是否是你要的，“要的”是一種完整規劃，會讓聽者放心，也會樂於期待。）
建議修改如下：
如果，在未來孩子還沒長大之前，“我們”真的不得不離開（說不好的時候，要用“我們”這樣對方聽起來的感覺比較好。），你可以確保女兒的未來，都有足夠的錢去生活，會不會是你要的呢？
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