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《銷售的技術》第六集｜（Ch11）為什麼，是所有成交的開端

提問篇

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「成交，不是因為你說服了客戶，而是因為客戶說服了自己。」——黃國華（作家、講師）

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一個「WHY」的力量，能讓客戶自己成交

在做業務的路上，你一定遇過這種情況：客戶說「太貴了」、「我考慮一下」、「我沒興趣」，你一急，就開始拼命解釋。結果越解釋越糟、越補充越尷尬——最後連原本有興趣的客戶都跑掉。

弗蘭克 在第十一章發現了一個震撼他一輩子的秘密：在銷售中，最重要的字，只有三個字母——WHY（為什麼）。

客戶說「太貴」，你急著反駁：「其實不貴啦，我保費拆成⋯⋯」這是大錯。因為你一解釋，就掉進客戶的框架，你在證明你自己，他在等待你露出破綻。

但如果你反問一個字：「為什麼？」– 責任從你身上轉移到客戶身上– 他必須解釋理由– 他必須整理思緒– 他甚至會在講的過程中推翻自己的理由

弗蘭克 說：「為什麼，是銷售員最鋒利的鑽石。」因為它能刺破藉口、穿透假拒絕、找到真理由。

他甚至靠這個字，成功打動 好時巧克力公司Hershey’s 創辦人米爾頓·赫爾希。赫爾希本來說「我不感興趣」，但當 弗蘭克 問：「為什麼？」赫爾希反而停下來思考，最後說出真正原因：沒有繼承人。也就是說：他不需要留遺產，但可以規劃慈善信託。成交，就是從這一個 WHY 開始。

這一集，我要教你，用一個字，掌握對話主導權。

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③WHY 是提問力的終極武器

（1）WHY 能讓責任轉換（Shift the burden of proof）

客戶：「太貴了。」業務：「為什麼？」→ 你不必證明「不貴」，他必須證明「為什麼貴」。

這讓你從被動防守 → 主動引導。

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（2）WHY 能刺破藉口（Puncturing the Balloon）

很多拒絕是假性的：「貴」是假理由，「我考慮一下」是假理由，「我沒興趣」是假理由。

一問 WHY，99% 的拒絕會萎縮。因為那不是理由，是情緒。

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（3）WHY 讓客戶進入自我說服模式

客戶說話越多，他越相信自己說的話。你不是在說服他，而是讓他「說出口、聽進去、自己被自己說服」。

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（4）WHY 讓你贏得時間，聽懂真心話

在沉默中觀察面部微表情、思考真正的拒絕點。WHY 的目的：不是挑戰客戶，是「解鎖」下一層答案。

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⭐ 聽完後，你可以怎麼做？

1. 你該用 WHY 測試拒絕是真是假

明天開始，只要客戶說出任何拒絕：太貴、太忙、等一下、要問太太、要比較一下……

你的第一句話不要解釋，而是：

「為什麼您會這樣覺得？」

你會發現——真的理由會在後五秒出現，從此你的面談從猜測變成引導。

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2. 你要用 WHY 把對話從「對立」變成「探索」

大多數業務員一被拒絕就慌了：「可是不貴啦、你看這保障⋯⋯」這叫「硬推」。

改成：

「能不能讓我更理解，為什麼您會覺得這不適合？」這叫「合作」。

客戶不是你的對手，他是你的合作夥伴。WHY 的語氣要柔軟、慢、真誠。

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3. 你不是來說服客戶，你是來幫助他釐清

業務不是辯論賽。你要當的是：

– 問問題的人– 協助釐清的人– 幫助對方做出對家庭最好的決定的人

用 WHY，引導對方「把內心的真理由說出來」。

一旦真理由出現，成交就是自然而然的事情。

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⑤ 結語：

你不是被拒絕的業務，你是引導家庭做出正確決定的顧問。你不是怕被反對的人，你是能把拒絕拆解成需求的專業者。

當你學會用 WHY，你不是在學技巧——你在學的是一種氣度：讓客戶說、讓客戶想、讓客戶自己走向答案。

因為最強的成交，不是你說服他，而是他說服自己、然後選擇相信你。

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