銷售的技巧第5講
《銷售的技術》第五集｜第九章 提問如何增加我的面談效率 提問篇
🔥 「真正會成交的人，不是會說話的人，而是會問話的人。」——黃國華（作家、講師）
前面四篇心態篇談完之後我們進入提問篇，我要你慢慢地從話術説服的顧說，轉型成讓客户字我說服的顧問，因為你當你越努力解釋、越努力說服、越努力講道理——客戶反而越退越遠？
為什麼？因為人性存在一個本能：「我不喜歡被說服，但我願意說服自己。」
因此，在原書的第九章中，弗蘭克 發現了他業務生涯最重要的轉折：改變成交率，不是靠多說一句，而是少說十句。不是靠強化你的論述，而是靠放大客戶的思考。
而這就是提問的力量。
今天，我會帶你拆開這一章最重要的底層邏輯，讓你知道：為什麼提問能讓你成交變快、拒絕變少、效率變高。
從保險業務到蘇格拉底式銷售：提問的力量
⭐ ① 從錯誤開始：陳述句只會引發反抗
弗蘭克 在早期犯了所有業務員最常犯的錯：用「說」的。
- 「這份計畫真的很棒！」
- 「你一定需要這張保單！」
- 「這是最適合你的選擇！」
結果呢？客戶心裡的 OS 都是：
「你說好不代表我覺得好。」「我不喜歡被指揮。」「你是不是只是想賺我的錢？」
他開始思考：是不是我講得越多，客戶反而越反感？
直到他讀到蘇格拉底的故事——這位哲學家從不告訴別人：「你錯了。」他只問：
- 「你為什麼這麼想？」
- 「你的依據是什麼？」
- 「如果這樣，那會怎樣？」
讓對方在回答問題的過程中，自己找到真理。
這一刻讓 弗蘭克 恍然大悟：銷售不是「講道理」，而是「引導客户自己說出問題」。
⭐ ② 關鍵案例：客戶是被自己的答案說服的
有一次，一個客戶說：「這不是好時機，我再看看。」
傳統業務會怎麼做？硬講五分鐘：「其實現在才是最好時機！」
但 弗蘭克 沒這麼做。
他只是問：
- 「那您認為什麼時候是對的時機呢？」
- 「如果那時候到來，會有什麼不同？」
- 「如果這段期間真的發生風險，您的計畫會受到什麼影響？」
很神奇——那個客戶在回答問題的過程中，發現：
- 他所謂的「時機不對」其實沒有邏輯
- 他沒有更好的答案
- 如果拖下去只會承擔更大的風險
最後，當客戶說出：「其實現在做比較保險。」成交自然發生。
弗蘭克 只是微笑點頭。
這就是提問的力量：答案來自客戶，成交就會是自然而然。
⭐【第九章核心論述三大金律】
⭐ 金律 1：問，比說更有力量
(Questions are More Powerful than Statements)
陳述會引發反抗。問句會啟動思考。
你講的是「你的觀點」，客戶說的是「他的結論」。
而他的結論遠比你的觀點更有說服力。
弗蘭克 的金句：「如果客戶自己說出來，那就是真理。」
⭐ 金律 2：當你不知道說什麼時，就問問題
(When in Doubt, Ask Questions)
面談當中你一定遇過：
- 客戶突然沉默
- 客戶提出尖銳問題
- 客戶說：「我覺得不需要。」
- 對話進入僵局
這時不要解釋，不要辯解，不要防禦。
你只要問一個問題：
- 「您指的是哪一部分？」
- 「具體來說，是什麼讓您這麼想？」
- 「我可以理解，方便說一下原因嗎？」
在商業對話中——控制話題的人不是說話的人，而是提問的人。
⭐ 金律 3：用「為什麼」穿透藉口
(Why is the Drill that Breaks Through Excuses)
客戶說：「太貴了。」
業務員問一句：「為什麼覺得太貴？」
客戶瞬間從「情緒」切換成「理性」。
這會讓他想：
「對喔，我是在跟什麼比？」「是我現在沒預算？還是我不確定必要性？」「還是我只是找個理由拒絕？」
而當客戶需要解釋他的理由時——藉口就會開始崩解。
⭐ 看完第九章，你可以怎麼做？
⭐ ① 你該開始「問 3 秒，說 1 秒」
以前的你：
- 客戶說疑慮 → 你開始講五分鐘
- 客戶提出反對 → 你拿資料狂講
- 客戶沉默 → 你立刻跳進去補話
從今天開始要反過來：
每當你想開口說明，請先停 3 秒，問一個問題。
這三秒會讓你：
- 不急於防禦
- 保持冷靜
- 看清問題的本質
⭐ ② 你要讓客戶自己說服自己
客戶說：「我再看看。」你問：「您是希望“風險自留”多久？」
客戶說：「我覺得再等一下。」你問：「我們是可以等，但家人輸得起嗎？」
客戶說：「我再想想。」你問：「您還有哪裡不理解，會讓您想要再想想呢？」
你會驚訝地看到：他在回答中自己拆掉自己的防線。
⭐ ③ 提問，是最省力也最強大的成交工具
你可以沒有最漂亮的簡報，你可以還在練口條，你可以沒有最厲害的話術——但只要你會問，你就更容易成交。
請你每天練習三句：
- 「您為什麼這樣想？」
- 「那如果這樣會怎麼樣？」
- 「那對您最大的影響會是？」
這三句話可以拆掉 80% 的反對意見。或是你來上我的課，我來教會你。
⭐ 結語：你不是推銷員，你是引導者
你不是靠話術賺錢，你是靠「提問的智慧」賺錢。
你不是要說服客戶的人，你是讓客戶自己看懂現實的人。
當你開始練習問問題，你會發現——談保險不再是攻防，而是共同找答案的合作。
這，就是成熟業務的對話方式。
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