銷售的技巧第7講
《銷售的技術》第七集｜（Ch12）如何找出隱藏的反對意見
提問篇
「成交從來不是說服，而是把真正的反對意見請出來。」——黃國華（作家、講師）
拒絕不是拒絕，那只是門口的第一個保全
你一定遇過這種情況：你講得很好、客戶也一直點頭、氣氛也很不錯——結果最後一句是：「我回去考慮一下。」
多麼耳熟？多麼無奈？
弗蘭克 在第十二章揭露了一個殘酷的事實：「考慮一下」幾乎永遠不是真的。那不是理由，那是一面盾牌。
客戶不願意拒絕你、不想傷害你、不好意思說真話，所以用一句「我再想看看」把你送走。
真正讓他停下筆、不簽字的理由，往往深埋在他心裡：可能是錢、可能是另一半、可能是不理解、可能是不信任。
弗蘭克 早期和所有業務員一樣——相信客戶會「真的回去考慮」。結果？他被考慮到回家、考慮到斷聯、考慮到崩潰。
直到他學會了這句價值連城的問句：「除此之外，還有嗎？」（In addition to that, is there any other reason?）從那天起，他終於開始聽懂客戶說的「不」背後的「因為」。
這一集，我要讓你學會：如何用「剝洋蔥式追問」，找到每一張訂單背後真正的反對意見。
讓隱藏的反對意見現形
（1）「考慮一下」是煙霧彈，不是拒絕
客戶不好意思講出真正的顧慮。講太直接怕傷你、講太真怕尷尬。
所以他們說：「我要回去想想。」「過幾天再說。」「我再研究一下。」
你如果相信這句話≡自動退出戰場。
（2）一定要找到「最後一個理由」，因為那才是真的理由
弗蘭克 說：「真正的反對意見永遠是客戶最後說的一個。」前面那些理由都是擋箭牌。只有最後那個，才是阻擋成交的核心障礙。
（3）二階段追問法（Bettger’s Two-Step Probe）
第一步：確認
「這是唯一讓您猶豫的原因嗎？」
如果客戶說「嗯…大概吧」，代表還有。
第二步：逼出真相
「除此之外，還有其他原因嗎？」
這句話像魔法，因為：
– 它不具攻擊性– 客戶覺得安全– 他會開始誠實– 真理由就會浮現
弗蘭克 不斷重複這個問題，直到客戶說：「沒有了，就這些。」
（4）把隱形問題變成「可以處理」的問題
你不能解決你看不到的問題。這個技術的目的，就是讓「模糊」變「具體」，讓「情緒」變「理由」，讓「拒絕」變「可處理的障礙」。
⭐ 聽完後，你可以怎麼做？
1. 你要把「除此之外」當成破局神器
下次客戶說：「我覺得買太快。」你問：「除了覺得太快之外，還有其他讓您猶豫的嗎？」
客戶說：「還有保費有點高。」你再問：「除了保費之外呢？」
你會驚訝發現——真正的理由通常在第三次、第四次才出現。
2. 你要把拒絕拆解成可解的問題，而不是情緒
拒絕不是結局，是入口。但如果你不追問，拒絕就會變成「真的拒絕」。
你要做的是把拒絕拆成小塊：
「如果把保費調整到您可接受的範圍，問題會解決嗎？」「如果太太也了解這個計畫，問題會解決嗎？」「如果讓您完全理解這個條款，問題會解決嗎？」
你的任務不是辯論，是把障礙縮到你可以跨過去的大小。
3. 處理反對意見，不是技巧，是態度
你的語氣必須是「陪伴」不是「壓迫」。你的角色是「引導」不是「挑戰」。你的目的不是拿下客戶，而是幫助他做對的決定。
語速要慢、語氣要柔、眼神要自信。
你要像一位顧問，而不是一位急著成交的推銷員。
⑤ 結語
你不是被拒絕的業務，你是被信任的顧問。你不是來硬推商品的人，你是來了解客戶心裡那個「說不出口」的聲音。
當你能讓隱藏的反對意見現形、被看見、被理解、被處理——成交就不再是一場戰鬥，而是一場合作。
因為客戶不怕保險，客戶怕的是：「我不敢讓你知道真正的顧慮。」
而你，就是能讓他安心說出真心話的那個人。
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