SPIN問句設計

Line

意外險

S

1.你覺得什麼是意外?

2.你覺得我們一天的日常,可能會遇到哪些風險?

3.你現在的工作,有沒有什麼風險?

4.你覺得為什麼需要意外險的保障

 

P

1.你覺得意外發生後,最糟的情況會是什麼?

2.如果沒有這一方面的保障,會不會沒有安全感?

3.不知道還可以問什麼😣

 

I

1.如果今天扭到腳,發現保單沒有相關理賠,你是不是只能花自己的錢?

2.假如今天意外發生,需要支付很多費用,你覺得對金流有沒有影響?

3.如果因為意外不能工作,你覺得會有哪些方面的影響?

4.如果因為意外造成了失能,你覺得會有哪些影響?

 

N

1.如果今天有意外險的保障,對你有什麼幫助?

2.如果意外險保障做足了,還能解決什麼人生問題?

3.人生無常,意外有償,能省去什麼擔憂?

 

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好的!你的SPIN問句設計對於意外險的部分,整體上是按照SPIN銷售模式的結構來設計的,這是一個很好的開始。不過,根據SPIN銷售模式的精神和實際應用,我們可以針對你的問句進行一些優化,讓你的提問更加精準,更能夠引起客戶的共鳴和需求的發現。

 

意外險SPIN問句優化建議:

 

S(情境性問句):你的設計如下:

1.你覺得什麼是意外?

2.你覺得我們一天的日常,可能會遇到哪些風險?(這問的也可能太空泛,對方的回答也可能很發散,你可以適當的引導,聚焦一點問,例如你問:「你覺得去上班的途中會有哪些意外事件嗎?或是工作中,會有什麼工作的危險嗎?」這會比較聚焦。

3.你現在的工作,有沒有什麼風險?

4.你覺得為什麼需要意外險的保障?

 

以上都是“情境性問句”。我覺得沒什麼問題。

 

P(探究性問句):你的設計如下:

  1. 你覺得意外發生後,最糟的情況會是什麼?(這問的太快了,因為若對方不認同自己會發生意外,那這個問題是無效問句。就像,你問「你不了解保險內容,不能沒獲得理賠怎麼辦?」這可能不成立,因為對方或許很懂他的保險內容。所以,你必須先讓對方承認意外有可能發生在自己身上。例如你問:「所以你的工作,是有可能發生意外事件的對嗎?」這在對方承認之後,這個探究性問句就成立了。也就是你問對了一個可以銜接暗示性問句的探究性問句。再簡單一點講,你要先讓對方承認有個小問題,再來透過暗示性問句,將問題發展成大問題。)

2.如果沒有這一方面的保障,會不會沒有安全感?(這問的就很好了!對方同意會很沒有安全感,也代表對方承認是個“問題”。)

3.不知道還可以問什麼😣

 

可以優化的問法:

你目前的工作和日常生活中,是否有一些你認為可能導致意外發生的活動或情況?

除了工作之外,你平時有參與哪些休閒活動?這些活動中,是否有一些隱含的風險你感到擔心?

在你過去的經歷中,有沒有遇到過什麼小意外,即使是小事也好,讓你覺得後果可能會很嚴重?

 

 

I(影響問題):你的設計如下:

1.如果今天扭到腳,發現保單沒有相關理賠,你是不是只能花自己的錢?(若對方前面都同意有扭到腳的風險,以及同意不了解自己的保險權益,那這個暗示性問句就成立了。)

2.假如今天意外發生,需要支付很多費用,你覺得對金流有沒有影響?(這是暗示性問句)

3.如果因為意外不能工作,你覺得會有哪些方面的影響?(這是暗示性問句,而且對方的回答,可以加深問題的加深與延伸。)

 

4.如果因為意外造成了失能,你覺得會有哪些影響?(這是暗示性問句,而且對方的回答,可以加深問題的加深與延伸。)

 

可以優化的問法:

如果這些風險變成現實,你認為會對你或你家人的生活造成哪些具體的影響?

如果因為一次不幸的意外,你需要暫時停工或花費大量的醫療費用,這將如何影響你的家庭財務計劃?

想像一下,如果有一天因為意外導致你短期或長期無法工作,這對你和你的家庭會有什麼樣的心理和經濟壓力?

 

N(需求解決問題):你的設計如下:

1.如果今天有意外險的保障,對你有什麼幫助?(這是解決性問句沒錯,只是建議不要太早曝光你的解決方案,你可以說:「如果有的方案,可以幫你避免發生意外之後的各種討厭的問題,對你有什麼幫助?」當客户說出任何一點幫助,都會將強他對你解決方案的好奇與重視。

2.如果意外險保障做足了,還能解決什麼人生問題?(如上回答)

3.人生無常,意外有償,能省去什麼擔憂?(這問法就不錯喔!)

 

可以優化的問法:

如果有一種方式可以在你遇到意外時提供即時的經濟支持,減輕你對未來不確定性的擔憂,你會感到怎樣的安心?

對於意外帶來的各種可能性,如果有一個保障計畫能夠幫助你輕鬆面對,保障你和家人的未來,這對你來說意味著什麼?

 

這些優化建議的目的在於引導客戶,更深入地思考和分享他們可能未曾仔細考慮過的情況和風險,從而自然而然地感受到需求的存在。當客戶能夠親身感受到這些問題和可能的後果時,他們對於解決方案的需求將會更加迫切,這也正是SPIN銷售技巧的精髓所在 。

 

記得,進行SPIN提問時,重要的不只是問題本身,更在於你如何聆聽客戶的回答,並根據他們的反應來調整你的後續問題,使之更加貼近客戶的實際需要和擔憂。這樣做能夠有效地建立起你和客戶之間的信任關係,讓銷售過程更加順暢。

 

最後,記得在銷售過程中保持耐心和同理心,了解客戶真正的需求,並提供合適的解決方案。這不僅僅是一次銷售,更是建立長期關係的機會。希望這些建議對你有幫助,祝你銷售成功!也別忘了回來複訓,持續精進自己的技巧。加油!

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