銷售的技巧第18講
《銷售的技術》 第十八集｜（Ch31）七條成交法則：把臨門一腳，踢得又穩又準
成交篇
「成交不是運氣，是你是否能讓『最後一步』變成一條可複製的流程。」——黃國華（作家、講師）
一次真正專業的成交，是怎麼完成的？
弗蘭克 在第 31 章揭露了許多業務員最害怕的場景——簡報做得很棒、客戶點頭、氣氛良好。但到了「請客戶簽名」這一步，他突然緊張、語塞、開始多講、甚至把好不容易建立起來的信任講到消失。
早期的 Bettger 也一樣。他害怕被拒絕、害怕尷尬、害怕破壞關係。要開口成交時，他的心跳加快緊張的不得了。
後來，他發現真正的問題不是技巧不足，而是「沒有流程」。沒有流程，就會靠情緒；靠情緒，就容易翻車。
於是他整理出自己的「七條成交法則」，每次到成交時，他都照著走，不多一句、也不少一句。
結果，他不再緊張、不再猶豫，因為他知道：「當我走到第七步時，成交就完成了。」
這七條法則後來成為無數保險顧問的成交流程原型，是讓「成交不再靠運氣」的關鍵。
成交是流程，不是賭博
（1）高潮永遠要放在最後
很多業務員一開始就講最強的賣點，結果客戶聽完反而覺得後面的都在重複。
弗蘭克 強調：你要保留一個「壓軸理由」放在要求訂單的前一刻。
這不是話術，而是心理節奏。
（2）總結好處，讓客戶重新進入「購買情緒」
在成交前，重述一次最重要的三個利益：
- 能保障家庭
- 能避免財務風險
- 能符合他的預算或需求
這會重新喚起客戶的「購買慾望」。
（3）「您覺得怎麼樣？」是成交的切入點
這句話不會讓人有壓力，但能立刻看出客戶心裡的顧慮。
✔ 說「很好」：就是綠燈✔ 說「嗯…」：還有障礙✔ 說「我要考慮」：需要找出隱藏理由
成交不是硬推，而是偵測。
（4）反對意見，是成交的入口
弗蘭克 說過：
「最好的客戶，是最會問問題的客戶。」
反對意見不是拒絕，而是邀請你更了解他所擔心的事情。
沒有意見的人，大多是禮貌點頭但根本不會買。
（5）用 Why × 除此之外 找出真正的理由
這是提問篇的進階應用：
❶ 客戶說「太貴了」→ 問 Why❷ 客戶說「我要問太太」→ 問「除此之外還有嗎？」❸ 每一層疑問都逼近真相
最後浮出來的那個理由，才是真正的「成交按鈕」。
（6）不要「請簽名」，要「寫名字」
簽名（Sign）讓客戶感覺正式、有風險、有壓力。但「寫名字」只是完成一個行政動作。
語氣的轉換能讓成交變得自然順暢：
「請您在這裡寫下名字，我們就能開始這個計畫。」
（7）成交後立刻離開，越久越危險
這是超多人忽略的關鍵：
成交後不要多聊。
因為越聊越容易：
- 激起客戶的猶豫
- 讓客戶重新思考
- 讓旁人插話
- 讓對方的情緒回落
完美的成交，就是在高潮時畫句點：
「恭喜您，這是一個非常好的決定。」（收東西，優雅離開）
④ 雷龍式三點行動建議
1. 成交前先問：『今天我們最重要的共識是什麼？』
讓客戶親口說出重點，能加強對計畫的擁有感。
他說出口的理由，比你講十次還有力量。
2. 最後用『寫名字』而不是『簽名』
你可以說：
「這裡寫名字，我幫你處理後續流程。」「這裡寫一下名字，我就幫你設定好起始日。」
語氣自然、輕鬆，成交就會變得像呼吸一樣簡單。
3. 列印下來，貼在辦公桌上
前兩點，都不如第三點。我在猜，你聽完了也很容易忘記，不如把這七條列印下來，自己貼起來，也讓你的夥伴貼起來，照著流程做，慢慢變養成成交流程化。
⑤ 結語：你不是在逼客戶，而是在帶他跨越最後一步
成交不是推，也不是硬講。成交是用「節奏」讓客戶從知道 → 理解 → 認同 → 行動。
你不用逼他做決定，你要能陪他走過「最後一步」。
記得：
能讓客戶安心邁出美好未來的第一步 ，你就不是靠話術推銷的業務員，你是掌握節奏流程的引導者。
當你掌握了七條法則，你會發現成交不再是緊張的終點，而是自然成交的起點。
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