三商美邦　新竹 楊先生

業務員背景: 學生時代曾從事各種打工，大三開始兼職保險事業，目前已全職從業第六年

案件來源:大四在新竹賣場做陌生問卷開發認識

客戶背景: 26歲電子工程師，未婚女性，已有穩定交往對象

耕耘期間：近七年。每年定期聯繫客戶，今年剛成為固定保戶

使用課程內容: 超業研討會-帆船理論

成交案件: 投資型商品 定期定額 一年12萬( 20年)

上課後最大收穫: 以前看到人就拼命講，只想著要賣要推銷，但也不知道要和客戶說什麼；上課後對架構思考這部分幫助最大，像國華老師課堂上示範「重大傷病險」的例子就令人印象深刻！現在和顧客交流時更有內容深聊，也更懂得怎麼在聊天中探索顧客真正的需要並提供必要的幫助，真心覺得上課後有很大的進步，尤其在思維上有很大轉變，覺得自己一步步往專業顧問方向邁進，不再只是一頭熱想推銷而已。

 

 

客戶原本有想要規劃買儲蓄險，但因為一直有負擔親友的債務所以遲遲沒有做決定。業務員在今年送新年禮的時候和客戶約訪，就有遞送醫療險和儲蓄險的建議書。在會面時業務員協助解決了客戶在財務上的相關疑問，因此3月客戶決定先規劃買醫療險，透過業務員的服務後，順利完成辦卡及核保的手續。

 

4月時透過送醫療保單的會面，業務員更進一步和客戶討論到對投資理財的規劃。

 

業務員：「(溝通完醫療保單相關內容後，主動提起話題)對了，上次記得有聽妳說，妳有想做投資在研究股票？」

 

客戶：「對啊，因為我同事都有投資股票，本來是有想說看看怎麼規劃比較好，但是後來，工作太忙也沒時間研究……」

 

業務員：「這樣子啊，妳弟弟最近工作也很忙囉？」

 

客戶：「對呀。因為公司最近打算到南科設廠，所以我們最近都很忙。」

 

業務員：「妳們都這麼忙，要做投資還真是沒辦法。」

 

客戶：「上班都忙翻了，要看股票還都沒空看耶！又不能亂投……」

 

業務員：「對呀。投資還是要選擇自己有把握的部分比較好！對了！上次我跟你提的基金(定期定額商品)，妳還有印象嗎？」

 

客戶：「有點忘了，只記得是基金，但是跟以前那種儲蓄險不一樣，有風險保障什麼的……我覺得是不錯啦，但是我好像不太需要買壽險耶！因為我是想要做投資理財，而且我覺得時間太長了。」

 

業務員：「其實我之所以推薦這個商品，最重要的，其實是有專業的投資顧問來為妳做理財配置(解釋權委代操的概念)，像我們現在都很忙，比較沒有時間研究，但是投資股票真的不能跟著市場隨波逐流。像大家都說散戶是「韭菜」(常常淪為被收割的對象)，只能隨著市場走，比較沒有自己的方向，常常就會追高殺低，不小心就陣亡，這就有潛在的風險存在！雖然現在感覺股市是很不錯的，但怎麼知道說不定哪一天會崩盤……」

客戶：「我也怕會這樣，所以也不敢隨便進場。」

 

業務員：「我們的專業本來就是在規劃保障，所以這份定期定額的保單，在投資上都由專業人員評估配置，不要讓雞蛋放在同一個籃子上。像妳以後也想買房子吧？」

客戶：「對啊！」

 

業務員：「像前陣子小鬼的新聞啊，就發生得很突然，這也是我們現在把壽險規劃在保障裡面。像我客戶就有買房子，也會想要買房貸壽險，就是為了要避免這種突然的風險。而且以保單來說，我們壽險的價格也會更優惠划算。」

 

客戶：「喔~~~(表示認同) 」

 

業務員：「像妳現在想要投資理財，那我們就來設想一下……（拿紙畫線，透過紙筆講解演示帆船理論）假設現在要累積妳的第一桶金，想像妳在這裡(A)，要到達終點(B)，我們有什麼方法能從A到B？」

 

客戶：「要有工具。」

 

業務員：「對，首先妳要有船(畫船)，要有基本的工作，假設失業就根本無法理財，就GG了(玩完了)。」

 

客戶：「(點頭)。」

 

業務員：「再來，如果不小心，船翻了怎麼辦？我們要有救生圈。像妳現在有買醫療險，就是為了如果遇到風險的話，有規劃保險轉嫁風險。假設某天我們身體有狀況，至少醫藥費都不用擔心。畢竟沒有工作的話，生活都可能有問題。」

 

客戶：「嗯嗯嗯(表示認同)。」

 

業務員：「所以為了避免翻船，我們可以把薪水分成幾等分，六成支付生活開銷，三成用來儲蓄，投資理財，一成買保險，這樣至少有基本保障。(說明631法則) 」

 

客戶：「(點頭) 」

 

業務員：「那船要前進就需要有風，假設今天都沒有風，那該怎麼辦？」

 

客戶：「用槳划！」

 

業務員：「對！除了主要生財工具之外，還要有備案，如果現在市場狀況不好，就用穩健的債券做輔助來協助，才不會卡在半路。」

 

客戶：「嗯~~~這樣不錯……」

 

業務員：「最後，如果我們想要再走快點，還可以怎麼做呢？就透過風帆幫忙(畫圖)，像我介紹給妳的保單，就有月配息，當今天市場景氣好，我們在投資規劃上就配置一部分的股票，借力使力。雖然，風向不一定能完全如我們所願，我們為了得到好一點的報酬，的確會多承擔一點點風險，雖然不會馬上讓妳大富大貴，但多了這些工具的幫忙，可以讓妳的資產穩健成長，達到目標，成功細中取，富貴險中求。」

 

客戶：「這樣聽起來，我覺得蠻不錯的耶，那我現在該怎麼買？這個時間點買好不好啊？那買了你們會怎麼幫我操作啊？」

 

業務員：「那我來跟妳說明關於這張保單的細節……(進入詳談方案的細部討論) 」