想請教老師：

上架構表達力時學到SCQA是情境導入，而QSCA是信心增強。

 

SCQA與QSCA除了架構上，Q的位子不同以外，

 

我觀察了講義裡的範例，

在SCQA裡的Q部分，

我個人感覺比較像是我們講出答案(就是課堂上說的舉例：犯小人是誰)

 

而QSCA的Q部分，

講義裡的範例好像都是以「您覺得oo狀況最大的問題是什麼」為開頭，

 

讓客人去思考這個問題，在說完C部分後再說明一次「所以oo狀況最大的問題是xxx」

 

我個人感覺起來如果是用問題為開頭問客人讓客人思考，效果好像比我們給答案更有力道(當然像老師你說的：我們的答案比客戶更有價值是我們要的)。

 

這是我對於這兩者架構的想法，如有錯誤再請老師給予指正。

另外想請教老師，這兩者架構有個別的建議使用時機嗎？或這是說看使用習慣即可呢？

 

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很好的問題喔！

跟我當年學這個表達架構的時候，我也有這樣的問題。

 

好！我來跟你做個說明。

 

SCQA這個架構，是芭芭拉·明托的《金字塔原理》書中，主要介紹的寫作和組織思考框架，是作者最初始的架構，後來有很多商務人士將其改良，才有你在課堂上學到的變化版。

 

SCQA與QSCA再架構上，

基本只是Q的位子不同，但原理其實是一樣的，

最重要的就是那個Ｑ，也就是造成問題的主因，

你能告訴客戶，就像我在課堂上說的，

說中了「你犯小人」這不厲害，

能夠告訴我『小人是誰？』那才是最厲害的。

 

我舉個簡單的例子-拿減肥舉例，用SCQA來示範：

 

「你去健身房運動，是想減肥對嗎？」這是S

 

「但是，你卻愈減愈肥對嗎？」這是Ｃ

 

「你知道為什麼嗎？」這是Ｑ

 

你若說的原因更貼近問題的核心，那你就容易說服對方。

例如你說：「減肥主要是七分吃，三分練。練得再多，吃沒有控管好，過多的脂肪，還是會讓你的體態不漂亮的。」對方才會茅塞頓開，豁然開朗。

 

「你想知道怎麼減肥更有效嗎？」這是Ａ。

對方欽佩了「你對問題的洞察」之後，這時候你給予建議，對方接受度就會更高了。

 

現在我在用QSCA來示範：

 

「你知道減肥最大的問題，是什麼嗎？」這是Ｑ。

對方說：「就是愈減愈肥呀！」

接著好好的呼應對方，讓對方有參與感，你的點頭、微笑，就是讓對方有成就感。

 

「我也來提供我的建議你聽聽看好嗎？」這是Ｓ。

對方說好！

你繼續說一個對方不能反駁的事實、情境，讓聽者知道某些背景知識。

例如你說：「很多人都想擁有好的健康體態，所以去運動減肥，你同意嗎？」

對方很難說不同意！這是常態。

 

「很多人都想報名健身房，想運動減肥，但很多人卻都減肥失敗。」這是Ｃ。

你知道為什麼嗎？

這時候無論對方說什麼，你依然不反對，然後你要說出減肥最核心、最大的問題，最好是對方沒想到，且認同的。

例如你說：「減肥最大的問題，就是搞錯了吃跟練的比例。」

 

「減肥主要是七分吃，三分練。練得再多，吃沒有控管好，過多的脂肪，還是會讓你的體態不漂亮的。」

 

「搞錯了吃跟練的黃金比例，這才是減肥失敗最大的問題，你同意嗎？」對方聽了就會有一種茅塞頓開，豁然開朗的感覺。

 

「你想知道減肥成功的黃金比例怎麼做嗎？」這是Ａ。

搞清楚這兩種架構的使用方式之後，回到你的問題，你問：「另外想請教老師，這兩者架構有個別的建議使用時機嗎？」

 

我在使用這兩種架構表達，我基本比較喜歡ＱＳＣＡ的架構，

因為第一個Ｑ是一個提問，而提問本來就是對抗注意力飄移很有效的辦法，所以我個人喜歡這個表達架構。

 

當然ＳＣＱＡ的架構，我也喜歡，

因為你所說的情境，直接跟對方有關，對方也會比較想聽。

然後你又能立刻說出對方的痛點，還能點出造成痛點的主因，這也能有效地贏得對方對你的欽佩。

 

所以，你最後一句話是對的！「看使用習慣」也對，而且你兩種都知道怎麼使用，

然後你可以每次都用不同的表達架構，讓客戶覺得你懂很多，而且也讓客戶對你捉模不定，每次你都能用不同的溝通方式跟客戶溝通，你也能有效地贏得對方對你的欣賞與欽佩。

 

以上提供你參考，不懂再繼續提問喔！