銷售的技巧第19講
《銷售的技術》第十九集｜（Ch32）驚人的成交技巧：把「考慮一下」變成「我願意」的瞬間
成交篇
「成交不是你有多會說，而是你能否讓客戶渴望得到『你手上的資格』。」——黃國華（作家、講師）
大師的一句話，改變 弗蘭克 的成交邏輯
在 弗蘭克 成為銷售大師之前，他遇過一種最棘手的客戶：產品覺得不錯、錢也有、態度友善、點頭微笑……但最後永遠說：「我再考慮一下，下個月再說。」
你一定也遇過。
這種客戶不是拒絕，而是拖延。拖延，比拒絕更可怕。
直到有一天，弗蘭克 在銷售大會上聽到傳奇業務員 A.H. 科倫伯格Kollenberg 的一句話，徹底翻轉了他的成交方式。
⭐ 科倫伯格A.H. Kollenberg 是誰？
科倫伯格 是 20 世紀美國保險界的傳奇業務員，被公認為「成交技術的大師」。他以極高的實戰能力著稱，尤其擅長處理「猶豫型客戶」與被拖延的案子。他最有名的技術是「資格審查式成交法」（Qualification Close），主張「不要求客戶買，而是確認客戶是否有資格買」。這個思維徹底改變了成交邏輯，也被許多保險教材列為高階成交技巧的典範。
他說：
「我從不請求客戶買保險。我只請求他確認自己是否有資格買。」
這句話震撼了 弗蘭克。因為它讓成交從「推」變成「拉」，從「我想賣給你」變成「你想爭取這份資格」。
於是他開始在面談中使用這套技巧：
當客戶說「要考慮」時，他不再施壓、不再講理由，而是說：
「在您考慮之前，我們要先確認您是否通過健檢。如果醫生說不行，那您考慮再多也沒用。」
這句話瞬間讓客戶的角色從「挑選者」變成「被審核者」。成交的天秤，也瞬間倒向 弗蘭克。
這，就是本章揭露的「資格成交法」。
成交不是說服，而是創造『稀缺性』
（1）把保單變成「不是人人買得到」
一般客戶的心理是：
- 「我隨時可以買」
- 「我先想想，有空再說」
- 「保險是我在選你」
但當你說：
「最終不是我決定，而是醫生決定。」
世界就反轉了。
客戶突然發現：
- 他未必健康
- 他未必符合標準
- 這份保單不一定買得到
因爲，人害怕失去，比獲得更強烈。
一旦客戶意識到「他可能買不到」，原本拖延的心態會瞬間變成「急迫」。
（2）降低承諾門檻：不是要他「買」，只是要他「先體檢」
這是成交心理學中非常重要的技巧：
你不要一次要大承諾。你要一個微小承諾。
微小承諾包含：
- 免費體檢
- 提供資料
- 填寫申請書
- 掃描證件
- 留下聯絡方式
一旦客戶做出了「第一步」，沈沒成本效應會讓他不自覺想完成「第二步」。
這就是為什麼：
願意體檢的人，八成都會買。
因為他已經心理預設：
「我通過了，我應該擁有這份保障。」
（3）讓客戶的自尊心成為成交槓桿
當你說：
「我不確定我們能不能接受您的申請。」
這句話會啟動客戶三種反應：
- 證明自己健康（自尊）
- 證明自己值得這份保障（資格）
- 不想被排除在外（害怕失去）
成交的主動權自動從你轉到客戶身上。
成交不是你去推他，而是他在證明自己有資格購買。
④ 雷龍式三點行動建議
1. 下次客戶說「我要考慮」時，請說：
「您當然可以考慮，但我們要先確認您是否符合公司的標準。這不花您一毛錢。」
這句話會：
- 解除購買的壓力
- 鎖定對方注意力
- 讓客戶主動思考下一步
這不是話術，而是換順序：先體檢 → 再決定。
**2. 下一句請接：
「醫生說可以，您才有得考慮。」**
這句話的威力在於：
- 不是你在拒絕客戶
- 是醫生在審核
- 是健康在決定
人性上，客戶更容易尊重「第三方權威」。
**3. 如果客戶爽快答應體檢，請立刻說：
「那我們現在先把資料先填寫好，若真能買，到時候比較快。」**
這句話為什麼有效？
因為：
- 他已經「願意往前一步」
- 他的身體語言已經同意
- 他不會想停下
這比「要不要買」影響力強十倍。
⑤ 結語：你不是在成交，你是在幫客戶爭取他未必能得到的未來
你要協助客戶跨越他原本沒意識到的風險：
就是有一天，他可能「買不到了」。
不逼他買保險，只要確保他「還有購買的資格」。你就不是容易被拒絕的業務，你是決定客戶是否能擁有保障的「審核者」。
轉換在這個位置，成交就不再是運氣，而是必然結果。
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